4、明确自己的卖点

经销商应该明确自己的市场定位：是主销中高档产品，还是一般的低档产品；针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体；是重点考虑销售利润呢，还是更看重市场份额。

5、个性化分析

经销商应该考虑到经销商的个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格，企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。

6、理想的目标厂家

内心确定自己希望选择的代理厂家的形象，即“择偶要求”。这些“要求”包括经销商希望代理品牌的知名度、产品技术含量与品质、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。经销商越是能清楚的认识自己就越有可能找到其正合适的代理厂家，为自身健康、持续发展“保驾护航”。

7、提高自身的素质，营销的策略运用得当

经销商只有提高了自身的素质，并具备适当的营销意识，才能“皇帝的女儿不愁嫁”，“傍大款”本无可厚非，但能不能长久？而且会不会被“大款”骗，这都很难说，但你掌握的知识越多你上当受骗的机会就越少。

经销商要有一定的风险防范措施，包括合理的库存和财务知识，多些理性思考。就经销商本身而言，选择的灵活性很强，不能一味的不作分析的向每一个厂家要支持要费用。可以找没有先进营销思想的厂家要钱，多要一些市场的支持，多要一些费用，找有先进营销理念的厂家多学点经营观念和方法，其实这也正是目前的营销商普遍所欠缺的；经销商还可以向厂家多学习一些营销方面的管理方法，自己出少部分的资金用来做促销，稳住下游的零售商。

（2）了解对方

只有详细了解代理厂家，才能最终选择真正合适的厂家，适合自己的代理产品。了解对方是一个更为烦琐，细致的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到称心如意的代理厂家。一般来说，了解厂家包括以下几个方面：

1、信誉

在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”。厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证，没有良好的诚信不能贸然的嫁女。一般而言，诚信和实力的大小呈正比，但是并不绝对。经销商只是游戏规则的执行者，而不是制定者，所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位，一定要对对方的诚信状况有一个具体详细的了解，了解的途径多种多样，总的来说有以下几种：

首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”

一些颇负盛名的大厂家，其公开信誉并不好。比如，有的家电厂家产品质量不过关，发生质量问题后不仅不知悔改，反而刻意隐瞒、继续欺骗消费者，最终被媒体曝光引发厂家的经营“信誉”危机。经销商通过这些公开的资料，就可判断出该厂家信誉，从而避开代理这些厂家产品，免得“祸起萧墙”。

其次，从同行处了解厂家的“信誉”

经销商通过向其他厂家、经销商求证，探询厂家的“诚信度”。一些厂家在制定营销政策时承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，立刻找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。经销商在一起聊天，很少会谈到厂家给自己什么样的优待，大多数情况下都会说厂家如何地对自己太薄情，寻求听众的同情。经销商只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定厂家“信誉”的。经销商绝对不能凭感觉来选择代理厂家。

再次，了解代理厂家的领导人品性

现在，许多厂家的领导人就是企业的创始人，他们的个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。一个人的气度决定了做事情的格局，和他能把企业带到多远，可以预测其未来的发展前景和走势，双方的沟通和磨合程度非常重要，不然就会闹小矛盾，产生裂痕，影响双方的感情；其成员的整体素质和协调能力如何，这关系到领导层和员工层的通道是否顺畅和执行力是否到位；还有就是“逆商”问题，即面对困难时的心态也，是知难而退？还是勇往直前？没有做不成的事，只有做不成事的人。

最后，经销商“身体力行”，通过自己的实践来感受厂家的“诚信”

经销商在选择代理厂家时可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。

2、实力

厂家实力对经销商影响是比较大的。相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时，经营风险也较大。

经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家。这种实力体现在三个方面：

①企业规模、资金实力

企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力增强。

②技术与产品

大厂家会同时进行多项技术研发，产品形成序列化，质量较有保障；小厂家则会重点投入少数几项产品开发，在专业化、精细化方面有比较优势，产品更符合市场需求。

③品牌广告宣传

大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。但是，对于中小经销商来说，尤其是区域性经销商来说，他们更看重的是在当地投放的广告宣传。比如，空调经销商，啤酒经销商，或是食品经销商，他们看重的是厂家在当地的广告投入力度，而非全国性广告投入。经销商在看厂家实力时，重要的是发现厂家的“比较优势”，而非其整体实力，这是很重要的一点经验。

3、利益

代理厂家应该做到以下三点来保证经销商的利益：

首先，制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利。超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宜传方面的支持等。当然这其中最重要的就是返利和奖励。

其次，确保这些营销政策的兑现。经销商最担心的就是厂家不能兑现其承诺这与厂家的诚信度息息相关。

最后，适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内给经销商提供尽可能多的支持。

4、厂家的支持力度

行军打仗都强调“兵马未到，粮草先行”，前期的“粮草”特别的重要，不但关系到战局的成败，还关系到市场的启动，但是仅仅是启动了市场还远远不够，如果后续的支持跟不上，特别是软件的支持，那么有了一个良好的开始不一定会有圆满的结束。  

5、创新能力

没有创新就意味着墨守成规和死亡，如果在很长的时间内，即使是很有名的品牌如果没有不断的告诉大众其存在的信息，没有带给消费者新鲜感，那么就会被归入“老化”的行列，最终被遗弃，市场经济是“薄情郎”就是如此，况且喜新厌旧本是人之天性。大一点的厂家可能会同时投入多项技术的研究，产品的质量非常有保证，并且产品系列化；小一点的厂家，可能会重点投入少数几个项目的研发，做到产品的精细化，最重要的都是要具备创新能力和意识；和有活力有创新精神的“人”结盟，会增加信心和使命感，增加心理的安全感，像支柱一样支撑着遥远的未来，特别是对那些谋求长远发展的经销商。