高选品效率，就是提高竞争效率。

　　不是我们不想马上选，而是不知道怎么选。

　　糖酒会选品法则告诉你选品的要技，帮你尽快选到满意的产品。

　　你招商不理想，我选品也困惑

　　糖酒会无疑是一个最好的选品机会，虽然糖酒会已经不再是一个简单的招商会、展示会了，尽管它已经成了一个食品行业的复合式大型会议，但是作为经销商来说，选品仍然是最重要的工作。可是，在众多中小型企业感叹招商难，糜费钱财的时候，也就意味着众多中小型经销商没有选择到自己想要的产品。参会而没有成功地选择到自己满意的产品，不能不说也是一种失败，有违参会精神。

　　不是我们不想马上选，而是不知道怎么选。面临众多产品和企业，我们经销商往往是战战兢兢，如履薄冰，两眼发花，生怕上当，我们知道提高选品效率就是提高竞争力，可就是不知道怎么选。咋办呢？

　　这种局面应该予以改善，为什么会造成这种局面呢？怎样改变这种局面呢？

　　选品理念：端正心态，掌握科学

　　选品不理想的第一个原因是缺乏主动意识，总想等着厂家会后再上门反复推销，多次谈判，总认为好产品多的是，就等着那些企业的推销员上门吧，这样不仅增加了企业推销的成本，关键是自己浪费了很多机会，浪费了很多时间。因此经销商应该改变这种心态，要积极主动地在糖酒会上获取更多信息，找到更加适合自己的产品。

　　第二是很多经销商还没有掌握选品科学，被糖酒会上琳琅满目、繁花似锦的几万个产品恍得两眼昏花，找不着北。去年在西安糖酒会上，有两个小年轻人（情侣）来参加一个白酒新渠道论坛，一交换名片，好家伙，居然是一家食品经销商老总。我赶紧说：“失敬，失敬，现在的年轻人真不简单，年纪轻轻就干上老总了。”“哪里哪里，”他们说，“我们只是来看看的，家里准备了点钱，让我们自己来做生意，还不知道怎么做呢！”像这样赶过来的经销商，不被糖酒会浩大的声势弄晕是很难的。因此经销商参加糖酒会，还必须要掌握选品科学，才能有一个良好的结果。

　　那么选品科学有那些原则性的事项呢？根据中国营销大道的原理，我们把它归纳为以下八大法则。

　　选品法则一：产品法则

　　选品，选品，首先是选择产品。

　　产品法则第一条：近亲组合。卖面粉的见不得卖石灰的，这当然是一句笑话，但是虽然酒水和大米同样属于食品，也不见得能够一起做。什么都卖的经销商是没有的，做太子奶最厉害的河南经销商袁汉卿，现在还没有成长为一个大型的酒水经销商，恐怕与此不无关系。福建吉马集团，在全国做葡萄酒是相当当的，可是它也还没有成为一个综合型经销商。一个企业不可能什么产品都生产，同样的，一个经销商也不可能什么产品都经销。哪怕全国最大的经销商，哪怕就是北京朝批、上海海烟、河南亿星副食、杭州新友等，也没有什么都做。所谓物以类聚，人以群分，选品法则第一条就是要选择近亲产品系列，而不能选那些毫不相关的产品。比如卖饮料的一下子跳去卖高端白酒，卖小食品的一下子跳去卖洋酒，就是很危险的；反之亦然。所以产品法则就是近亲法则。选品不怕近亲结婚，应该像选马一样，要选那些纯种良马。

　　这些近亲，要注意主力产品、利润产品、次要产和补充产品的有机结合。

　　产品法则第二条：适销对路。这一条应该很好理解，大多数经销商都知道，所以都很关心这个产品好不好卖，因此不再赘述。

　　选品法则第三条：利润适度。利润太薄，做起来肯定没有多少积极性，一不小心就亏本，尤其不适合中小型经销商选用，因为中小型经销商没有更多的组合产品来摊分成本，这一点比较好理解。同时也不宜选择利润太丰厚的产品，因为贪心丰厚的利润，你必然掉入厂家给你挖好的陷阱，连最老实的厂家都会承诺把丰厚的利润返还给你，然后你自己去拓展市场，它什么都不管，订货返40%、50%，这样的厂家不少啊。选择利润适度的产品可以使自己心态平和，专心做市场，这样才能成功；同时厂家和你都觉得应该努力到市场博取利润，这个时候比较容易达成共识，齐心协力去开拓市场。

　　选品法则二：市场法则

　　市场区域法则：一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘，这就是市场区域法则，虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，得不偿失。

　　市场消费群法则：一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款全汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还屯在仓库里，只好请求别人帮他倒货倒别处去。

　　市场个性法则：北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是市场独特的个性，你选择的产品也应该适合你那个市场独特的个性。越有个性，越能在市场中获得生机。没有个性的产品肯定是平庸的产品。

　　选品法则三：品牌法则

　　品牌法则就是要选一个好品牌。什么品牌才是好品牌呢？

　　我们首先想到的就是茅台、五粮液噻，这就是名牌、大牌原则，但是名牌、大牌是有限的，大多数经销商也是选不到的。就说五粮液，一个县级经销商，一年的任务也是好几十万、上百万，恐怕大多数经销商都不敢接招。再说即使你敢接招，也没有你的机会。这样的好品牌早就被别人抢占了。

　　因此我们可能只有选择那些二线名酒或者区域强势品牌了。但是这种机会也不会很多，因为二线品牌的战略市场可能不在你的市场范围内，他们也不可能在全国四处铺摊子，如果已经铺好了摊子，它就已经是一线品牌了。地方区域强势品牌，想染指的人也不少，机会也不会很多。

　　所以中小型经销商不能把重点盯在以上两类品牌上，而应该注意另辟蹊径，否则你的选品工作恐怕难以获得理想的结果。那么怎么办呢？

　　第一，子曰：明不正言不顺。品牌原则就是要选一个好听的品名，一个好听的名称往往容易被记忆，对推广是很有用的，比如蒙牛•特伦苏，听着就觉得很高档，比如五粮春、金沱牌，一听就知道系出名们，比如九州鸿运，一听就很喜庆，比如刘老根，一听就很东北。

　　第二，选一个市场潜力比较好的品牌。现在很好的选不到，就选一个市场潜力比较好的。没有市场潜力的产品，不论他给多少市场支持、返点支持，都最好不要选；除非你正好需要一个这种产品来补充市场或者替代一个老产品，但是也要尽量少花时间和精力来运作它。

　　第三，选一个有文化底蕴的品牌。在河南见过两个产品，包黑豆、少林素饼，它们就包含了很丰富的底蕴，应该有做头。比如郎酒有一个品牌“天宝洞”，就有郎酒的历史文化积淀，也是一个不错的品牌。这样的产品只要企业认真做，找到做市场的办法，前景是比较可观的。