案例三：经销商贴牌经营

河南裕丰商贸的陈经理最初是 小糊涂仙酒的 经销商，其后又代理过多个产品。近几年来，白酒市场的竞争加剧，终端开发的成本增高，而企业则由于税费的增加对 经销商的支持减小了， 经销商的 利润越来越薄。为了寻找较大的生存空间，刘经理决定向上游发展。刘经理认为，做过十多个产品的 经销商，多年的经验使他对酒类市场以及消费的需求有了较深的认识。同时资本积累、经验积累使他有了量变到质变的条件。他认为自主开发产品不但可获取更多的 利润，同时还可以针对不同的 市场开发出对路的产品，使产品包装、口感以及价位更适合地方特色。2001年，刘经理找到当地一个酒厂，自己出包装、品牌，并提出对酒质口感的要求，酒厂按要求调兑产品。刘经理认为刚刚转型的 经销商的实力有限，不适合开发全国性品牌，而对于 区域市场的精耕细做更适合。其一，因为运距短、运输成本低。其二地方酒厂的产品口感多被地方所认可。其三是可以更好地发挥贴牌商在 区域市场的网络优势和资源的合理调配。

案例四：伸入上游—— 经销商直接投资建厂

湖北随州经销商陈发健不搞经销转而搞厂的理由很简单，也很朴实，除了多赚点钱，就是希望能够“家里的人都有事做，自己也能够准时地上下班。”

那是在2001年，此前陈发健做了五年的 经销商，包括 方便面、白酒等产品，也赚了一点钱，但赚那一点钱也不容易，“一年365天，有362天你得待在门市，不管有没有人上门”。再加上竞争激烈，许多下岗的人都琢磨着做点生意，而且做 经销商要想做大投入也要大，“要买车什么的”，政府的税收政策那几年对 经销商也不利，除了正常的税外，还要补税。

陈发健选择的第一个项目就是雪饼，之所以选择雪饼因为当时市场上这个产品很好销，也有许多买设备生产，“看人家做什么我就做什么呗！”

做雪饼一共投入20万，其中设备3万元，其它包括在随州经济开发区建厂，购原料，各种手续等花了17万元，2001年下半年，陈发健自己生产的“金力旺”雪饼终于面市，当时产品销量不错， 利润也不低。

这种好景一直维持到年底，雪饼突然走不动了，原因是口感不好，回头客少。问题出在设备上，陈发健说他“上了设备厂家宣传的当了”，3万元设备做出的雪饼远不如别人花了几十万元买回的设备，大厂家的设备最便宜的也得80万元。

于是雪饼停产，陈发健算了一笔账，投入20万，只收回10万元，净亏10万元。尽管上了卖设备人的当，陈发健认为自己还是比较幸运，因为那些买了正规设备的人亏的更多。随州当地就有一家合伙投资了130万元，但只红火了二三个月，就倒下了。陈发健觉得如果自己当时也这么投入的话，可能也亏的更多。因为市场风云变幻莫测。陈发健事后才知道，1999年、2000年是雪饼的高峰时期，而2001年则是发展到顶峰，2001年末雪饼市场已开始不妙，原来1公斤18元的出厂价已剧降到7元钱。

尽管“有点后悔”，陈发健在2002年又投入20万元上马了麦片项目，之所以选择做麦片，是因为“好多客户都反映麦片不错”。这次陈发健比较谨慎，没有自己生产，而是从厂家购买大包装麦片，回来分装， 利润当然不会有多高，“一袋才赚1毛钱”。

麦片的好景依然不长，“通过去年春节的市场反应，麦片的寿命也差不多了”。原来麦片在2000年的时候市场火爆，出厂价1袋6元钱，但到2002年底的时候只有3元多了。

尽管麦片赚了点，“但没赚多少”，而且陈发健觉得搞生产风险太大，环节太多，光一个注册商标就申请了2年，哪一个环节出了问题就全盘皆输。陈发健认为搞厂“最大的困难就是市场把握不好”，不知道什么产品是适销对路，“往往是看别人做什么，就做什么”，有时候也做 市场调查，但得到了信息有时又互相矛盾。陈发健感到困惑的是原来做 经销商时对市场把握的很准，但一搞生产就觉得很迷茫，“是不是因为远离了市场？”

听说，现在豆 奶粉卖的不错，陈发健又准备上豆 奶粉！

案例五：青岛亚都的故事

1998年，山 葡萄酒的概念还没有流行开来，青岛亚都作为山妹 葡萄酒的总代理，对山妹品牌倾注了大量的心血和汗水，将这一品牌做得红红火火。可是，青岛亚都因此受到的伤害也特别大，一些好的建议企业并没有接受，市场 窜货却十分严重，企业承诺的政策也不能兑现，使亚都及其下线商家遭受了较打的损失。当时亚都开始产生一个心理，要做自己的一个品牌，不再做企业的附属品。

另外一方面，在多年的市场运做中，亚都形成了自己的一套经营思路，以前做肄业的 经销商，这种思路贯彻不下去，自己建厂也是对这一套思路的实践。

亚都老总说他投资建厂还有其他一些刺激因素。青岛原来有一个葡萄厂，后来倒闭了，有一批技术人员没有着落，还有许多设备，而建厂正好可以把这部分资源利用起来。

从经销商转向生产厂，打造自己的品牌，除了需要资金投入以外，，还需要一个时间过程。但亚都老总表示，“因为我做过 经销商，知道商家的心理，可以更好的操作”。