由于校园店较好的利润以及封闭性，承包者趋之若鹜，导致承包费用水涨船高、年年增加。因此，中标者在选择产品时把利润放在首位。

　　

　　经销商老顾早就对校园生意眼馋，先后代理了两个以校园店为主要渠道的产品。岂料他的产品被校园店经营者拒售，两个多月的强攻未曾打开一道缺口。眼见六个月的保质期临近，只得转向流通渠道。

　　然而由于生产日期过长，流通渠道中原有的下游客户不愿接货。为避免血本无归，只得以半价甩货。结果，两个产品在不足三个月的时间里亏损了几万。

　　渠道越来越细化，校园店巨大的销量吸引了大小厂商的眼球，成了必争之地。但校园店具有特殊性，经销商操作不当，劳神伤财在所难免。

　　怎样才能把校园店这块让人垂涎的“肥肉”吃到口呢?

　　

　　进攻六法

　　

　　一、价格优势

　　校园店承包费较高，经营者在产品同等质量、品牌知名度相差不大的情况下，选择产品首先关注的是价格。而多数经销商为了赚取更高的利润，往往把校园店列为零售店类型，供应价格是零售店价格，致使利润低而失去了吸引力，难以卖入。

　　经销商老魏以前做校园店时是按零售价供应的，校园店接货量极少，相当一部分店甚至不接货，局面一直难以打开。后来他把供应校园店的价格改为了二批价，校园店的利润增长了十几个百分点，接货量在原来基础上翻了几番。

　　

　　二、人际与客情

　　有些校园店已有相对稳定的供货商，对于新供货商和新品牌产品一般会持拒绝的态度。因此，新的供货商要寻找相关人际关系，寻找到对承包者能“说进去话的人”。

　　有些店一时做不进去不要灰心，可以把产品的事暂时放一下，寻找能和承包者“套近乎”的客情关系，正所谓“正面攻不上侧面攻”，大家先做朋友后做生意，让他先从友情上接受你。

　　同时，每遇自己代理产品厂家召开订货会时邀请其前来参加，增加彼此之间感情，使其在那种融洽、激昂的气氛感染下开启与你合作的闸门。

　　

　　三、积分返利

　　将所有的产品在一定的时间内达到总销量的目标给予相应点数的返利。这里需要掌握两个方面的技巧：

　　一是达到销量的坎级越高，返利的点数也越高。如：月销量达到1万元按1％返利，月销量达到2万元按3％返利等，吸引其主推、甚至专卖你的产品。

　　二是根据你所代理产品品类、品种和利润来设定返利的点数，通常情况下以所代理产品中利润最低的产品作为给校园店返利的参考标准。如：你所代理的产品利润率都在10％以上，可按相应的点数返利，若其中有两个以上的品类产品利润率在8％以下，则应以8％利润率的产品作为校园店销售返利的参考标准，以保证自身的经营利润。

　　

　　四、设备投入

　　为使承包者认为“有便宜占”，经销商应最大限度地争取和利用厂家现有的辅助物料(终端展示物品)，可联合厂家制作校园店专用货架、展台等宣传展示设备，费用与厂家按一定比例承担，免费提供给校园店使用，签订专架、专柜、专品陈列协议。

　　

　　五、品类买断

　　对于校园店适销对路而且销量较大的产品，可以以品类买断的方式作为进店谈判条件。一则使产品顺利进入校园店，二则使销量稳固增长。

　　需要说明的是，这一招必须要有厂家的大力支持，若单靠经销商自己投入品类买断费用，往往会得不偿失。

　　

　　六、联合经营

　　对于“顽固性”不愿进货的校园店，经销商可采取与其利润均分、联合经营的方式，即校园店对供货商所有的产品实行独家专卖，供货商以厂价供货，货销完后再支付货款，滞销产品保质期内予以调换，零售获得的利润双方按比例分成。供货商得以独家专卖，校园店则减少了投入风险，稳固了经营利润。

　　

　　保证长期稳固发展

　　

　　一、不可忽略的几种人

　　1　学校领导和教职工。学校主要领导有发包的决定权，承包者为了取得长期经营权对其可谓是唯命是从。学校其他教职人员由于和承包者混得熟，也能为你从中撮合，使你坐稳校园店。

　　2　主管部门亲友。校园店销售的产品主要是食品类，如你在卫生、质检、工商、税务、教育等职能主管部门有关系，不妨通过他们的“打招呼”，以保证你在校园店得以长期稳步发展。

　　3　门卫。这是个乍听起来似乎与校园店风马牛不相及的人物，其实这是个没有官衔却有实权和实力的人物。关系处理好了，他可以让送货车随时畅通无阻地进出校园，关系处理不好，一则送货车辆只能停在大门口，送货员只能从大门外一趟趟把货搬进去；二则错过了规定的开门时间，就不让送货员进门。若经常因此而造成送货不及时，就会使校园店承包者对你产生反感，久而久之，便会与你取消合作关系。

　　另一个不可忽略的是：门卫可以是你最优秀的情报员，他能随时向你提供校园店其他供货商相关信息，使你及时而准确地掌握客户情况。

　　4　承包者的家人。与承包者的家人搞好关系，彼此就有了生意以外的朋友情谊。

　　5　承包者的至亲好友。通过这层关系，增加与承包者的交流与沟通的机会，使其碍于自己的至亲好友面子，而不得不与你保持合作关系。

　　

　　二、不可忽略的几件事

　　1　地主之谊。通常情况下，代理商居住地在县城或以上城区，偶遇校园店承包者进城，要主动地热情接待，尽到地主之谊，增加彼此之间感情。

　　2　礼尚往来。承包者家有喜事要前去祝贺，自己家有重要事情也不妨邀请其前来。

　　3　年节礼。中秋、春节是传统的重大节日，应在节日来临之前，备上一份礼品亲自送给承包者，使其感到你够意思。

　　4　利润保证。商人利为先，再铁的客情关系都必须建立在产品利润的基础上，所以必须要想方设法供给其利润较高的产品。

　　5　质量保证。食品质量安全要求越来越严格，承包者最担心的也是因产品质量导致学生或其家长的投诉而失去承包权。因此，必须严把校园店产品质量关。

　　6　提前续签协议。为了不给其他供货商有可乘之机，对品类买断的校园店应在合作协议到期之前的一两个月时间提早续签协议，确保下一轮的稳固合作。