姚勇：不凡的商业履历（二）

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姚勇：不凡的商业履历（二）

糖酒快讯 2006-11-24 15:52

“巨大的财富总会先让人获得一种安全感，然后会让人滋生巨大的底气，接着就会想干更大的买卖。”这句描述徽商的话，在姚勇身上同样体现得淋漓尽致。

2000年前后，顺达商贸的应收账款高达几百万，这不是客户恶意拖欠，而是姚勇支持朋友和伙伴主动借贷出去的。遇到哪家酒店发展有困难，只要对方开口，姚勇都毫不犹豫地拿出资金支持。几年下来，在淮北曾受过姚勇支持的酒店多达10多家。以今天的眼光来看，这仿佛是姚勇提前向酒店终端布下的“情”，而事实上当时姚勇并没有想太多，仅仅看到别人有难处而自己可以援助，“因为我曾经有难处，也求过人，别人也会帮我。”姚勇感激地说。

在酒店终端，这种超越一般客情关系的友谊，自然让姚勇获得了稳定的酒店网络；再加上在批发市场有数家可控制的酒水加盟店，姚勇强大的销售能力成了淮北最有竞争力的酒水销售商。
     　　
■2003 充满爱心的抗癌斗士

也许，姚勇的人生注定有些传奇色彩。当事业越来越壮大的时候，姚勇身体健康却出现了大问题。早年创业时卸货、跟车落下的腰肌劳损已经不再是最大的病痛，一个更可怕的疾病出现了——癌症。
     　　
2003年，因病住进了北京307医院的姚勇，成为了一名癌症患者。不过，他没有像多数患者那样，因对癌的恐惧而丧失生活的信心。此刻的姚勇像一位斗士一样，一边治疗一边关心公司的事情，还力所能及地帮助身边的人。同病房浙江台州的一位病友，多年下岗无法再交医疗费，姚勇悄悄地捐了4万元，可惜这位病友最终还是被病魔带走生命。
     　　
可怕的疾病，总会让意志坚强的人再次得到历练并使灵魂得到升华。面对死神的威胁，人通常会思考一些问题——什么是人生？什么是幸福？什么是爱？
     　　
在姚勇的办公桌上，有一个文件袋，里面放着被他资助过的几十个大学生的资料，还有上百封承载着同学们对姚叔叔感激的来信。姚勇说，“我会资助他们读完大学，如果他们有能力读研究生、读博士我也继续支持”。或许，这些鲜活的生命就是当年陈老家村高中毕业被迫终止学业的姚勇最后的安慰。为此，姚勇对这些学子慷慨解囊，捐助善款高达100余万元。
     　　
这一年，姚勇还完成了一件大事。
     　　
2003年5月18日，淮北市原银河纺织厂破产拍卖，姚勇出资收购该厂，投资组建了淮北市顺达纺织有限公司，安置失业下岗人员200余名，年产值1000余万元。
     　　
2003年，对姚勇来说显得特别有意义，在这一年，他迈开了从食品到纺织跨行业经营的第一步。
     　　
■2005 “铁桶阵”的制造者

时间飞速奔跑，到了2005年，曾经因采用“盘中盘”在终端市场取得辉煌战果的口子酒因产品更新不力、价格体系透明和竞争对手不惜代价的进攻，市场出现下滑趋势。不过在淮北，口子酒系列产品依然坚挺，甚至以高达75％的市场占有率成为白酒市场的奇迹之一。

姚勇说，“经营企业不仅要会做人，同时还得找到好的运行模式来运作企业，二者缺一不可。”面对市场变幻的竞争环境，为实现市场的全面覆盖，姚勇又开始了新的改革。首先，拥有多年“诚信经营”的良好口碑的顺达商贸，在维护良好酒店渠道基础之后成立了酒店部，全程服务酒店终端；其次，对众多零售店进行分类管理，在此基础上推广深度分销策略；再次，针对当地淮北矿务局之类的大型工矿企业设立了客户部，专业服务大客户；另外，针对日渐兴起的婚宴市场，公司设立了专职部门。通过这些有效措施，顺达商贸在淮北市场形成了一个“铁桶式”的市场壁垒，这也是口子窖在淮北依然可以处于垄断地位的一个重要原因。

除了继续保持口子酒的优势，顺达商贸目前已经是五粮液、华润、华夏长城、娃哈哈、王老吉等多个知名品牌的淮北总代理，仅代理的产品条码就有600多个，年销售额过亿，成为安徽省前三甲的酒类销售企业。

这一年，还有一个好消息：经多家医院检验证实，姚勇的癌症已经痊愈。看到这个化验单，姚勇以及他的家人、朋友都唏嘘不已。人们都说“好人有好报”。而只有姚勇自己才知道：之所以能战胜病魔，依靠的是永不放弃的积极态度。

通过这么多年的努力，顺达公司完成了淮北市场的布局；而姚勇则实现了人生的又一次飞跃。他不再是一个单纯的商人，因为多桩善举，姚勇成了“中国公益之星”、“希望工程贡献奖”的获得者，被推选为濉溪县政协常委。
     　　
■2006   乡镇市场的布局者

2006年，姚勇获得了一个新的发展契机。

2005年，商务部在全国推行了“万村千乡”工程，计划到2008年，在农村建立25万家新型农家超市，覆盖全国70％的乡镇，50％的自然村，通过此举来改变农村的消费环境。当这个项目还在被人调研、非议的时候，姚勇却紧随大势，悄悄把触角伸向了乡镇。

淮北地处苏鲁豫皖四省交界，仅有淮北市和一个濉溪县城，其余是600多个乡镇。如果要想扩大顺达商贸的销售规模，农村市场是必须攻克的。姚勇敏锐地发现，在淮北由于大型零售企业的进店成本太高，而多数的小型零售业还没形成规模，现在仍属于未被商贸企业占领的空白市场，此刻拿下该市场不仅阻力小，而且还可以得到政府资金支持。

经过去年的准备，今年顺达在乡镇市场开始了以直营店和加盟店相结合的方式积极参与“万村千乡”工程。姚勇说：“我们计划明年在淮北开300家店。”目前，姚勇更多采用了加盟模式，不仅投资少而且效益高。据介绍，在淮北参与“万村千乡”工程，一家店有望得到各级补助1万余元，而投资一家店的成本才3000元左右。

姚勇说：“或许有人可能是看上了政府的补助，但我们的初衷不是这样的。农村网点的建设，是淮北这样的二级市场商贸企业必须迈过的一道坎。道理很简单，300家统一的顺达零售店的店招就是一个巨大的传播媒体。只有我们的农村网络建设全面完成了，顺达对淮北市场的掌控才真正完成了。”

记者手记

创造二级市场的奇迹

在姚勇的办公室里，挂了一幅书法作品：“直不容易，天下事以创业为艰；天道酬勤，守业更难。”每当抬头看到这行字，姚勇除了对当年的努力和坚持备感欣慰外，更多的是感到身上的重任。“现在，公司有400多个职工要吃饭，我必须对他们的工作和生活负责。”姚勇说。

也许是备感身上的重任，尽管姚勇的身体不好，但他依然常年奔波在外。因为，他还想继续努力，在淮北这个原本经济并非发达的二级城市，创造出新的商业奇迹。

姚勇先生的故事，是一个男人不屈不挠的奋斗史，尽管创业初期艰难而又多舛，他最终靠诚信、勤奋、仁爱完成了他的人生蜕变。

在姚勇身上，从商业的角度我们还可以看到另一个更值得行业人士注意的问题：二级市场、经济欠发达市场，商贸企业完全可以打破销售额只能做到百万、千万的瓶颈。而能否做到的关键，是对市场深入了解和对市场全面掌控。这种掌控，不是有几个酒店客户或者有几个分销商，而是对这些渠道有话语权、有不可替代的作用。

现在，姚勇的顺达商贸在淮北实际上是很多酒商的靶心。不过，多年来靶心未被洞穿，倒在靶心前的失败者倒是比比皆是。虽然姚先生的人格魅力作用不可否认，但他采用的运作模式和全面覆盖的思想，才是顺达彻底控制市场的关键点。

在纷繁浮躁的酒类市场上，天天都在上演悲喜剧。在这种洪流中，多数老板尤其是二级市场的分销商选择了短线产品、选择了绝不投入、选择了依靠厂家做市场。殊不知，产品品牌虽是厂家的，但你在市场的作为却是自己的，也被所有人看在眼里。姚勇选择的道路是织网、织网，直到这张网密不透风。

这一现象值得很多商 (邹周邵体伦)

责任编辑：张炜彬编辑：付菊来源：《新食品》
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