如何在新的竞争环境下密和“车”与“路”的关系，使车与路能够相得益彰成为业界关注的焦点。

　　

车辆工程

　　

对于商业而言，代理的品牌结构优化能够有效分摊渠道运营的成本，深圳天音通信作为摩托罗拉手机全国的总经销商，销售额近十亿，后来先后将诺基亚、索爱、三星的代理权拿到手，十八个月以后，销量激增到50亿，下游的合作伙伴也因此受益。

　　

那么作为酒水行业的经销商，在设计“车辆组合”时，应该遵守什么样的原则呢？

　　

首先不同车辆是可以上同一条高速公路的，即渠道要有兼容性，比如拥有餐饮渠道网络的经销商，在品牌的选择上，中高价位的白酒、红酒，甚至中高档的啤酒都可以作为备选，因为餐饮渠道对上述品牌是兼容的，可以最大程度发挥渠道的价值。

　　

其次，“车辆”是完整的，具备在高速路上行驶的优良性能。品牌的背后是品质，品质的背后是管理，管理的背后是公司的实力和文化。我们经常会看到一个品牌在前期打市场时是高品质的，市场成熟后品质就下降了，当然消费者最后也会抛弃它。

　　

再次，车辆要装满“油”，品牌是一个立体的展示系统，所以一系列的品牌推广计划以及背后的费用预算都要有明确承诺。

　　

修路法则

　　

经销商的渠道是品牌运营的“高速公路”，建立高效低成本的高速公路是经销商发展自己核心竞争优势的关键，我们认为需要遵循以下原则：

　　

第一、人流、物流和信息流的“三流合一”。“人流”即业务拜访系统，要用清晰的流程规划，建立高效的考核体系和执行体系；“物流”即配送系统，可以导入路线管理系统和订单管理系统；“信息流”即进销存管理系统，可以在分销渠道和直销渠道中推广。需要说明的是人流和物流可以合二为一，即车销制，也可以将人流和物流分开，即预售制。

　　

第二、掌控“加油站”，即核心终端。优质的核心终端犹如高速公路上的“加油站”，让品牌的价值得到兑现甚至升值。

　　

第三、注意分销网络的建设。由于中国市场的复杂性，任何一家经销商都不可能实现对终端完全的配送，通过分销、协销等方式建立更加庞大的销售网络是必须的。

　　

二名酒一边升级根据地，另一边战略性推进全国化

　　

2007年洋河、河北衡水老白干、安徽迎驾、枝江等都进一步强化了自己的根据地市场。2008年将会在2007年的基础上持续提升自己根据地市场的实力，强化渠道、强化品牌和推出更高价位的新品将会成为方向性的资源配置。

　　

二线名酒买断商

　　

在这样的经营环境下，品牌买断商存在和发展的形势更加紧迫，品牌买断商一般是由代理商发展而来的，利用自己网络上的优势和灵活的经营，买断某个酒水品牌实现渠道网络的增值。

　　

二线名酒买断商2008年成长法则：

　　

在此形势下的应对之道在于和上游厂家建立更加深入的合作关系，由合作伙伴发展为战略同盟，获取更大的支持。但是如果是在当地买断地产的二名酒品牌，比如陕西西凤的买断商首要任务是，在这样的行业大势下建立有效识别上游厂家战略意图的能力，并在符合厂家战略意图的前提下推进和厂家的深度合作。

　　

二线名酒代理商

　　

二名酒的崛起虽然伴随着渠道掌控，但无论是在根据地市场还是在外围市场，厂家都会寻找合适的合作伙伴，这是很多代理商成长的路径。然而二名酒在规模和组织双成长的背后是厂商博弈心态的微妙变化，当这种心态变化过激时会表现会“一刀切式”的渠道扁平化，这意味着成熟的代理商要被革命。

　　

二线名酒代理商2008年成长法则：

　　

首先，通过强化上游厂家关系保住眼前收益，比如以开发新产品、增加新区域、开辟新渠道等“借口”争取厂家资源和政策，在主导产品下滑的情况下仍然可以保住总销量的稳定。

　　

其次，通过主动规范销售系统，为厂家提供长期经营价值，保住长远合作。

　　

二线名酒分销商

　　

在上游厂家通路下沉、渠道扁平化的环境下，分销商的机会来了。分销商为了养活自己往往会分销多个品牌甚至多个品类，和终端的关系相对密切。而激烈的竞争让上游厂家将终端视为稀有资源，如果直接占有成本太高，如果依靠代理商占有，覆盖率又很难达到要求。

 

二线名酒分销商2008年成长法则：

　　

首先要转变经营心态，其次要在公司内部建立相对应的职能部门，如市场推广部，专门对接厂家的推广政策和资源，在财务上将厂家返点、政策、厂家资源专门列出来，专人专项负责，开始在公司内部发育组织能力，由“个人推动的业务”向“组织推动的业务”转移。

　　

一名酒仍以专卖店建设、消费者营销为主，厂商结构没有太大改变

　　

中国由生产大国转变为消费大国刺激了全世界生产奢侈品企业的想象，白酒品牌具有特有的稀有属性，在经济腾飞的环境下持续涨价是完全可能也是完全必要的。五粮液、茅台就要追上通过超高定价成功的水井坊和国窖1573，但是提价以后的战略缺陷留给了二名酒巨大的市场空间。

　　

一线名酒买断商

　　

一线名酒买断商2008年成长法则：

　　

根据自身的优势明确未来的战略模式和方向。比如收购酒厂自建品牌、向品牌运营商发展等。我认为，买断商的模式只是一个行业特定阶段的存在，没有终极行业价值，要么成为品牌运营商，要么退出。

　　

一线名酒代理商

　　

一名酒的提价对代理商而言，最大的机会在于营销模式的转化。一名酒提价使得自己接近于奢侈品，而每瓶酒拥有的高额利润空间，使得直接面对消费者的营销拥有了充分的财务动力。

　　

一线名酒代理商2008年成长法则：

　　

拥有社会人脉资源的代理商会成为厂家直面消费者营销时重点关注的目标，甚至在建立专卖店的过程中，这样的代理商也会成为首选，因为广泛的人脉可以很好解决单店的盈利问题。

　

一线名酒分销商

　　

一线名酒分销商2008年成长法则：

　　

一名酒的提价为分销商提供了投机赚钱的空间。通过对名酒提价规律的把握提前囤货赚取更大的差价，因为一名酒在实物市场上只会走高不会走低，所以此操作风险相对较小。