卖场控制型经销商2008年的成长法则：

　　

以为上下游提供“生意回顾”的服务，建立完善的配送、财务系统，实现全品类经销，获得与大卖场一同发展壮大的高增长率。

　　

建立庞大的终端直控队伍

　　

通过14年的发展，鑫金路通已成为北京市场酒水饮料最大的销商之一，2005年销售额达1.6亿元人民币。覆盖北京市场90%的以上的商超网络，终端累计达2000余家。城、郊区的二、三级的分销商网络达300余家。

　　

为了组建一支对客户需求作出快速反应队伍，孙志刚围绕终端客户和渠道特点，将企业构架分成金字塔式的三个分公司：一公司负责流通领域，即中小型客户，服务于1000多家名烟名酒店和便利店；二公司负责开发郊县和农村的商超、酒店等渠道；三公司负责大客户，即市内大型商超，由总公司分管领导亲自负责各品牌的总体战略。

　　

针对中小型客户，公司将采取统一直销，配合电话中心及网站来服务客户，减少中间渠道。对于市内1000多家商超的主渠道，则实行垂直服务，这是公司成长的关键，它们或是K/A或是来自于不同的行业团购的大客户。公司将通过本地业务人员现场拜访服务，对农村以及郊县市场，直接控制300多个经销商。  

　　

最大限度实践终端深耕细作

　　

渠道和终端，是品牌成功与否的关键。龙程依靠多年运作市场建立了庞大网络和对网络的掌控。龙程设有华北、华东、华南、西南四大区域市场，仅在广东省内，龙程就拥有6大直营公司，3000多个终端网点，其中，龙程的产品已经进入600多家商超和卖场，进入200多家夜场，300多家餐饮终端，也进入了200多家西餐厅。在商超终端上做足工夫，做到真正的终端“深度精销”，巧妙利用在大中型卖场的陈列、堆头，增强消费群体的视觉效果和购买意识，塑造品牌效应。此外，还使用强大的促销队伍，以保证市场活动的强力执行。利用直控终端模式，金蝴蝶可以经常性的进行促销活动，一些别的品牌运营中碰到的操作性问题在龙程这里并不成为问题，可以最大限度地实践终端“深度精销”的理论。

　　

商超覆盖型经销商2008年的成长法则：

　　

将对商超强大的直控能力、物流配送体系和终端营销能力，嫁接到其他渠道中去，节约其他渠道的建设成本。

　　

平衡流通渠道的秩序与效率

　　

泰和副食品公司从上世纪90年代初开始做食品代理商，目前公司销售规模达数千万，目前是焦作一个知名品牌代理商，同时也是一个知名的物流配送商。

　　

为了有效监控和激发二批，泰和副食制定了一套完善的管理体系。例如，除了考核销售量，还对二批商的商品展示、仓储量和物流服务水平等进行考核，以促进二批商转变运作模式；订单流和现金流不再经过二批商，直接由终端商交给泰和副食；主动帮助二批商建立成熟的产品组合。

　　

目前，泰和副食建立起了焦作最大、最稳定的销售网络。

　　

流通覆盖型经销商2008年的成长法则：

　　

通过对分销商的有效管理和激励，维持流通渠道体系内的价格体系和产品流向，降低市场出现混乱的风险。

　　

杨振千的“老乡营销”

　　

在长沙的近10年的发展，杨振千一直深谙意见消费领袖的力量。虽然刚到长沙发展时手里都是些不怎么著名的小品牌，但杨振千却建立起了一个稳定而庞大的核心消费群。

　　

湖南人重感情，更善酒。当杨振千刚到长沙发展之初，他就四处行动，凡是听说哪里有岳阳尤其是有他们本县老乡的时候，他总会不时去登门拜访。而他的拜访方式和其他人几乎不一样，他纯粹是抱着空手去走亲戚的感觉。就是这一来二往，那些在长沙的老乡们都对这个有点“脱俗”的人有了相当的好感，当听说他一个人从家乡到长沙创业时，大家都毫不犹豫地伸手帮帮。在与老乡们熟悉后，杨振千也不时请大家聚聚，当然，聚的时候就要喝上几杯，肯定，喝的就是杨振千自己所代理的酒。酒就是个奇怪的东西，当你喝顺口后，只要差不多的酒，就会觉得没什么太大差别。一来二往，老乡就开始无意识地做起了他的义务推销员。

　　

杨运武的商务团购之路

　　

2001年杨运武在众多经销商争抢酒店终端，大做盘中盘时，他却开始了团购运作。杨运武骄傲地说：“我做团购比做酒店终端节约70%的成本”。

　　

在德阳地区，政务用酒一般都是用剑南春、东方红，为了绕开竞争，杨运武将团购的目标群锁定在了商务用酒上。每年春节，他都会请来各个企业的办公室主任，让大家品尝一下主推产品。同时，为了更好地为客户服务，他在高利益与市场的长足发展中选择了后者，坚持永不做假，在消费者中形成了良好的口碑。

　　

公关团购型经销商2008年的成长法则：

　　

通过广泛的人脉资源和准确的战略定位，将产品快速、直接的卖给消费者，节约流通成本。

　　

朝日啤酒提案型营销案例案例⒀

　　

准确地应对顾客的多样化需求，是综合酒类提案型企业的优势

　　

顾客拥有丰富的信息，根据不同的目的与场所，根据当时的心情，来决定选购的商品或选择不同的餐饮店。为了能够迅速而准确地满足顾客的这些需求，朝日啤酒株式会社与NIKKA威士忌株式会社合并了营销部门，作为综合酒类提案型企业，向各家餐饮店积极地提供最贴切的服务。

　　

活用“信息经营”，永远提供最恰当的提案

　　

“信息经营”支撑着营销部门的活动。朝日啤酒株式会社将销售数据、市场动向以及来自于消费场所的顾客意见，都看作是宝贵的信息资源，并集约到名为“营销信息宝盒”的系统中去。通过这种方式，敏锐地捕捉顾客的需求，并迅速采取应对措施。

　　

⊙营销信息宝盒

　　

将与营销活动有关的信息、知识、想法和经验等在内部网上建立数据库，使营销部门全体共享。营销人员最大限度地利用该数据库，向销售商店或餐饮店开展提案活动。

　　

⊙质量呼声

　　

顾客咨询室收到的顾客意见被作为“质量呼声”在内部网上共享并加以活用。

　　

⊙以“创建畅销的销售点”为主题，支援销售商店

　　

运用“营销信息宝盒”中的销售数据及市场数据来支援销售店创建畅销的销售点。营销人员除了对每个销售商店的柜台布置进行分析并提出改进建议，还协助进行每个季节的商店宣传和活动开展。此外，为了提高商店的啤酒质量，还对销售商店的人员进行商品知识的体验进修。

　　

食品行业的专业集团，帮助创建吸引顾客的商店

　　

为了满足多样化、细腻化的顾客嗜好，成立了食品行业的专业集团——株式会社“FULL HOUSE”。熟悉现场的专业人员根据每个餐饮店的地理条件和特点，制作周密的计划。在从店铺的活性化到新业务的开发、更新方面，提供支持服务。