据孙国强介绍，仅山西的大区经理在两年内就换了4任。每来一个新的经理，原来的欠款都会以“不了解情况”为由拒绝付款。

同时，大区经理为了提高区域业绩，不断让经销商发货。“今年6月以后我的库存高达6万-7万箱，最后都是亏本清货。”一山西经销商向记者诉苦。

“农夫的销售政策也一天一变。”据上述南方地区经销商反映，可能刚刚通知经销商一箱货有6.5%的支配费用，隔两天又会有文件说比例下调到5%，让经销商无所适从。

据了解，此前山西省代理商联合会已经代表省内经销商致电农夫山泉总部，希望能尽快还款，但一周过去，对方没有明确的还款表示。

“农夫山泉内部缺乏有效体系，还款都要层层上报，从大区经理到总部，很多时候还没有报到高层就没有下文了。”

有经销商曾多次去杭州总部索款，但被来回踢皮球，“见他们总部一个人都要等上几天”。

“这是家族式管理模式的典型。”有熟悉农夫山泉的人士表示，目前农夫山泉内部高层很多是老总们的亲戚。

上述原农夫山泉大区经理将此总结为“民营企业治理体制有待完善”。与其他职业经理人一样，他也在农夫山泉工作两年后选择了离开，并委婉地解释为“不能适应企业文化”。

资金之困

“农夫山泉资金很紧张，这可能是造成拖欠经销商款项的一个原因。”一位同行认为，农夫山泉造血手段过于单一。

目前，国内饮用水行业整体利润下滑。据凯博信咨询公司提供的数据，2003年行业亏损面23.85%，2004年亏损面达到了26.44%，2005年前3季度的行业统计显示亏损面高达26.01%。2005年前三季度利润率仅仅维持在3.85%的水平。

据悉，娃哈哈的饮用水产量已经连续两年停止增长。“娃哈哈正调整产业结构，更多向其它饮料方面发展。”浙江饮料工业协会副会长许长卿曾对记者说。

而以“天然水”发家的农夫山泉，其饮用水业务占全部销售额的50%以上。钟睒睒去年曾透露，农夫山泉在2004年销售额达到几十个亿，但利润却是－70万元。

农夫山泉从去年开始也向其他产品延伸，相继推出尖叫、农夫汽茶、农夫茶等。但据经销商反映，新品销售均不理想，特别是汽茶，被证明为非常失败的一个产品。

同时，农夫山泉为配合“天然水”概念，先后投资18亿元在浙江、吉林、湖北建立5座生产基地，去年建成的广东万绿湖生产基地更号称投资10亿元。

国内娃哈哈、乐百氏、怡宝等大型水企都是通过与跨国公司合资来获得资金支持，以扩大规模抢占市场。而农夫山泉却一直没有外资的介入。

钟睒睒一直以“民族企业坚守者”自励，但资金的短缺却是现实。

“我的投资会很大，这是双刃剑，可能也会砍到自己。”钟睒睒去年在接受记者专访时坦承。据他当时介绍，此前的投资一是企业自有资金，第二是银行贷款，后者占70%多比例。

甚至有消息称，农夫山泉几大基地里，除了千岛湖之外，其余都是靠银行贷款建设。

解决资金问题的有效途径之一是上市。

2002年，农夫山泉就着手准备上市，并完成上市辅导期，但时至今日，其上市还在运作阶段。

“我们不会轻易上市，因为市场不够‘干净’。”去年钟睒睒对记者如是解释。但有业内人士认为，农夫山泉的管理和资金问题都是阻碍其顺利上市的原因。