制定KA客户标准回款流程

有KA客户就有应收账款，有应收账款就必须要有应收账款标准回款流程。只有这样商务人员（专门负责KA的商务人员）才有章可循，才能确保公司债权、减少呆账坏账、加快货款回流、提高资金利用、减少财务成本。（KA客户回款标准流程图见图表）

对账、签收单、税票开立、收款凭证寄送、回款、回款时间、填写缴款单入账，这是回款的主要流程，在流程图中画得一清二楚。在此，我们针对回款流程中的某些关键点作分析说明，同时以表格方式进行控制管理。

确认KA客户回款条件。

进场谈判时，回款条件是重中之重的一个合同条款。它涉及到未来结账方式、回款时间、费用如何扣抵等。该结款条件也是经销商经营KA时资金预算的一个重要评估依据。回款期越短风险越小；回款期越长，占用资金越多，风险越大。

回款条件是未来回款的依据，是经销商制定标准回款流程图的制定方针。正确理解、认真执行与KA合同约定的回款条件，明确了回款流程，商务人员就可以在正确的时间作正确的事，在正确的时间收回“正确的回款金额”。

不要以为这很简单，在实际运营中我们发现，经销商有一半左右的不良应收款是因为没有科学、标准的回款流程、根本与KA的财务结算对不上点导致的。 

注：KA是Key Account的简称，代表关键客户、大客户。在快速消费品市场，KA是连锁超市、大卖场约定俗成的称呼。