糖酒会，糖酒会，厂商之间都喊累。厂家叹商家贪婪，商家怨厂家小气；一个怕被圈，一个怕被窜。在品牌选择和政策支持的拉锯战中，似乎永远也找不到合适的契合点。为避免“为什么受伤的总是我”的不欢而散，那么——

 

 

十三朝古都西安，即将再次上演酒业的春秋战国，众多的酒类品牌蜂拥而至，期待能在糖酒会上满载而归；无数的经销商睁大慧眼，欲寻年关走势好的品牌作为财富新亮点。而参与者的鱼龙混杂，也导致了厂商之间的互信根基不牢固。在诚信相对缺失的大环境中，经销商如何选择厂家，厂家如何选择经销商，就成了大家不得不面对的一个问题！

我们无意去指责谁是谁非，更无意要彼此相互PK，一定决个高低，毕竟利益才是大家参与会议的根本目的，不管这利益是短期中期还是长期！在此，笔者只是根据行业这些年来的一些现象提醒我们参会的主角——厂商双方擦亮双眼找对郎！

 

 

目前，能直接直销终端的企业毕竟是少数，包括金六福也还必须依靠通路，所以，经销商这个特殊的部落将在一定范围内长期存在。而品牌商根据市场做出的政策支持基本都是依据成本优先的原则拟订的，其政策对成功启动一个市场所需的费用是吻合的。他们最怕的就是遇到窜货大王！

 

经销商就好比是男女中的帅哥和美女，一定需要我们看清楚，否则，到时哀叹“女人是海，丑女是浪，低头看海，惊涛骇浪；男人是天，帅哥是云，抬头看天，万里无云！”的就是厂家自己了。我们根据经销商的现状暂以强势经销商、普通经销商和外行经销商三方面对这个特殊部落进行分析，希望对我们厂家有所裨益。

 

强势经销商：是在某个区域或某个渠道无论是经济还是网络都有绝对话语权的经销商，此一般以省级代理居多。如在某个市场其控制了当地的终端网络，或者说是在餐饮、商场等一枝独秀。因为拥有的优势，他们可迅速将产品分解到他势力范围内的各个网络，而不显山露水。如西安的某流通企业，其势力基本控制了整个西北酒业的流向。海南一专做礼品酒的企业，其势力覆盖整个海南80%的卖场，并以专柜的形式予以控制，让很多的酒类产品找不到准入的理由，除非给够天价的费用。所以，他们在做大做强之后，大有挟渠道令品牌之势。同时，他们所做的产品很多，对于新品进入一般是没多大的注意力，大部分时间觉得有赚就是，于是在要够政策后，他们让你产品滞销就滞销，要不不安心做市场，把政策兑现后将利益最大化直接清仓大甩卖，直接窜货，留下烂瘫子让厂家处理时头痛不已。

某省会城市一经销商，为将竞争品牌给挤出市场，采取围魏救赵的计策，策反当地原来经销商和厂家的关系，然后自己以极低的代价拿到省级代理权，然后全线停止供货，让产品停滞，待厂家发现时，已经错过产品的最佳时机，将一拟成熟市场给搞成半截子市场。将厂家给搞得哭笑不得。

 

普通经销商：在当地有一定的势力范围，一般以地县级市场为主，经济实力大都不是很强，此类经销商基本就是奉行区域为王。他们熟知当地网络，最了解当地市场的消费需求及消费态势，所以在产品的选择上就和强势经销商有着本质的不同。首先是赢利因素，能怎么快速实现投资回报是他们考虑的首要问题，其次才是品牌因素，好的品牌对赢利的帮助是很大的，所以，他们是相对势利的一个群体。

 

川北某经销商就是那样，川北是个比较偏僻的地级市，在那里，A君的资源和网络还是比较优势，在选择新产品上就是要足政策，然后基本不考虑动销与否，直接将货窜出去，或者将货移库滞留到下级经销商，然后又利用下次来的品牌继续演绎下去，他们基本是没品牌意识的。

 

外行经销商：就是未做过酒水的经销商，这类经销商在招商初期是很受厂家青睐的。因为他们不但资本实力雄厚，而且没有行业经验，基本能够按照厂家的思路走，做起市场基本是按部就班。正因为没经验，在动销的时候也真让厂家痛头。在酒业，代组团队、代建网络……这些都不是一个很小的工程。

 

五粮液保健酒公司某品牌就是找的非传统经销商，确实在招商和分销的过程中基本没什么困难，然后在层层移库后怎么让消费者买单就成为了最大的问题。

 

当然，经销商的类别也不仅仅只是这些，还有一类就是在糖酒会上专门忽悠厂家的，就是不论厂家的要求和条件是什么均能答应并签订意向合同，因为现场要求打款的毕竟是少数。于是据此消磨厂家的人力精力和财力，就为会期免费的吃住。在此，也提请我们的参展厂商注意。笔者在去年的济南的糖酒会上就听几个品牌的朋友事后告诉我他们遭遇了此“另类经销商”。

 

 

大部分男同胞在判定或者选择美女的时候，通常会给出这个定义：要看女人的姿态，也要看女人的心态；要看女人的诱惑，也要看女人的困惑；要看女人的高度，也要看女人的深度！其实，厂家的品牌政策和美女的判定标准有着极大的相似之处。对我们的经销商而言，只有深入了解后再做选择才能有的放矢，钱途无量！

 

厂家提供的招商政策和承诺，一定是基于成本考虑的，他们给出的政策也是经过详细的市场调研和精算的，要达成共赢，那么就要尊重厂家的底线，如果突破了那么最终的结局就是忽悠与被忽悠，接下来的工作就是原告被告各自作呈堂证供！笔者认真研究了近年来很多品牌的运作模式，在市场投入这块无非有以下几种方式：

 

全投模式：这种政策下厂家对经销商的要求就是有资金实力，经销商的主要任务就是物流商，负责某个省或者某几个省的物流。产品的分销、终端、网络等由厂家和二批共同打造。经销商在里面一般保持10-15%的利润。

 

此种模式合作双方都比较的愉快，厂家借经销商的实力迅速实现价值回归，经销商借品牌

之力实现稳定利益回报，对二级市场来讲，各种既定投入能够得到预期的执行，五粮液藏秘康佑酒在江浙就采用的这种模式。

 

比例投模式：就是根据打款的一定比例和年度预计销量决定当地的市场投入的一种模式，一般是针对地县级经销商，做品牌的运营商常规的市场投入一般在25-30%，超过此比例的当地市场投入那么就值得经销商多思考，除非你所在的市场是厂家圈定的样板市场。比例投模式又分现金投、货投、现金货物投三种。

 

现金投就是根据经销商打款额度按照一定比例的现金投入的一种模式，一般要求设共管帐户的居多。一般的大品牌和知名品牌选择较少，笔者了解剑南春某子品牌曾经以这种模式操作，最终的结局是天怒人怨。

 

货物投就是根据打款额度按照一定比例提供产品的投入模式，一般中低档产品和地产酒选择较多，投入比例一般在45-60%是比较适宜的。此模式对经销商的通路和终端要求比较高，否则有移库的风险。

 

现金货物投这种模式是目前大多数厂家的政策，就是根据回款以一定的比例投入市场，此比例中包含现金和货物投入，其中的货物投入除产品外还包括促销品等渠道和终端所需要的物品。比例根据市场和回款额度的不一样一般在25-40%。

 

比例投这种模式能有效解决经销商的顾虑，也能顺利的将其执行下去，唯一不足的就是投入用完后市场差一点就起来该咋办？

 

免投模式：就是直接提供品牌和产品市场投入厂家不负责的操作模式，就是我们常说的裸价操作。又分为直接裸价操作和区域品牌再买断两种。

 

直接裸价操作模式一般是地产酒运用得比较多。区域品牌再买断一般都是名牌产品使用的多，就是不影响全国布局的情况下，专门为某市场生产一款酒，然后底价结算，市场及其他由买断者自己负责在约定区域投放。

 

在厂家的招商政策中，还有很多的诱惑条件，在此就不赘述。要想厂家的政策支持和承诺不再是水中月镜中花，所以此文只是友情提醒我们的经销商在选择品牌的时候一定要象平时大家过十字路口观红绿灯时那样做：一看二慢三通过！