| 如果你是经销商，厂家要求你交保证金，并且这个厂家的产品是新产品，并且这个保证金还是50万，你的第一反应是什么？
笔者问过10个经销商，其中有8个说“厂家肯定是圈钱的”，另外有一个说“产品肯定有非同一般的地方”，还有一个说：“如果值，我要交保证金。”说要交保证金的就是郑州大中原酒业公司的老板韩矿喜。实际上，他在2个月前刚刚交了这么一笔钱给四川古鹤松生物产业公司，他用50万保证金换来了“古鹤松”酒的郑州代理权。
韩矿喜，郑州市大中原酒业公司总经理，曾代理过赊店、古井等名酒，在郑州酒水经销商中名气很响，当地许多经销商都认识“老韩”。“老韩”实际上不老，30多岁，剪的是时下男士最为流行的两侧很短、前面稍长的发型。第一次见他的人会觉得他不太爱说话，但在熟悉之后或者喝过酒之后，“老韩”会让你见识到他不一样的地方。“最近他干的这件打50万保证金给厂家的事，有点像傻鸟，老韩这回真的有点傻。”这是在6月30日晚上，酒过三巡后韩矿喜略带醉意地向笔者转述同行们最近对他的评价。
保证金保什么?
作为一个经销商，没有人愿意把自己的资金无条件地压到厂家去，韩矿喜同样是这样的心态，因为韩矿喜不仅不傻而且相当精明。但对于厂家收取经销商保证金一事，韩矿喜有自己的看法：“一个产品要在市场有相对长的好表现，一个最重要的因素就是价格体系的控制。一旦经销商开始乱价，这个产品离死期就不远了，经销商还谈什么赚钱呢？”面对记者的采访，有过多年经商经历的韩总说：“这种案例看得太多。比如，一个产品如果厂家控制的价格在5元以上，经销商可以卖到8元，利润是3元。但如果厂家没有能力有效控制产品价格，产品稍稍打开市场后A经销商开始压价到4块，B经销商压价到3元，很快几个追求薄利的经销商就可以把原来老老实实做市场的经销商做死，产品也会出现整体滑坡。”
“如果经销商有保证金压在厂家处，还有几个敢明目张胆地乱价？”在韩矿喜看来，保证金是维护产品价格体系和保证经销商长期获利的最后一道防线。尽管保证金加大了经销商的资金压力，但在韩矿喜看来，这似乎成了自己垒起的蓄水大坝，自己付出得越多池中的水也就越多。
保证金不是乱给的
“交这么大一笔钱，你不怕厂家是以圈钱为目的吗？”记者问。“怕，当然怕。这么多年我给几个厂家交过这笔钱，很多要我做产品的厂家，我都要求他让我交保证金。”韩矿喜笑着说，“经销商不管做到多大，当初原始积累阶段都是很艰难的，谁都不会不把钱当回事的。这就要求经销商有一个敏锐的判断。”
“其实，我能给厂家50万保证金，主要是产品恰好与我的理念对接。这些年我跟古井合作密切，与古井的几位专家级顾问在讨论经销商经营上的东西时，我最认同的就是‘要做第一’。通观现在白酒市场，文化白酒、健康白酒等概念酒都接近泛滥，而古鹤松酒提出的原生概念有中科院的高科技做支撑，这种有国家卫生部颁布“延缓衰老”的批文的酒目前还是惟一的。这个“惟一”和我要做“第一”的想法不谋而合。而要保证我能做好这个酒，能长期做这个品牌，厂家对市场的保护是必须的。如果厂家不提保证金，也像很多厂家一样给我一个最低价，随便我怎么操作，我实际上也不会做这个酒。因为即便是这个酒在短时间内做起来了，也会因厂家缺乏对价格体系的控制这一行业共性问题而导致最后经销商利益得不到保证。”
从市场上拿回保证金
“韩矿喜做酒，他的优势一个在终端，另一个优势在于理念。”四川古鹤松生物产业有限公司的销售总经理王春雷如是说。原来早在1995年，进入酒水批零行业不久的韩矿喜就已经开始第一个吃螃蟹。1995年赊店酒开始在郑州实行合同商户的合作方式，即在每条街都设立一个合同商户，每个商户必须交5万元保证金。韩的左右两侧都是做酒水的，但都没有人愿意拿这5万元做尝试，因为大家都认为钱拿给别人要拿回来就难了。韩矿喜认为这是一种新的尝试，也是一种机会，值得投入。实践证明，通过做赊店酒韩矿喜完成了一个从商户到经销商的最初转变。
“不要怕投入，而是要看投入是否值得。保证金不可怕，只要你能把保证金的价值从市场上拿回来。人家都对我交50万保证金的事不理解，但我相信通过我的努力，最终能证明这笔费用是值得的。”
不要想着算计厂家
对于厂商间的合作，韩矿喜有他的看法，他认为：“我代理一个产品，我更重视的是与厂家的合作伙伴关系，能通过经营这个产品使自己有所提升。因此，在合作中我不会想到去算计厂家。”
在厂商关系越来越复杂和紧张的今天，经销商们更注重短线利益，更多的希望看到厂家投入。从规避风险、保护自身利益看，这无可厚非，但从产品的市场发展和经销商自身发展来看实际上非常不利。
经销商要发展，实际上必须借助厂家，借助厂家的品牌支持和市场支持。如果像农贸市场买菜一样一分一毛的讨价还价，老是想拿厂家的钱来做市场，一则是不现实，二则拿到了也只是小数目。实际上，做这样的产品也许能赚钱，但经销商要想在与厂家合作的过程中学到东西却是很难的。而韩矿喜这种看似有点“傻”的做法，却是真正的大智若愚。在郑州很多家大型酒店他把新代理的古鹤松酒，放在了茅台、五粮液的中间。在酒店里，服务人员对古鹤松酒详实而专业的介绍，让记者看到了韩矿喜这种看似粗枝大叶的经销商实际工作是非常精细的。
“我不想算计厂家，厂家也不要算计我。我们只需要共商、共担、共享在市场中的每一个问题、每一次成功。从目前我们和‘古鹤松’的合作来看，我们已经有了良好的开端。我相信我的50万保证金不是‘傻’的举动，而是成功的开始。”韩矿喜在郑州裕达国际贸易中心宽敞而明亮的大厅里，信心百倍地说。 |