编者按：江苏洋河名酒公司董事长兼总经理王友利承诺：“凡是做御珍酒的，赚了是经销商的，赔了算我的。”美国代理商CHEN与他做了5年生意，竟然没签过任何书面协议就放心地把美元货款打过来，美国的CHEN对王友利说：“你是我的朋友，我信任你。”
 
    初识王友利
    
    常听酒界朋友们提起王友利的名字，但一直没机会见面。9月2日，笔者登门造访正在淮安的王友利。在洋河名酒淮安办事处，接待的员工说，王正在和经销商谈业务，要笔者稍等。这里人来人往，房间里堆着系列“御珍”酒，不断有人来谈生意和进货，看来他们的生意还不错。笔者趁机与几名员工和前来谈生意的经销商聊开了，一名员工对笔者说：“王总这个人啊，首先和我们是朋友，然后才是老板。”一位经销商说：“王友利啊，是我的朋友，他对朋友宽厚真诚，他的朋友很多。”
    为什么员工和经销商谈起王友利时，说的都是“朋友”?笔者心里更增加了几分好奇。
    一个多小时后，笔者在接待员的带领下，来到他们的会客室。会客室门口站着一名中年男子，中等身材，不胖不瘦，文质彬彬中透出精干。他微微笑着，那微笑好像是从心底溢出来的，眼神里也洋溢着同样的微笑。他，就是王友利。
    
    少年壮志，初显锋芒
    
    1980年，年仅16岁的王友利进入洋河镇酒厂，做白酒化验和勾兑工作。年少的王友利很快爱上了这一行业，他刻苦钻研业务，一头扑在工作上，厂里其他职工每天正常工作8小时，而他经常是每天在厂里一干就是十几个小时。加上他天生聪颖好学，虚心向经验丰富的老师傅请教，王友利很快成为厂里的技术骨干。

    1982年，18岁的王友利被厂里选派，参加了全国第一届白酒勾兑师培训班，师从当时的一些著名白酒专家，系统学习了白酒知识。1984年，年仅20岁的王友利被提拔为厂里的质检科长和生产科长，主持酒厂的技术和生产两个最关键的岗位。1984年，酒厂研制开发低度白酒，王友利带领同事们苦干几天几夜没合眼，终于研制开发出合格的新产品。

    上个世纪80年代，20出头的王友利已是出了名的白酒专家。1985年，东北一家白酒厂和苏州的一家酒业公司，先后以数十万元年薪请他去做厂长。但王友利婉言谢绝了，依然一心扑在洋河镇酒厂，扎扎实实干他的本职工作。

    1988年，王友利被有关部门评定为酿酒工程师和江苏省第一届评酒师。同年，他被提拔为洋河镇酒厂的厂长，担负起领导一家拥有2000名职工的企业的大任。1989年，已成为全国评酒委员的王友利，代表酒乡洋河镇参加了全国浓香型白酒研讨会。
    
    厚积薄发，品牌创业
    
    由于体制等原因的制约，很多想法无法实现。王友利为此很苦恼和无奈。

    1995年，王友利向厂里提出了辞职申请。

    创业起步总是艰难的，在原来的酒厂，厂长王友利有专车，有秘书，但辞职创立自己的公司后，一切都得从零开始。没有资金，他向亲戚朋友借，没有场地，他到外面租。创业初期，他既是勾兑员，又是供销员和业务员。为了节省有限的经费，他挤公交车，夹个皮包出去跑业务，出差在外住的是5元钱一晚的浴室，一分钱掰成两半花。

    王友利的人格魅力和创业雄心，吸引了很多人。在王友利的带领下，大家齐心努力，江苏洋河名酒有限公司一步步成长壮大起来。到1998年，公司已拥有600多名员工，“御珍”系列酒销售到全国大部分省市和地区，稳占华东市场，在酒都宿迁和泗阳县更是占据了很大的市场份额。

    1998年企业改制，他个人出资3000多万元，收购了江苏洋河镇酒厂，把原来的江苏洋河镇酒厂经过人员分流整编和资产重组，纳入江苏洋河名酒有限公司的旗下，又通过加大技改投入、IS09002质量认证等一系列现代化改造，进一步壮大了公司的规模和实力。目前，江苏洋河名酒有限公司已发展成为拥有员工3000多人、大专以上科技人才近500人的现代化大型企业，年产优质白酒8万多吨，“御珍”系列产品60多种，产品覆盖全国20多个省市自治区，年销售额2亿元，年出口创汇400多万元。
    
    先做人，再做事
    
    王友利曾向全国的经销商公开承诺：凡是做御珍品牌的，赚了是经销商的，赔了是我的。但令人称奇的是，全国各地的300多家经销商，至今没有一个赔的，都赚了。

    1997年开发苏北某县市场时，王友利在路边一家很小的烟酒杂货店买香烟时，年轻的店主小伙子张某某给他留下了很好的印象。交谈之下，他觉得小伙子踏实，做事认真而且精明。尽管只是一面之交，但王友利还是决定把“御珍酒”在该县的代理权交给这个姓张的小伙子。当时，张某某的店只是个十几平方米的小杂货店，东拼西借也只凑了1000元钱。该县有几家很有实力的经销商找到王友利说：“你随便在县里挑30家排名在前面的经销商，哪家都比张某强，凭什么把御珍酒代理权交给他?”

    王友利说：“我看中的是人品。”事实证明了王友利的眼光，3年不到，御珍酒在该县的年销售额达到1000多万元，张某某通过代理“御珍酒”，自己也成为拥有数百万元资产的经销商。

    1999年，在宿迁市长的介绍和推荐下，王友利结识了美国朋友CHEN，交谈中，王友利对CHEN说了那句他已经说过无数次的老话：“做生意，要先做人。”这句话深深打动了CHEN。经过一番接触，CHEN代理了“御珍酒”在美国市场的销售。王友利提出签协议时，CHEN表示没有必要签协议，他对王友利说：“我信任你!”第二天，CHEN就放心地把美元进货款打到了江苏洋河名酒有限公司的账上。

    5年来，“御珍酒”出口美国的业务没有出过任何差错，生意越做越好。每年春节，CHEN都会打越洋电话向王友利拜年，他们从合作伙伴成为了最好的朋友。