酒水经销商个个都是人精，论谋略，论战术，论心计，论手段，那是一个比一个强。但在经销商群体中，却不经意冒出个憨厚老实的张运波。他不善于表达，只会默默地做事，可就是这样一个人，却在宋河500多个经销商中一马当先，拔得头筹。在旁人眼里，张运波的成功不过是搭上了宋河这趟快车，其实，成功的因素不是如此简单。

张运波的成功得益于他独到的眼光和坚忍不拔的毅力和勇气。他敢在宋河低谷时跟进，在别人放弃时，他能够坚持下来。宋河改制成功后，他又率先拿下了三个主打品牌的郑州总代理。在经营宋河的日子里，他始终不离不弃，像个忠诚的老朋友，默默地陪着宋河走过风雨岁月。在谦逊的张运波看来，自己打市场没有什么新招，自己的创业史没有什么传奇色彩，成功完全是厂家大力支持的结果。

■放眼长远，低谷进入完成布局

1996年，初涉酒市的张运波选择了宋河酒，当时宋河正处于低谷期。他的想法很简单，宋河是河南名酒，有知名度就有市场，销量不好没关系，有效益就行。他当时手里只有几十万资金，三两个人，于是就从配送和批发开始做，一箱货赚两三元钱，有时甚至五毛钱。

配送的利润虽然微薄，但不断增加的销售额让张运波坚定了一个信念：作为河南白酒名牌，宋河东山再起是早晚的事。张运波开始了他巧妙的“布阵”：1、在低谷期勇敢跟进，打牢基础；2、利用市场空档发展分销商；3、养精蓄锐，培育市场，静待时机。

事实证明，张运波当时的思路相当正确。处于低谷期的宋河，一部分经销商离开了，留下了很大的市场空白，张运波很快建立了200多家分销商，并用务实和诚信使这支队伍得到了稳定和壮大。用他自己的话说，他和分销商之间发展到“从签合同到不签合同都能合作”的高度信任状态。

有了稳定的分销商队伍，张运波开始改变以批发、配送为主的经销模式，进军餐饮、商超等终端市场，并注意产品价格的搭配，从30元到100多元不等的宋河酒在他那里都有，张运波成了郑州市场宋河品牌的重要经销商。

■锲而不舍，迎来从“跑”到“飞”的发展

多年来，张运波为宋河坚守着郑州大本营，并培养了一批忠诚的消费者。宋河人谈起张运波，都为他对宋河的忠诚和热情所感动。

2002年，幸运之神开始眷顾踏实厚道的张运波。

这一年，宋河改制成功，宋河酒业股份有限公司应运而生。新机构、新人员、新思路、新产品，一下子让宋河酒生机勃发。新宋河调整营销思路，以郑州市场为重点，加强网络建设，加大了对经销商的扶持力度。

张运波意识到了新宋河将带来的巨大商机，他立即申请做郑州地区的总代理。张运波强大的网络和忠诚度也为厂家所看好，厂家遂把当时市场最红火的铁盒五星宋河郑州的代理权给了他。同时，张运波还拿下了精品十年、五星级宋河的郑州代理权。

在宋河品牌战略的支持下，公司投入数千万元的广告费，在全国和郑州等地方媒体大做广告，花大力气宣传宋河产品。铁盒五星宋河和宋河粮液成了主推对象。厂家的这一策略无异于狠狠推了张运波一把，让他一下子从“跑”到“飞”，他的销售业绩也直线上升，仅铁盒五星一个单品，一年的销量达到4000多万元。2002至2004年间，他的销售业绩增长了整整6倍！

“经销商的发展离不开厂家的支持，本着战略合作伙伴的发展思路，厂里和我们共同做市场，并帮助我们拉动市场。如果没有厂家的支持，我的发展绝对没有这么快。”张运波说。

■吃透政策，不怕当“总经理秘书”

张运波最大的特点，就是只做不说。他从不向厂家和分销商作任何承诺，但他的踏实和勤奋，让厂商都非常钦佩。张运波虽然不善于言谈，但他却爱动脑子。为了吃透厂家的经销商政策，他和厂家的交往非常主动和积极。

和别的白酒企业不同，宋河没有“一刀切”的经销商政策，而是量体裁衣，根据每个经销商的市场和经营特点制定灵活的政策。张运波深刻地领会到这一点，从新宋河诞生开始，就频频和厂家接触，经常往销售老总的办公室跑。天长日久，和主管领导由生意伙伴变成了朋友。他总是主动承担很多厂家的事务，不认识他的人，还以为他是总经理秘书。

宋河人这样评价张运波：“话不多，事做得特别多，他已经把自己当作宋河的一分子，我们也不拿他当外人。”

张运波优秀的业绩和与厂方良好的关系，让他得到了很多优惠政策：他取得了宋河最好的铁盒五星的代理权；他获得了厂家大规模的广告支持；他得到了强大的促销辅助；在产品打假等方面，也得到了厂家最大的支持和帮助。

如果用商人的精明来衡量张运波，他不算最优秀的，但仔细解读他的内心世界和创业历程，才发现他是大智若愚。“君子讷于言而敏于行”，张运波深谙此道。作为商人，最大的能力是执行力，用事实说话，让结果作证，比什么山盟海誓和空头承诺都强。大概这就是张运波能取得宋河经销商全国NO.1的深层原因，也是他带给我们的商业价值。