第二步，分析浮动成本目标：每一项成本都有它的营运目的，每产生一项成本也就连带了成本效益。我们将最常规的终端促销产品的成本进行归类为：　

第三步，制定浮动成本策略；

有时候，在成本额度不变的基础上，可以利用一些成本策略使成本效益更大化，我们来看一个成本策略方面的案例：　

关于促销员的薪资，一直是困扰很多经销商的问题。有人提倡高薪低提成，也有人提倡底薪高提成。而实际上很多时候这两种方式都解决不了促销队伍的状态问题。对于促销员来说，高薪、高提成有多高？我们在大连某药店经营时，促销员的底薪是800元，每盒提成是2元钱，基本上每个月该药店的促销员能拿到1000元的整薪（月销量在100盒左右）。后来，我们给该店促销员制定了600底薪4元提成。结果销量并没有得到提升。在进行员工调查时得出结论：多数员工认为高薪低提成或底薪高提成只是形式变化，工资总额的差异不会很大的。　

对于我们在该店的薪资成本策略来说，这是一次失败的改薪。后来，我们对该店促销员提出了两种薪资方案，一种是800元底薪2元提成；另一种是没有底薪，每盒提成10元。到月底时，促销员可以根据当月的销量自己选择一种薪资方案结算。这两种薪资制度在原有的100盒销量基础上是没有区分的，但销量如果有增长的话，促销员肯定会选择后者。结果该店促销员在改薪方案实施的一个月里，倒班空闲的时间里就站在店门口发宣传单，大量的业余时间被利用起来了，那个月的销量达到了200盒。
 
我们从这个案例中得出，销量增长一倍，促销员的工资总额也增加了一倍，但是我们在该店的利润则增加了4000多元。　

在实际运营中还有更多的成本策略，很多人说“宁给主管钱不付店方费”。就是指同样的费用，能给店长、经理等主管私人，不给药店。这是一个典型的“店情向客情转移”的成本策略。

我们在本文提出的成本策略，并不是指单纯的压缩成本来提高利润率，而是通过成本结构的调整及摊派，来达到成本效益不减的前提下，来分摊成本。　

例如：产品推广应该是经营成本中的重大项，任何产品销售的利润，都与推广成本有关联。高利润的产品，一方面是推广成本的效益高，如：同样是10万元的广告费，该产品的代理商A就比代理商B的回款多，说明了推广成本的效益不同；另一方面，在成本效益相同的基础上，推广成本降低，也能产生高利润，比如，推广成本摊派。　

提到推广成本摊派，更多的时候应该是以消费者为对象单位的。那么，产品销售，你获得了什么？大多数的人会回答“我获得了批零差额的利润”。

实际上，利润的最终来源体是消费者，所以一个产品销售出去，你获得的应该是两种利益：批零差额和消费者资源。　

一个产品花10元钱的成本才推销出去一盒，当顾客再次回头购买时，这个顾客的推销成本被摊派成5元钱，如果这个顾客第三次购买时还为你带来了二个新顾客，那么你10元的推广成本一共出售了5盒产品，每次推销成本是2元钱。　

很多时候，成本压缩是隐性的。维护顾客群体的回购率、增加顾客的忠诚度、引导顾客口碑宣传，不但能降低你的推销成本，而且会增加你的宣传效率。

由此可鉴，顾客才是代理商最终的利润来源。所以，我们也将顾客视为利润资源。那么，如何增加顾客资源来达到增加利润率呢？

下面，我们首先来谈一谈如何增加顾客，然后再讨论利用顾客增加利润。

1．如何增加你的顾客数量？

在“增加顾客数量”的这一策略上，很多企业做的都是增加准顾客数量，他们可能通过试用、免费服务等方式，收集一些顾客名单，续而对这些准顾客进行一些定向的推销。