编者按：几年前，当众多酒水经销商纷纷进攻高端酒时，真得味酒营销公司却将触角伸向竞争相对薄弱的中低价光瓶酒，通过精细的市场运作，将终端售价为8元的光瓶酒打造成安徽中低档白酒市场的主流品牌之一。

安徽酒水市场品牌众多，竞争激烈。自2002年以来，一款名叫真得味的光瓶白酒，在竞争激烈的环境中脱颖而出，迅速占领了合肥及其周边县、市的中低档白酒市场，制造了“喝光瓶酒，喝真得味酒”的消费潮流。
 
■发现“真得味”的商机
   
2002年之前，真得味酒营销公司经销着皖酒、金种子酒等品牌，面对竞争激烈的安徽白酒市场，公司一直无法实现更大的突破。总经理马平开始将搜寻的目光投向低档酒市场，并很快锁定了目标：终端售价为8元的真得味酒。
    
“当时，安徽中低档白酒市场以十多元的盒装酒金六福、双轮池为主导，而低档酒则是一些售价3、5元的小品牌光瓶酒。虽然这款定价8元的光瓶酒在价格上处于不上不下的尴尬位置，但比起盒装酒便宜多了，加上酒质不错，产品名称又叫‘真得味’（安徽方言，意为‘真不错’，‘真对味’等意思）听起来琅琅上口。”马平回忆起自己选择真得味的理由。
   
产品定下来了，如何打造一个让市场接受的卖点呢？马平将突破口放在包装上。真得味酒没有包装盒，酒质好，价格便宜，于是他们想到了“脱去金装，还你实惠”的广告语。
一切准备就绪，就等市场检验了。
   
■强力促销，光瓶酒热销大排档
    
2002年6月，真得味开始上市，此刻正值白酒销售淡季，真得味一上市就遇到了困难。“当时安徽酒水市场都是以赊销、代销模式为主，我们要求客户现金进货。”马平说。这种“不合时宜”的做法引起了很多人的嘲笑：“没名没气，又是裸瓶，价格又高，还要现款交易，真是想得美！”在半个月时间里，马平屡屡碰壁，一瓶酒都没卖出去。马平想：“既然经销商不接受产品，我就从消费者入手。夏天不喝白酒没关系，我让你品。”
   
很快，真得味酒开展的免费品尝吸引了很多消费者。大家觉得酒质不错，开始主动购买。在这样的势头下，公司很快将产品铺进了大排档、食品店。一些经销商开始主动打电话要货。“就这样，不仅让市场接受了真得味，还实现了现款交易。”说到此处，马平一脸的成就感。
   
为了拉动市场，真得味酒决定围绕消费者做促销活动，两个月时间，花了130万元现金，掀起了光瓶酒的消费热潮。
      
合肥有一条有名的龙虾街，是大排档的集中地。马平组织20多人的军乐队，打着“脱去金装，还你实惠”的横幅，每晚到大排档挨家演出，同时，聘请10名女大学生进行现场促销。这一招非常奏效，很多人出于好奇纷纷买酒。受此鼓舞，公司扩大宣传阵容，组织了老年秧歌队上街游行，组织自行车队穿越大街小巷散发传单，成立方言剧表演队到各个餐饮场所举行方言剧巡演。
   
“高峰时，我们的宣传队伍十分壮观，军乐队在最前面，随后是宣传车，促销小姐举牌紧跟车后，后面是老年秧歌队，浩浩荡荡200多人，有时把交通都堵塞了。”回忆起当年的盛况，马平依然十分激动。
   
配合声势浩大的宣传，马平投入大量费用进行广告拉动：请安徽电视台《超级大赢家》主持人做形象代言人；在电视上开设方言栏目《真得味茶楼》；在安徽交通电台投放广告等。空中轰炸加上地面进攻，短短半年时间，真得味红遍整个合肥市场。
   
随后，真得味复制了合肥的营销模式，进攻二级市场，当年拿下了荣城、怀远、凤阳等二级市场。如今，真得味已经成功开发了14个二级市场。
    在强力“轰炸”下，真得味当年完成销售16万箱，第二年增加到28万箱，到2005年，销售达50万箱。产品在合肥市场零售店的覆盖率达到95％，餐饮渠道的覆盖率达到70％。“如今，真得味已经成了家庭消费、朋友聚会、红白喜事等市场的低价酒的主流品牌。”马平说。
   
■“五招”稳固成熟市场
   
真得味的成功，让更多厂家看好这个市场，随后，迎驾放雷子、明光520等光瓶酒纷纷上市，打响了光瓶酒之战。
   
“在激烈的竞争中，真得味怎么保住自己的阵地的？”记者问。
   
马平说：“我们是光瓶酒潮流的制造者，真得味有了一定的知名度和市场占有率，现在要做的是维护市场。”　
   
第一、为了保证经销商队伍的稳定性，真得味酒业对客户收取一定的保证金，如果客户有违反合同和不利于品牌的行为发生，则酌情扣除保证金。“我们的价格比一般的光瓶酒高，自然客户的利润丰厚，加上公司不断组织促销活动和宣传造势，保证产品的畅销，客户还是愿意卖这酒。”马平解释道。
   
第二、为了巩固网络，防止窜货，真得味根据区域和市场，在产品的内外包装隐秘处打上编码，这个编码由公司内部掌握，严格保密，并实行周期性调整。这一招让公司能掌握产品的流向，杜绝了窜货的发生。
   
第三、加大市场监管力度，设置两个部门经理，一个负责市场促销，一个负责市场监督。公司给合肥市的每个客户配备一名业务员，二级市场配备两名业务员。规定业务员每天拜访多少客户，并对每个客户货品流向、销量定期跟踪和报告。公司通过业务员反馈的信息，随时调整市场策略。
   
第四、严格控制价格体系，从上市到现在，真得味的价格一直维系在8元左右。公司严格控制和管理每个区域的销售价格，不允许分销商私自涨价。真得味的宣传队常年围着市场转，每年的广告费和促销费都保持在100万元以上，保证了品牌塑造的连续性，有效的拉动了销量。
   
第五、打假保真。产品畅销，假货便开始出现。真得味加强了打假力度，平时严格监控市场，一旦发现假货，立即配合执法部门打击。此外，如果发现分销商售假，则从重处罚。这些有效的措施，保证了市场的有序和稳定。
   
真得味在安徽市场的操作，让更多人看到了光瓶酒的市场机会，看到了“创造流行，收获财富”的魅力。