什么是控盘和反控盘？

控盘就是厂家通过控制商业渠道成员而控制市场。厂家的控盘就是要控制经销商，以加快产品在渠道中的流通，并降低厂家的财务风险。通过控盘，厂家的经营风险低了，而与之相对的是，经销商的经营风险上升或利润水平下降。

反控盘就是经销商要挣脱控制，影响厂家和终端，甚至进一步反制厂家、控制终端，最终控制区域渠道。对经销商而言，控制了厂家，政策是最优惠的，产品是最好的；控制了终端，收账是最快的，财务风险是最低的，通过对终端的控制，经销商的生存基础和发展空间才是有保障的。

反控盘主要有三种模式：

1．咨询模式：通过对渠道信息的收集、整理和分析，对渠道环境和相关渠道资源提出整合方案或解决方案，以优化产品结构，加强过程控制，提高流通效率，实现对厂家、终端和其他渠道成员（如二批）的影响和控制。

2．功能替代模式：通过取代或加强厂家渠道运作的力量，以达到影响或控制其他渠道成员的目的。

3．消费者模式：通过对消费者的影响，尤其是对所代理产品的核心消费群的影响，实现影响或控制其他渠道成员的目的。

本文主要介绍反控盘“咨询模式”的运用。

反控盘“咨询模式”

有很多经销商都在质疑“咨询模式”究竟能不能改变现状？经销商还要做咨询？开玩笑吧？其实，无论经销商想如何发展，都有两条路。

一、执行，并放大

这种做法在渠道上应用得十分广泛：你做促销，我也做促销，投放比你大；你搞买断，我也搞买断，买断的终端数量比你多（酒类经销商）……这种方式很有效，但问题是有没有足够的钱去做。处于跟进状态的经销商，往往是处于弱势地位，如果红着眼睛“拼”钱，可能最终的结果是两败俱伤。

如果加上有效的执行，可能的效果会好点。但这是好的方案吗？也许是，而且要期盼同城经销商对手和其代理产品的厂家犯错，但可以肯定的是，这样的方式没法超常规发展。

二、走出原框架，寻找新出路

“想法决定出路”。想法从哪里来？从市场信息中来。但市场信息并不能直接变成想法，而是需要进行系统的收集、整理和分析。

国内的经销商靠什么赚钱——产品代理。但如果有一位经销商告诉厂家，这个产品该如何定价，那个产品该如何定价，厂家会有什么反应？厂家首先会感到意外，其次在认真分析当地市场情况后，认为你说的有道理，厂家会对你产生非常强的信赖感。

除了定价建议以外，经销商还能提供促销方案、传播方案、新市场开发方案、新产品开发方案、新品包装建议，厂家会怎么想呢？如能把方案做到位，再控制好沟通节奏，那岂不是想要什么产品就能拿到什么产品，想要什么政策就能拿到什么政策。

目前，已经出现了“经销商向企业建议开发新产品、新包装”的现象，但基本上仍然处于口头说说而已。经销商只愿动嘴、不愿动手的现象普遍存在，归根到底，是经销商自身没有做好反控盘“咨询模式”的关键——系统的信息收集、整理和分析。

如何实施系统的信息处理？

一、渠道研究

渠道研究的目的是：

1.为企业提供渠道咨询方案做准备；

2.寻找经销商自己“节能增效”的空间
  
经销商与厂家相比，最大的优势是了解当地市场，如何体现经销商掌握当地市场的特色和实际状况，是经销商影响厂家的关键。能否“牵着厂家的鼻子走”，取决于是否能言之有物，渠道的信息资源是最有力的“武器”。

这就需要经销商做好当地渠道信息的收集工作。经销商有一支业务员队伍，如何利用好业务员队伍来收集信息，是经销商首先需要考虑的事情，因为准确的信息是经销商做任何咨询方案的前提。同时，经销商掌握了足够的当地市场信息，每月甚至每周拿出终端固定样本分析报告，反映当地的产品市场占有率、终端库存状况、终端存货周转状况等数据，所有向厂家提供的方案都会言之有据，所有的方案执行状况都能得到有效的追踪。更进一步，可以将这份资料提供给厂家以换取平等合作的条件和权力，资料的价值得到厂家的认同后甚至可以长期地卖给厂家。因为这些资料能为厂家追踪当地的产品、品牌的发展状况，同时，新产品启动市场前销售状况摸排的费用也省下了。在这个过程中，关键点是：