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经销商为什么成功？

糖酒快讯 2008-07-11 08:48

行业内有失败的教训自然也会有成功的典范。以笔者接触和观察到的大批各区域地市级众多品牌经销商的经验来看，成功的经销商至所以取得成功绝非偶然，因为他们更注重自身系统的建设和作业管理机制的植入：

1、成功的经销商，都拥有着自己的团队，各部门员工分工明确、制度完整，依靠绩效考核制度进行作业管理；已经从档口搬到了写字楼，或者已经将档口改造成了联络处，固定客户是生意的主要搭档；

2、已经健全了或基本健全了自营渠道和分销渠道网络，并摸索出了一套行之有效的零售作业管理体系，能用零售作业的管理模式辅导和服务渠道成员单位和目标客户；

3、成功的经销商，善于运用二八定律指导各项经营管理工作，非常重视对于直营渠道的投入和维护。
除了积极在专卖店、商场专柜和卖场超市系统的资源分解之外，还着力加强重点零售终端和次重点零售终端的营建工作，并对于渠道成员间的促销点、非促销点的数据化集成分析和管理考评体系已经驾轻就熟；

4、成功的经销商，都能够及时了解市场和消费者的消费需求，对商品的定价、组合和促销有独到的见解和成熟的操作手法，从而有序地将准计划现在直营渠道内进行试点，继而再向分销渠道进行推广；

5、成功的经销商，都在辖区市场内拥有了良好的诚信和口碑，除了讲究信用，更为关键的是敢于对销售渠道方面持续追加投入的魄力和实力。

6、成功的经销商，注重自身品牌的塑造。让他管辖的二级商或终端销售点很忠诚于他，乐于和他合作，乐于推广他经销的品牌。

7、成功的经销商，十分注重经销的品牌，一旦选定，一般不轻易更换。
所以他们能得到厂家的大力支持，能尽力协助厂家做好市场整顿开发工作。

综上，不难看出成败有凭，经销商至所以状况迥然、表现各异，关键就在于其对于渠道管理和市场规划的认识水平有所差异。
(余建忠)

责任编辑：彭荷编辑：彭荷来源：全球品牌网
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