选品法则四：招商法则

　　一般通行的招商手册是：

　　第一条，很重要的一条，就是市场支持力度有多大，有的企业什么也不说，就告诉你市场支持力度很大，可以达到40%、50%。

　　第二条，是首批进货多少，奖励多少，比如首批进货200万，可以奖励奥迪轿车一台。

　　第三条，往往是对经销商的要求，要求省级经销商保证金20万、30万，首批进货100万元、200万元，县级经销商保证金3万元、5万元，首批进货20万、30万什么的。

　　以上这些条款几乎没有什么商业价值，最关键的你要注意它是否符合我们这里所讲的选品法则，按照选品法则来评估它的招商方案。如果只是强调以上这些条款，你就得认真考察它是否具备选品法则所述的条件，不可被它的花言巧语和高额市场支持所迷惑。

　　所以招商法则的关键是用选品法则来评判厂家，看它是否有一套完整的拓展市场的方案，而不只是看招商方案。

　　选品法则五：渠道法则

　　渠道，生死渠道——有人把渠道看作经销商生死存亡的关键，这也有一定的道理，经销商的资源可以说主要是渠道。你这个渠道能够流通什么产品，要精心把握。

　　你的渠道如果是往乡镇走中低档方面食品和饮料，那你就最好不要接受高端酒，比如价格在100元以上的白酒、葡萄酒。

　　你的渠道如果是高端酒店、高档餐饮，那就不能选择只适合做流通渠道的产品。那些低档牛奶，低档饮料，低档酒比如六福人家、尖庄、沱牌酒等，是不能做的，它不适合你的渠道。

　　一个适合你渠道的产品，只要适当组合在一起，就能产生优势互补的作用，同样做高端市场，比如组合茅台、剑南春、张裕庄园酒、高档啤酒、洋酒等，就应该比较完善。如果你想突然加一支甜葡萄酒进去，做每瓶10元的甜葡萄酒，无疑是一种最坏的注意。

　　当然如果你在百事可乐、康师傅水、喜之郎果冻，而且做得顺风顺水的，你想增加一支利润产品，尝试一下白酒，选什么呢？你可以选是价格在10—30元以内的产品，不可以一下子就做茅台、五粮液。因为10—30元以内的产品，主要渠道和你的既有渠道比较吻合，主要走商超、流通。而茅台、五粮液，主要走酒店、餐饮，在商超和流通渠道的销量很小。

　　所以适合你渠道的产品是一个关键的问题。

　　俗话说，“不是一家人，不进一家门。”该是你的就是你的，不是你的就放下。不要去贪大求全，那就是好高骛远，得不到好处的。

　　选品法则六：物流法则

　　一个详细物流规划，对你来说无疑也是一项很大的帮助。更为重要的是，物流工作还是保障厂家和你真正做到合作默契的重要环节，尤其是饮料、啤酒、方面食品、粮油食品和低档白酒这些利润空间比较小的产品，更需要科学的物流规划。物流对高档酒来说似乎还不重要，但是对量大利薄的产品来说非常重要，它几乎关系到你的生死存亡。如果你看到一个非常满意的产品，但是从物流角度来考虑，它不能与你的产品组合相协调，你也只好放弃。不过即使产品比较适合你的物流体系，但这个厂家不能给提供相关的物流支持，甚至没有一点物流常识，那你也得小心了，这说明他根本没有考虑你的利益，只不过是为了把产品甩卖给你完事。这样的厂家做事情是不够负责任的，即使物流可以不依靠它，但是在其他方面也会出问题。

　　选品法则七：终端法则

　　首先要关注厂家的终端运作模式。终端、渠道、网络，经销商的资源就是这些，但是别以为你很了解终端，很熟悉终端，就对厂家的终端解决方案等闲视之。因为你不一定熟悉这一个产品的终端。因此你对所要选的产品，要深入了解它的终端运作思路、方式和方法，而不只是了解它能给你多少终端支持费用。光是讲支持费用的比率，厂家可以给你一个天文数字，40%、50%，甚至60%，什么条件它都可以答应你，但是最后都等于零，对你来说是非常危险的。因为你能够进入终端，但是未必能够启动终端，成功销售。

　　其次，关注你所要选择的产品的终端操作方案，能否与你现有的产品相吻合，或者接近。如果是全新的产品，与你已有的模式相距较大，那就意味着你是在开创新的业务，需要充分评估自己的力量。如果能够选到和你已有的模式相近的产品，你做起来酒会轻松很多。不少中小型经销商，甚至大经销商，都是在选择全新产品时失败的。

　　再次，最好看一看这个产品的已有终端，别人是怎样操作的，学习、借鉴，是必不可少的。

　　面对终端，我们应该建立这样的理念，终端不是该不该花钱进入的问题，关键是我们花钱进去后，要能赚回来。不花前进终端几乎是不可能的，那么主要看花钱的艺术与回报。不要把精力和时间放在不花钱上面，而要放在赚钱上面。

　　选品法则八：企业法则

　　1、企业实力

　　企业实力是应该考察的，考察什么实力呢？不是它有多大的规模，有多少年销售收入，有多少年的历史，如果只考察这些，那只有茅台、五粮液最好。

　　第一，关键是要看这个企业具不具备生产这个产品的能力，能够生产多少，比如某个酒厂（某省有个叫蚁神的保健酒）一年只能生产200万的产品，结果它招到了能够销售1000万的经销商，它会怎样？可以肯定，产品质量得不到保证，生产能力得不到保证。

　　第二，要看这个企业能不能生产出和样品一样质量的产品，样品很好，头一批货也很好，随后就出问题的企业很多，因此这也很重要。

　　2、企业老板

　　企业的老板是一个重要因素，俗话说：“人对了头，飞机都要刹一脚。”酒逢知己千杯少，话不投机半句多。你和老板能否很好合作，老板是否诚实守信，脾气是否对路，个性是否相合，言语是否投机，都是很重要的。但是最重要的是老板是否诚实守信，千万不要成为哥们义气，吃喝兄弟，这样无疑是送自己上死路。

　　3、企业团队

　　一个企业到底能否做得好，团队很重要；一个老板到底能不能干，团队就是他的写照，因此对团队不团结的企业最好避而远之。怎样看企业是否团结呢？在会上看它是否有一个核心，在会后考察其办事程序是否严谨，在执行中考察其办事效率是否快捷，如果没有核心人物、程序不严谨、效率不快捷，基本上可以肯定有问题。

　　把选品科学归纳为以上法则后，就比较好理解了，参照着几个标准来评估产品，基本上可以选到适合自己的产品，选到赚钱的产品。

　　怎样运用呢？古人曰：“运用之妙，存乎一心。”这是运用的最高境界，这要求对这些法则非常熟悉，对产品也非常熟悉。其次，还有一种方法，就是制作一个表格，一项一项的填写，并给出一个分数，做出一个评语。经过甄选后的产品都打出分数，给出评语，然后加以比较。这个方法比较学究一点，但是是一个很好的方法，它可以克服很多片面的主观因素。其实这是欧美流行的做法，中国一些成功的经销商也在运用，只是制作表格需要你辛苦做点工作哈。

　　祝经销商朋友们好运，在哈尔滨选到自己满意的、能够赚钱的产品。作者：钟良