在市场竞争日趋激烈、产品同质化严重、缺乏强势品牌和核心技术的大形势下，渠道的竞争显得日趋重要，于是深度营销、渠道下沉、掌控终端等很多新生事物层出不穷。经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整，与时俱进，于是一个关乎经销商命运和前途的严峻课题鲜明的摆在我们面前。在本人数年的白酒营销实践中还没有看到管理有序的厂家与经销商之间非常和谐的，象人们形容的鱼水情深般的厂商关系。在这里我仅站在经销商的角度来控制力分析和探讨一下在新的市场形势下经销商的转型问题，以期对所有的正在摸索和已经困惑的经销商朋友和厂家有所启发和裨益。

思路新，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更新；以人为本，树立人管市场的理念，改变以往过分注重物流，低价倾销的传统打法；量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择；独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富；注重契约，一言九鼎，建立其自身的商业信誉和道德。做到上面几方面的经销商，我相信他必能在市场的大潮中占领先机。下面我们就来看几个案例来说明一下。

案例1：号称“西北王”的西安天驹商贸，五年前尚是一个名不见经传的中小型广告公司。2000年，口子集团派驻大批业务人员开发西安市场，公司办公地点就设在天驹公司的隔壁。虽然当时销售量不大，但是，口子窖直销公司军事化的管理和团队的工作热情却吸引了天驹公司老板杨强的注意，他相信这是一支能够成功的品牌。恰巧，进入六月份，原有的口子窖经销商出现了资金紧张的状况，和企业的合作出现分岐。当时资金并不雄厚的杨强，抓住机会，极力游说，大胆承诺并保证市场运作资金，终于接到了口子窖的经销权。当时口子窖的日销量已经达到五六十箱，即将进入成长期，杨强全力配合企业，大大提高了终端执行力，当年十二月份，口子窖就突破拐点，日销售量近千箱，春节期间，日销量曾经突破万箱!西安天驹商贸也由此成功地淘到了第一桶金，一跃成为全国知名的大经销商，分销网络遍及西北五省。

案例2：百年老店作为经销商的自有品牌，前期历经波折。而新帅吴家宝并没有依靠增加广告投入，扩大资金回笼，而是培养高素质的营销队伍，规范公司化管理，建立遍布全国的分公司机构，和经销商建立良性的合作关系，强化全国的经销商网络基础。2006年上半年的销售额增长超过35%。

案例3：南京海韵商贸也是由分销商起家的，先期通过运作口子窖、皖酒等品牌建立了终端，也掌握了终端启动市场的品牌运作模式。2005年，海韵商贸老板边家军看到苏酒强劲的增长趋势，而厂方终端执行力不足，就积极和厂家接触，并最终和厂方达成协议，成立联合的品牌运营公司。海韵商贸由终端运营商一跃成为品牌运营商，建立了遍及全国的经销商网络，企业进入新的发展平台。

依本人看来，这是现在正在进行的、未来将更加推进深入彻底的中国经销商经营方式革命，谁都无法逃脱的历史选择！是锐意创新，逆流而上，还是一叶扁舟，随波逐流，一切都在经销商朋友自己的手中，也在他多年经营的沧桑头脑中！让我们祝他们好运吧！