执着实干两度取得卡斯特信任

     2006年4月，来自法国的葡萄酒顶级品牌卡斯特宣布：东海鑫业成为卡斯特原装葡萄酒在中国的唯一战略推广商。而早在2001年，卡斯特就和张裕“联姻”做起了合资品牌。卡斯特离开张裕转向东海鑫业的举动，引起了业界对这场“三角恋”的无数猜测。

     为何东海鑫业能得到卡斯特的青睐呢？这缘于东海鑫业骄人的业绩，更源于李伟革的执着。作为张裕在京的餐饮市场总代理，李伟革也负责张裕卡斯特合资品牌在京的销售，并且迅速取得了在全国市场第二名的成绩。这让卡斯特集团主席刮目相看，在选择原装酒中国市场总代理时一锤定音东海鑫业。

     李伟革说，东海鑫业与张裕一直是很好的合作伙伴关系，代理卡斯特后，不得不和张裕遗憾“分手”。不过他坦言，卡斯特在中国能打开市场，张裕居功至伟，卡斯特是借助张裕渠道打开了知名度。所以至今在李伟革的办公桌上，依然摆放着标有“张裕”字样的酒桶工艺品，在其办公室酒柜里，也珍藏有张裕葡萄酒。2006年，东海鑫业成为卡斯特在中国的独家代理商后，仅半年的时间，便将卡斯特推向了全国70%－80%的市级市场，除了青海、西藏、新疆，全国都有东海鑫业经销商的身影。

     然而世事难料，2006年10月底，一场始料不及的风波将李伟革几近“打懵”——“代理权之争”风波再起，东海鑫业“降格”为9款卡斯特葡萄酒的区域经销商，而且只准做餐饮，不能自己开发经销商。李伟革急赴法国卡斯特总部沟通，由于对方之前做了很多工作，此次沟通效果极差。东海鑫业陷入前所未有的困境，李伟革多次彻夜不眠。

     “如果换了其他人，可能也就放弃了”，李伟革对笔者说，“可是我实在不甘心，决定尽最大努力抗争！”李伟革将近一年来东海鑫业为卡斯特品牌所做的市场推广活动、广告投放情况、赞助亚洲小姐、市场销售等情况进行了详细的总结，将“铁证如山”的资料呈现给卡斯特最高层。了解到真实情况的法国卡斯特最高层非常感动，集团主席皮尔·卡斯特亲笔写信盛赞李伟革，并下令升起五十面五星红旗，热烈邀请李伟革访问法国总部并全程亲自陪同。东海鑫业再次成为法国卡斯特牌葡萄酒中国唯一总代理。

     把卡斯特打造成“洋葡萄酒”老大

     现在回过头来看这场代理权的争夺，李伟革说，事情有两面性，我们不能只看到糟糕的一面，从另一个角度讲，其实也是件好事，它在一定程度上扩大了卡斯特牌葡萄酒的知名度。

     目前，李伟革已经定好了下一个目标：两到三年内，扩大销售渠道，提高卡斯特品牌影响力，向每年600万瓶的销量冲击。李伟革很有自信，据他透露，目前除了西藏以外，卡斯特在发达城市以及省级重点城市已经达到90％的铺货率。2007年，李伟革的销售目标是150万瓶，目前已经完成了100万瓶。由于东海鑫业跟卡斯特的和约是到次年的3月份为一个年度，估计从近期这个销售高峰，到2008年的3月份，完成150万瓶轻而易举。

     现在，李伟革已经引进了9款卡斯特葡萄酒，而且即将再增加四五款中高端产品，其中就有专门针对女士开发的葡萄酒。“这几年，‘洋葡萄酒’进入中国的不在少数，但很多都没走品牌运营之路，明年肯定会有很多‘洋葡萄酒’效仿卡斯特开始品牌运营。预计未来五年像卡斯特这样知名度高的‘洋葡萄酒’品牌应该还有。”李伟革说，“而卡斯特一定会成为其中老大，年销量超过600万瓶。”