陕西白酒:近几年经销商的变革，正在历经着集中——裂变——再集中的一个过程。 过去的那种大型国有糖酒批发公司的模式，这几年来已经逐渐宣告破产，大的品牌正在一个个的从他们那里撤退。国有机制下落后的计划经济市场操作手段和管理手段，使他们再和大型酒类企业合作的机会变得渺茫。从20世纪80年代末期和90年代初期开始，就有不少的前国有批发公司的员工开始出来自己创业，加上社会上别的创业者群体，这些人构成了目前的陕西经销商的主体。具备创新意识和掌握优势的行业新生代经销商开始大量涌现，新的营销理念引入酒类行业，品牌代理商开始研究新的营销手段，由销售能手向整合营销转型，从代理品牌到经营品牌角色转型。行业资源向优势企业和优秀经销商集中，说明行业市场开始走向成熟。陕西是个典型酒类消费大省，年消费约30多亿酒类市场容量，也造就了无数实干的经销商群体，和外行加入酒类行业的大潮中。据不完全统计，西安糖酒食品行业经销商有300余家，仅白酒买断商就七十余家，我们简单可把他们分为五种类型。

 

　陕西酒类市场品牌代理公司分布阵营

 

　第一集团军是以天驹商贸、好猫酒业，具有创新实力派的双雄领衔；他们中一个创造了外地酒在陕西市场的销售奇迹，被称之为“天驹”现象。另一个发起了本土西凤品牌向外地酒宣战的号角，导演了一场本土品牌保卫战，是现阶段酒类市场主角。他们是陕西酒类市场的标杆，值得我们学习。

 

　多品牌经营、多元化发展——天驹商贸战绩斐然

 

　1999年底天驹商贸靠做口子窖酒起家，在两三年时间快速完成了原始资本积累和资本扩张，目前天驹代理产品有8种之多，形成了产品资源互补的网络优势，公司通过天驹商贸成功运作成立了天驹实业集团，下属公司天驹商贸、左右营销策划、房地产、投资公司、航空服务公司等多领域的集团公司，实力不容忽视，成为了陕西酒类营销公司的旗帜。在天驹多品牌、多元化经营下面临着代理产品的饱和，怎样实现自身的突破，是稳步发展的关键。

 

　名烟+名酒，成就好猫酒业的辉煌——成为发起本土品牌向外地酒宣战的英雄

 

　好猫酒业利用当地消费者喜好，名酒西凤+名烟好猫1+1>2的组合效应及传统的烟酒不分家的差异化营销思路，迎合人们消费习惯和市场需求，迅速打开陕西中高档白酒市场，好猫西凤热销，成就好猫酒业的辉煌，05年销售突破2亿元。是西凤本土品牌收复“失地”提升高档形象的英雄。未来陕西白酒市场竞争是本土品牌自身竞争，更是与外地白酒拉锯战竞争，怎样打造西凤十五年产品差异化优势的持久力和好猫酒业品牌核心竞争力，是好猫酒业面临的未来考验。

 

　第二集团军以创新实干派陕西微得利、陕西一诺营销、陕西鼎信为典型代表的生力军组成；他们是创新实干的酒类营销的生力军，代表未来酒类经销商发展的方向。他们在积蓄力量，有实力向第一集团军发起进攻，是能与第一阵营相抗衡的力量。他们已在市场取得骄人战绩，等待时机，成为改变酒类格局的赢家。

 

　第三集团军以冒险挑战派的酒类买断商组成。他们主要是大中型酒类经销商和外行企业或个人加入组成。随着陕西本土产品的全面告捷和未来本土白酒品牌的发展前景，引诱了许多大中型酒类企业转型和外行的入围。此类买断商在陕西市场就有七八十家，这是极不稳定群体，但他们有着极为冒险挑战的精神和创业胆略。在陕西白酒买断盛行的今天，眼前似乎孕酿着无数的商机，但表面繁荣的现象，更掩藏着是重重危机。他们是陕西白酒市场2—3年市场的主角，正上演一场生死两重天的经典大战。

 

　第四集团军是以老牌劲旅华鼎酒业、庆华酒业、富达糖酒等酒类企业组成。他们是酒类市场老前辈，是从国营企业糖酒公司分流出来自己创业的，这些人构成了目前的陕西经销商的主体。这类经销商是较为稳定群体，运用着自己惯用思维模式经营自己代理品牌，但在竞争激烈的酒类环境中，他们有着一种实干精神和法宝可以保持自身不败的地位。典型代表：华鼎酒业，2000年6月从省糖酒公司改制为酒业公司，代理名酒品牌，被茅台评为优秀的经销商，05年被评为国内酒类代理企业十佳单位。

 

　第五集团军是以中小实干型公司组成。他们是酒类经销商队伍大流群体，占整个酒类经销商60%。他们很多是夫妻店经营和众多品牌二批分销商，他们成长经历是由小变大，由弱变强，挑战强者后续力量。更有着实干精神和创业雄心，但缺乏正确的营销理念和发展方向,有着自身难以逾越的发展瓶颈。一部分在酒业大潮中发展壮大，另一部分在酒水旋涡中消失。