编者按：每天，从绵阳华蜀物资有限公司（以下简称华蜀）源源不断地开出的送货车上堆满了伊利、金星啤酒、太子奶、康师傅、娃哈哈、黑牛、南山奶粉等知名产品。由于代理名牌产品多、网络广、人脉好，华蜀在绵阳食品流通领域举足轻重，而老板冯加喜在当地食品界也是非常之辈。

冯加喜，绵阳华蜀物资有限公司总经理，在食品流通领域默默耕耘、不被注意的他，由于今年初在诺玛特事件中力挽狂澜，有效地避免了诺玛特哄抢、倒闭的情况发生而声名远播，被业界人士称为“冯大哥”。不过，冯加喜的起点不是大哥，而是一个被当地食品坐商们轻视的“做造孽生意的人”（注：造孽，四川绵阳方言，意为卑微、可怜）。从造孽人到大哥，冯加喜走过了怎样的心路历程？
　　
华蜀近十年的发展过程，就是在做一道数学证明题：前几年在不断寻找条件、寻找论据，来证明冯加喜所看重的“道”是正确的，这个“道”包括对市场的认识、销售的方式、对股东的态度等。
　　
■隐忍   从小生意做起
　　
上世纪90年代初，下海潮涤荡到川北的一个普通中学，冯加喜从一名中学教师变成了一个商人。冯加喜在学校里，是有名的数学老师，但在商场上，他却是个“小学生”。只要觉得什么可以赚钱他就做什么。这种贩卖的经历，让他慢慢有了一些资金积累，同时也有了经验的积累，这包括被别人用蒙汗药半骗半抢的痛苦和惊险。
　　
与此同时，食品流通领域波澜不惊，“老爷”式的商家坐在绵阳剑南市场的铺子里过着滋润的日子。“民以食为天，就从食品开始吧！”冯加喜决定把工作重心放在食品领域，因为没有资金、没有经验、没有名气，华蜀只能从别的大经销商处拿货，不过他没有再当“二老爷”，再坐等客户上门，相反决定上门服务，给小零售点送货。由于从没有给小零售店上门销售的先例，加上绵阳本地的保守意识——凡是上门的未必是好的，凡是去求别人做的都是下贱的，“做造孽生意”的冯加喜一度成了剑南市场坐商们茶余饭后的笑料。
　　
尽管这种不理解的嘲笑声不断，但正是通过做这种上门服务的“造孽生意”，冯加喜拥有了别的大坐商都没有的分销能力。
　　
1998年，刚刚出道的黑牛麦片到绵阳销售，市场一直没打开，厂家决定把货物就地处理离开绵阳。由于不知道行情，别的坐商都不敢接手，冯加喜得知后，以现金买下这批货物并且在3天之内全部卖出。3天之后，冯加喜来到成都，对黑牛麦片的驻川负责人说：“我要做绵阳总代理！”从此，冯加喜开始了代理商之路。
　　
■开放  集纳同仁
　　
通过做麦片以及别的小食品，冯加喜开始发展，同时也开始被别的食品经销商尤其坐商当成竞争对手甚至是打压对象。一天，冯加喜带着货款到厂家正常完成了下一批货的交易手续后，第二天厂家却给他打来电话称，“如果一个星期之内不能再打款10万，就取消你的代理商资格”。
　　
“厂家说如果不拿出10万，绵阳的某某公司愿意拿10万甚至更多的钱买下代理权，这明摆着是逼宫。当时刚刚付了货款，真的没有钱了，厂家此时要10万，简直就是要命！怎么办？亲戚朋友就算全都帮忙，也筹不齐这笔钱！”冯加喜回忆道。
　　
在面临被取消代理权，过去的努力将被别人窃取的3天煎熬中，冯加喜做出一个决定：自己已经没有能力挺过这道难关，惟一的办法是以现有公司做股，跟别人合资。
　　
或许是个人的真诚、做事的风格感动了许录文（华蜀目前的合伙人），短短几天后，新的华蜀公司诞生，冯加喜事业上有了一个最佳搭档，同时，也顺利化解了这一次厂家和其它经销商的联合逼宫。
　　
如今来看，商贸公司要解决短时间的资金问题已不再是难以逾越的天堑，相反，公司规范化发展方面的问题却成了更大的难题。一个在国内非常知名的经销商曾对记者感慨道：“像我们这样大的商贸公司，先天就是不健全的，我能做的现在依然做，我不能解决的问题至今也同样没解决。”而冯加喜认为，老板缺乏的就是新股东该拥有的，因此，在发展过程中，他不断引入新的股东，他们中有人擅长管理、有人擅长融资。或许正是这个原因，华蜀才能在短短几年拿下众多名牌产品的代理权，能在稳定中不断扩张。
　　
■民主 合力推动
　　
今天的华蜀公司，每天都要面对数十个品牌、上百种产品，对每种产品的取舍、投入力度等重大问题都需要冯加喜做决定，他的做法是先分析利弊，让股东会讨论通过，然后坚定不移地执行。
　　
目前，华蜀在超市、卖场销售额占到了公司的绝大部分，而“先供货后结款”是惯例，诺玛特也是这样一个客户。
　　
2005年初，离绵阳最近的南充诺玛特在哄抢声中倒闭，面对这种情况，很多供货商都做好抢货的准备，作为大供货商的华蜀公司如何选择？
　　
华蜀公司紧急召开了股东会议。冯加喜说：“如果华蜀停止供货，对此事置之不理甚至参加哄抢，将损失几十万货款，如果我们带头供货，并且说服其它大代理商供货，与超市、银行和政府有关方面一起努力，还有可能让诺玛特经营下去，还有可能拿回货款，现在要冒的风险就是再供货的款项。”最后，股东大会一致决定，同意总经理冯加喜的意见，继续对诺玛特供货，并且在这次活动中可以先不考虑华蜀的得失，让冯加喜集中精力会同有关方面一起处理此事。
　　
在一片浮躁声中，绵阳诺玛特的超市门口一度挤满了准备抢货的供货商，有远见的供货商都不赞同让诺玛特倒闭，他们选出了有影响力的冯加喜担任诺玛特临管会会长，因有公司股东和员工做坚强后盾，冯加喜挽救诺玛特的决心更大了……
　　
如今，诺玛特依然红红火火。
　　
而冯加喜的大哥形象不胫而走。