编者按：郑州二商商业批发公司是太子奶河南省总代理，通过五年的时间，实现了销量从2000年200万元到2004 年2200万元的几何增长，他们是如何操作并取得全国销量第一的好成绩的？

2000年，郑州二商商业批发公司（以下简称郑州二商）刚代理太子奶时，郑州乃至河南太子奶市场非常低迷，厂方对经销商的期望不高。按合同规定，第一年完成销售任务63万，第二年完成73万，第三年完成83万。当年，郑州二商就销售了200万，第二年增长3倍达到600万，到2004年，实现了2200万元的销售业绩，成为太子奶全国销售冠军。7月3日，面对记者，老板袁汉卿充满信心地说：“今年3000万元的销售业绩可轻松完成！”
　　
■直销、分销两条腿走路
　　
郑州二商在总结太子奶的运作经验时称：“我们靠的是多条腿走路， 起步靠郑州市内终端，上量靠二级市场，采用从农村包围城市的策略，全力以赴建好市、县级市场，再集中力量建设直销渠道，并以商超作为补充，全方位提升太子奶的业绩。”
　　
产品要上量，必须走大通路。郑州二商把渠道建设的重心放在分销和直销两方面，对产品进行细分，加浓型产品走餐饮渠道，瓶装产品走流通和商超，公司工作的重心从铺货转向服务。
　　
2001年8月，郑州二商在郑州6个县市分别开发6个分销商，加强对分销商的管理和服务。在年底签订第二年的销售合同时，郑州二商都会帮助分销商把合同任务分解到每个月。在每月两次的例会上，公司都会及时沟通销售情况以及遇到的问题；同时，公司随时监督分销商的市场运作和销售业绩，定期走访市场，派人暗访市场情况，发现问题及时整改。公司积极为分销商制定了奖惩政策，策划促销活动，帮助其完成任务。
　　
分销渠道稳定后，袁汉卿着手开发直销渠道，重点攻克郑州市场。公司专门成立了直销部，直销部下辖配送中心，配备40多个业务员和理货员，17个配货员，5辆送货车。“我们的口号是，不放过一家社区小店和街边夫妻店，凡是能进的店都必须进。”公司首先规定严格的价格体系，然后派出业务员进行地毯式的“扫街”行动，每条街每个店都铺货。目前，郑州二商已经拥有1500多家直销商铺，遍布郑州的大街小巷，5辆送货车日夜兼程都忙不过来。
　　
公司开发直销渠道的费用非常低，规定直销店必须现款现货，即使有欠款，都是以业务员作担保，规定每个业务员欠款不得超过3000元。“这样做的好处很明显，直销店付了现款，他们就会积极进行产品陈列和推荐，因为卖不出去，压力在他的身上。”袁汉卿说。
　　
■大胆打款，拓宽运作空间
　　
2002年始，太子奶公司为提高融资能力，实行新的货款政策，鼓励经销商多打款，以获得高额的返点回报。郑州二商敏锐地抓住了厂家的优惠政策，在2002年太子奶北京分厂成立时，一次打款340万，创下了太子奶全国经销商打款额的最高纪录。除了获得厂方高额返点回报外，郑州二商还得到了4辆捷达轿车的奖励。此后，公司不断刷新打款纪录，2004年底一次打款850万元，今年5月，一次打款960万元。如此大手笔，受到了太子奶厂家的高度赞扬。
　　
因为风险、信任危机等原因，经销商都不愿意一次向厂家打款太多，为何郑州二商的老板袁汉卿能如此“大胆”？他称：“厂家要求经销商多打款多压货，经销商可以充分利用厂方的打款政策，拓宽自己的操作空间，实现良性循环。反之，缩手缩脚，抓不住政策和机遇，操作空间就越小。付出就有回报，关键是看你有没有胆量。”
　　
袁汉卿从打款制度中尝到了甜头，他将厂家的打款政策进行复制，鼓励分销商多打款。如郑州二商有一项进货奖励是：分销商一次打款1万，可获得5%的返点，一次打款10万，再增加5%的返点，在具体的运作中一一兑现。同时，公司的返利不采用一步到位的办法，主要是为了规范分销商的行为，督促他们按要求运作市场，只要是实实在在做了工作，郑州二商一定会兑现承诺。
　　
郑州二商“坚决兑现”的经营风格对分销商非常有吸引力，他们表示说：“跟郑州二商合作，不仅能获得足够的市场支持，还能获得更多的回报。”
　　
■服务+奖励，稳固分销商
　　
袁汉卿认为，二十一世纪的竞争就是服务的竞争，作为经销公司而言更是如此。“对分销商提供服务必须精、细，做事必须一言九鼎， 承诺的事绝对要兑现，产品有烂箱，或是临期产品都及时调换，不让他们有后顾之忧，不把包袱甩给分销商。”
　　
郑州二商年年都因业绩突出而获得太子奶厂家的奖励，老板袁汉卿每年都会把自己获得的奖金分发给分销商。他说：“世界上没有孤胆英雄，没有分销商的努力，我不可能取得如此好的成绩。一个馒头大家吃，单靠人情，是聚不齐人心的。”
　　
为了更好的鼓舞分销商，郑州二商制定了丰厚的奖励制度，例如：分销商当年的销量第一奖，公司奖励一万元；增幅第一也奖励一万元。同时，郑州二商不断制定新的目标，让分销商感觉到有奔头。2004年年底，郑州二商发放了18万元的奖金，今年，公司又支出10万元邀请分销商到欧洲旅游……粗略统计，郑州二商每年花在分销商身上的“额外”费用就达40万元左右。
　　
有好的政策保障，郑州二商的分销商对公司忠心耿耿。
　　
目前，郑州二商走上了良性健康的发展轨道，山东、四川等地的总代理纷纷向其取经。老板袁汉卿说：“说经验没有，踏踏实实做事，认认真真做人，这是我的从商之道，更是做人之道。”

如今，许多知名品牌都慕名找郑州二商代理，但袁汉卿选择产品相当慎重，他的准则是：玩大品牌，做大服务，成大市场，不做则已，要做就做最好。