市场竞争和企业的发展需要经销商不断提高素质

    随着啤酒供求矛盾的日渐突出，市场竞争日趋激烈。经销商是啤酒企业营销过程中的重要合作伙伴，是企业的战略资源，经销商能否与企业达成共同的经营目标，是否具有相近的经营理念，在市场运作中能否较好地配合，直接关系到企业营销的成败。高素质的经销商能够与企业密切合作，形成资源优势和互补，形成较强大的凝聚力和竞争力，共同发展，企业运作市场的成功机率会大大提高。反之，企业与经销商之间由于素质上的差异，不能很好地配合，当然企业和产品就缺乏市场竞争力。所以经销商尤其是一批商的素质高低直接关系到企业市场营销的成功与否，关系到企业的生存和发展。

    而由于大多数啤酒经销商多是由小个体户发展起来或者现在仍是小个体户，普遍存在文化素质偏低、经营管理意识落后、市场开拓能力差等不足，不能够有效地配合企业进行全面的市场运作，这已经成为制约啤酒企业快速发展的一个重要障碍。所以全面提高经销商的素质，实现经销商与企业共同发展成为许多大中型啤酒企业营销战略的重要内容。

    什么样的经销商才是高素质的经销商

    我们首先要分析经销商素质的构成层次，我认为一个优秀经销商应该具备以下三个方面的素质：

    1、较先进的经营理念。他应该具备先进的经营理念，具有强烈的开拓意识、投资意识、竞争意识、管理意识、诚信意识、质量意识、服务意识、品牌意识、合作意识，具有强烈的创业精神和进取精神，对事业的追求永不停止，对市场的开拓永无止境。

    2、较强的经营实力。再好的经营理念都要靠现实行动来实现，较强的经营实力是必要的保障，他应该具备目标市场开发所必备的资金、人员、车辆、场地等。

    3、较健全有效的营销网络。网络是产品实现最终消费的生命线，素质较高的经销商一定重视网络建设，网络层次合理，网络成员关系紧密。在对终端网络的开发，对网络成员的利益分配和激励机制等方面都有较成功的经验和较得力措施，网络较为稳定，运行效率较高。

    4、较高的营销和管理技能。有了好的经营理念和较强的经营实力是远远不够的，还要有较强的营销和管理技能，在网络结构选择与网络建设、市场和产品定位、营销计划制订、终端开发与管理、内部人财物管理等方面都要具备一定的技能。

    提高经销商素质的有效途径

    提高经销商的素质是一个长期的战略工程，一方面啤酒企业一定要认识到提高经销商素质的战略意义，另一方面要坚持不懈，持之以恒地实施，再一方面要掌握有效的提高经销商素质的途径。

    一、目标经销商的确定。许多大型啤酒企业各级经销商成百上千，而且分布的区域非常广泛，靠企业能力提高所有的经销商素质是不可能的。所以企业要把目标确定在一批商和一部分二批商上，通过一批商和二批商素质的提高带动和影响其它网络成员素质的提高。企业要按经销商的素质状况将经销商分为高、中、低三个层次，并根据不同的层次制订不同的培养目标和培养内容。中、低层次是企业急需提高素质的对象，但中层素质更是重点，因为这一层次潜力较大，对于低层次的要采取边拉边打的策略，能拉动的就共同发展，拉不动的就要坚决淘汰，选择素质较好的经销商替代。