在杭州有个经销商，他手中代理了蒙牛奶粉、川崎、华龙﹒日清方便面等，他的主渠道是在大卖场这个渠道，这几个产品要想在卖场做，首先要开户，而这几个产品在卖场中被划到了不同的大类中，也就是说，你在卖场必须开好几个户头才能让其在卖场上架销售。这样就增加了很多合同中的费用，你在一个卖场销售同样也要有好几个采购跟你打交道，在门店，也是也样，这样无疑增加了很多费用和同卖场的沟通成本，这样经销商做的会非常的累，在卖场的赢利能力也是可想而知的。

四、考察厂家的信誉

现代有很多厂家在招商之初，打着“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造××产业的奇迹”等等名头在那高喊，就象是只要你代理了他们的产品，下一个千万富翁就是非你莫属，这时不抓住机会更待何时。招商口号喊的在好，再找到多有名气的大师在为企业全程策划，也不能让这些现象所迷惑。现在市场产品同质化比较严重，已经不象几年前的市场，只要你做个广告，找个明星代言，终端市场就会动起来，原先的一个点子就可以拯救一个企业的时代已经离我们远去，君不见现在的市场越来越难做了吗，做为经销商的你有这样的感觉，同样做为厂家也有同感，因为你们是在同一个供应链上。

现在是整合营销的时代，讲究产品、包装、渠道、产品定位、价格定位、空中拉动、地面推广、团队建设等有机的接合，不是靠某一个营销手段就可启动市场的。千万不要单看到厂家的空中楼阁式的承诺，时常会听到厂家的业务人员在开始招商时就口头承诺会投入多少多少到这市场上，什么公司是具有ⅹⅹ集团投资的背景，公司不在呼在市场上会亏，只要能将货物铺到终端市场就行，费用没问题等等看似非常诱人的好处。

我认识的一个经销商朋友刚开始接某品牌的鸡精时，厂家承诺公司有的是银投入终端，只要求经销商能将区域能有效网点谈判进场，所有条码费公司出，想在二年内做到行业第三（第一品牌是太太乐、第二品牌是豪吉鸡精），这样的豪言壮语一出，经销商也跟着激动起来，心想，那是自己检到了个宝啊。可好景不常，经过近一年的运做，厂家还欠着费用，终端产品销量起不来，这下可急坏了这位老兄了。

我们经销商朋友如果要想有效避免类似事情的发生，最好将先期谈好的各种细节写进合同，最好能和厂家相关有点分量的领导沟通，以免因为业务人员的调动带来不必要的损失。

经销商引进新品是维持企业利润的保障，企业到底应该引进什么样的新品，那要根据自身的实际情况，和老板对市场的把握程度来看。希望经销商朋友们能发现市场机会，引进具有市场潜力的新品。

张文平：十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划；目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn