目前陕西酒类经销商在买断品牌潮流下，显的日益活跃。在未来几年陕西白酒行业经过资源整合和品牌的重新洗牌，白酒营销已经走到了一个从混乱到有序，一个感性到理性的分水岭；在这样的形势下，白酒营销急需净化！值得强调的是净化经销商队伍。白酒行业生产企业多，品牌乱，经销商更多，成份复杂。经销商重新整合是近几年必然的过程。在广东，已经出现了某些在行业内占据垄断地位的经销商。手机行业的经销商结构也许就是消费品行业的未来。摩托车在全国只有4个经销商，但是实力都极其雄厚，销售的工作完全通过经销商来完成，制造商只负责市场推广。消费品迟早也会变成这样，但是这需要经销商的成长，这个时间，恐怕需要10年左右，换句话说，未来的10年，将会是一个经销商优胜劣汰的过程——一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的过程。

 

　趋势一：从产品销售向营销策划公司转型——深度经营

 

　这也是许多大中型经销商的选择和未来经销商发展的趋势。真正成为品牌企业战略合作伙伴，打造自己的企业品牌，加强练造内功，完善公司机制，从以前的销售模式中走出来。酒类销售人员的职能发生改变，由过去简单贩卖式销售到现如今的整合营销，经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变，那些不能转变观念和不能适应市场变化的销售人员将被无情淘汰。进一步整合向众深发展，白酒作为一个传统优势的后进产业开始迈向先进的现代化营销步伐，今后白酒营销从此开始步入良性循环发展轨道。此类成长起来的经销商大多数已经成为上游的供应商，成为白酒品牌的操刀者；而没有成长起来，没有转型成功的经销商，依然在区域市场随着行业的波浪沉浮。商业模式的变化，消费水平的提高，白酒整体行业环境的变迁都不断地影响着白酒经销商的分化，影响白酒经销商的命运，因此，在净化后的酒类行业中，酒类经销商的转型方向将是决定这个商业群体存亡兴衰的重要标杆。

 

　建议：转型后经销商，应该量力而行，根据资金的具体情况，选择意向性产品代理，通过公司产品结构决定公司人员配置，打造一批实干营销团队，是公司未来发展壮大的瓶颈。科学严谨管理制度可以让您的公司进入正轨，树立企业文化是提高人才素质和对公司认同感关键。系统业务流程可以保证资金链有序流通，是公司发展壮大原动力和血液。

 

　趋势二：从产品代理到品牌买断角色转变，进行品牌“挖金”——向上游企业发展

 

　当帮助厂家分销产品时，经销商很羡慕厂家赚钱多，认为做区域经销商，做得再好，都是为他人做“嫁衣”。因为品牌是厂家的，主动权掌握在他们手里。于是有些实力和资源的经销商，开始向酒厂买断本土品牌，打造属于自己的产品，为自己打造“嫁衣”。近两年在全国盛行的白酒OME贴牌经营，已经是沸沸扬扬，看见金六福、金剑南做的是风声水起，陕西版块经销商在自己区域市场也毫不示弱，稍有点名气和实力经销商已经上马开始，那些外行也跃跃欲试，似乎看见的是白酒市场最后一块蛋糕。陕西本土两大品牌西凤、太白在陕西市场全面告捷，让许多经销商看到做本地品牌希望和前景。对于外来品牌现在是不屑一故。也难怪现在外地品牌在西安市场找大户经销商是如此之难。目前陕西白酒衍生的子品牌，是否也存在消费者品牌信任危机，还是让消费者用事实说话。对于哪些不具备买断品牌经营的经销商进言：商机与危机并存，希望一路好走。托尔斯泰曾经说过：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，对于白酒企业来说正好相反，成功的企业各有各的绝活，而失败的企业却是相同的。

 

　建议：1、思路转变，应该从以前的销售模式思维中解放出来，买断品牌经营的成功是多种因素促成的。俗话说，时代造英雄，你必须拥有资金、人才、思路等主观因素和在特定的历史时期的客观因素决定。白酒行业有一句话：好的思路决定你的成功。

 

　2、经营意识转变，买断商缺的是品牌长远规划和品牌经营意识，更缺乏是理性、科学的经营策略。

 

　3、营销团队建立和企业文化培养，人才瓶颈是制约企业未来企业长远发展的关键。

 

　趋势三：自建渠道开超市、酒楼、名烟名酒店——宽度经营

 

　在日益竞争激烈的白酒市场，中小型经销商在无网络优势和自身优势的情况下,走到公司发展瓶颈，所以说自建渠道是经销商打破约束自身瓶颈又一趋势。目前酒类行业自建渠道比较流行，超市、大卖场已经形成当前零售业的重要的销售通路。加强占有这一新兴的商业形态对于经销商来说意义重大。主要体现在超市终端对市场的影响力上。调查研究显示，超市、大卖场以及连锁超市的快速消费品销售已经占据的大众消费的60％以上。因此，经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有,从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。

 

  建议：对于自建渠道和渠道联盟发展经营模式转变，需要对自身一个准确市场定位，选择合适产品进行代理，降低经营风险，发挥自身的优势。

 

　趋势四：稳步收缩，尝试改行

 

　现在很多二三级市场的分销商和市内分销商，由于受到大型超市和卖场的影响，举步为艰，难以生存发展。由于大型超市兴起和消费者观念的转变，以前被各大品牌奉为香饽饽的批发商已经“失宠”。有的不甘心面对这样困境，移到家属居民区附近，继续自己的酒海生涯。有的成为专业配送公司，另一部分尝试改行，退出市场。

 

　结束语：现在的经销商逐渐的清醒，在反思中领悟到面对别人的经验和教训，针对自身的创伤和困惑，怎样从挣扎中开始思索和行动：我怎样才能有利润和发展？选什么品牌能给我带来好运？面对一年喝倒一个品牌的现实我怎样才能作到可持续性发展？经销商要想生存和发展，就必须学会整合自我资源和市场资源，于是学习型的经销商时代逐渐到来。成为可持续性发展的“优势股”。未来渠道经销商整合是一个从零散到集中，从业余到专业营销服务渠道经销商靠拢，他们是未来渠道整合的最大赢家。