二、帮助经销商树立先进的经营理念。

    思路决定出路，观念决定行动。经营理念是方向性和原则性的问题，经营理念的落后和错误必须导致经销商经营业绩的低下，甚至失败。现在许多啤酒经销商存在严重的坐地经营思想，缺乏竞争意识、发展意识，对激烈的市场竞争存在严重的逃避和畏难情绪，严重地阻碍了企业营销战略的有效贯彻和实施。所以企业必须帮助经销商放弃这一落后观念，树立起行商观念，主动出击迎接挑战，积极地参与市场竞争，树立起强烈的竞争意识、发展意识。为此啤酒企业要加强对经销商的沟通和交流，不断提高服务质量，以最大的诚信把自己的企业文化（企业精神、经营理念、战略目标、品牌内涵）、产品和品牌优势，不断灌输给经销商，让经销商认识到与企业建立战略伙伴关系，实现共同发展的重要意义，主动接受企业的经营理念，树立起发展壮大的信心，最终得到经销商最大的认同和支持。

    三、提高经销商市场运作能力。

    市场最终还要靠经销商自己去做，经销商自身经营能力高低是关键。要帮助经销商提高他们的网络成员管理能力、价格管控能力、账务管理能力、终端开发与维护能力、人员管理能力等。

    四、企业必要的协助管理和指导。经销商的素质提高需要一个较长的过程，而且现代营销更加强调厂商之间的资源互补形成战略联盟型发展。所以靠企业自身的实力是难以完成市场开拓任务的，企业必须给经销商强大的支持和帮助，在人员管理、市场定位与策划、终端管理等方面帮助经销商做市场。为此企业的区域经理、营销人员自身的专业素质和服务意识要不断提高，企业在车辆、人员等方面要最大限度地支持经销商运作，如金星啤酒集团在地级市场专门成立办事处，派专人和车辆帮助一批商做市场，取得了较好的效果。

    五、样板市场的参观，优秀经销商的座谈。

    啤酒企业单纯的口头说教对于提高经销商的素质功效是非常有效的，而在活生生的实现面前经销商往往是心服口服，观念会快速改变。为此要将靠企业和经销商的先进理念与密切合作而做得较成功的市场确定为样板市场，最好每个区域市场都有一个，组织其它经销商实地参观，组织座谈会，让样板市场的经销商介绍经验，现身说法。眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有极强的可操作性，借鉴作用较强，易于被其它经销商接受并有效实施。

    六、有效的培训是提高经销商素质的重要方式。

    有人说素质不是天是的，而是培训出来的，有效的培训对于提高经销商的素质非常重要。如何才能使培训更加有效，一方面要深入研究经销商的需求，确定培训的内容。培训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与前景、经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面；另一方面要选择经销商喜欢接受的培训方式。企业要减少经销商空洞无味、自上而下的会议，而要以训代会。多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训，减少学校课堂式培训。在培训内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀经销商主讲市场操作经验。这样的培训内容不但在宏观性的也有微观性的，不但开阔了经销商的视野，提高了思想认识，也获得了切实可行的操作方面，这样的培训是较为受经销商欢迎，培训效果也是比较高的。

    闫治民，男，河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国酒业优秀策划人奖获得者、《中国酒》、《中国啤酒》特约记者、中国企划网、中国策划人家园专栏作家、中国培训师认证网特聘培训师《酒类商情》编委，现任河南金星啤酒品牌发展管理委员会主任兼销售总公司副总经理，主管公司品牌规划、发展和市场销营策划工作。先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文400余篇（部分文章可通过网站搜索引擎点入：闫治民　啤酒，来查询），有关文章获得“中国啤酒论坛”一等奖、“第全国啤酒学术交流会”二等奖等国内有关学术奖项，多篇文章入选《中华群英谱》、《中国酒业年鉴》等国家级图书。

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