农夫山泉的资金主要来自两种渠道，一是企业自有资金，第二是银行贷款，后者占70%多比例。

“我们今天已经将所有欠款情况报给山西省的大区经理，并以特快方式发送到农夫山泉总部。如果还不能解决，我们将集体起诉。”12月12日，山西省代理商联合会秘书长孙国强在电话中语气坚决。

据孙国强介绍，目前山西省农夫山泉代理商共有30多家，拖欠的代垫费用等多达200多万元。

不仅仅是山西，不少其他省区的经销商均向本报反映了农夫山泉拖欠款现象。

经销商之痛

“我们做了两年多农夫山泉代理，他们拖欠的费用就有近20万元。”据山西省一位经销商介绍，农夫山泉拖欠的费用达14项之多，包括市场促销代垫费、车皮破损费、运输损失补助、差价等。

以差价为例，农夫山泉要求经销商以低于进价的标准供货给某单位，其中380ml的瓶装天然水每箱差价为2块，1.5L瓶装水每箱差价为3块，但事后这个差价一直未能补给供应商。

“快消行业经销商代垫费用是正常的，但一般一段时间都能结清。而农夫山泉的账却从来没有清理过。”该经销商说。

据了解，有些经销商在离开农夫山泉两年后，连此前交的3万元保证金也拿不回来。

这一情况不光发生在山西省30多家农夫山泉经销商身上。据了解，去年北京就有4家经销商因欠款问题起诉农夫山泉。

“欠款现象全国都存在。”一位与农夫山泉合作多年的南方经销商透露。目前农夫山泉欠这家经销商的款项也有30万元左右。

今年以来，农夫山泉在经销商中实行捆绑协议，即完成规定销售量后才能报销费用，并给予奖励。但这一措施更加剧了与经销商的矛盾：“即使做到了规定销量，也拿不到钱，更别说奖励。”该经销商表示。

据上述山西经销商介绍，他们超额完成任务并在6月核账后获得1.9万元奖励。“但9月份这奖金竟又被他们扣回去了。”

“‘两手硬，全身软’是农夫山泉的特征，广告宣传上不遗余力，但在对经销商以及终端销售方面却舍不得出钱。”一位熟悉农夫山泉的人士评价道。

据悉，由于在终端方面投入很少，占用经销商费用，已造成终端铺货和销售的不理想。在今年天然水率先涨价后，销量就更受到影响。

“现在我们都没钱可赚。”经销商纷纷表示。

据一位华南经销商透露，尽管已到年底，但很多经销商都不敢进货，也不敢签订明年销售合同。

记者分别致电农夫山泉山西大区经理和总部销售经理，均不愿接受采访。对于很多地区普遍存在欠经销商款项的情况，农夫山泉销售经理谢海华表示“不可能”。

管理之乱

一位原农夫山泉大区经理认为，造成经销商不满的原因除了有经销商在销售方面确不符合要求外，一些地区的销售管理上也有问题。此外，整个公司内部体制的确存在漏洞。

据悉，农夫山泉的销售一直采取分公司和办事处制度，在全国各地设立大区销售处，通过办事处招揽经销商。

有农夫山泉内部人士曾透露，农夫山泉销售总监更换频繁，在任只有2-3年时间，缺乏整体的发展思路。伴随销售总监的更替，大区经理也经常变换。

同时，由于管理体制不透明，很多区域经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔。有的地区占用经销商费用到一定程度后，会转而寻找新的代理商以避免还款，也造成经销队伍过于臃肿。