问题的提出：

生产厂家面对整个市场，如果不是完全的、全部的直销自己的产品，则有赖于经销商渠道这个中间环节实现其产品的完全的或者部分的销售，（这里，分散的经销商承担了生产厂家区域销售部的作用）从而生产厂家通过经销商渠道完全的或者部分的实现其产品的价值和使用价值（从投入到产出）。而经销商通过销售生产厂家产品的劳动过程，获得相当于生产厂家销售费用的（经销商价格和市场价格差价部分的）经济收益。

应该说，绝大多数生产厂家和绝大多数经销商都是讲求诚信为本的。但是，不讲求诚信的“无良”生产厂家和经销商也是存在的。

按理，生产厂家和经销商是利益共同体，不应该有“店大欺客”或者“客大欺店”的现象发生。但是，现实中，这样的“店大欺客”或者“客大欺店”的现象却屡有发生。

现在，问题经常发生的是，生产厂家和经销商在没有确立结成“对子”之前，虽然互相各自有选择权。但是，一旦生产厂家和经销商结成“对子”，开拓市场之初，生产厂家对经销商会有种种承诺；待经销商经过努力打开市场之后，则分散的经销商就有可能倍受无良生产厂家“霸王合约”的欺凌！形成事实上的“店大欺客”。因为，这时，分散的经销商因为是“分散”的，从而成了事实上的弱势群体。

分散的经销商受无良生产厂家“霸王合约”欺凌的例子很多，择其要例如：无良生产厂家最典型的“霸王合约”是当着他的产品经过经销商付出劳动打开销路之后，无良生产厂家剥夺分散的经销商的“知情权”。无良生产厂家的生产成本、合理利润，分散的经销商是无从知道的；甚至，无良生产厂家可以在给经销商的价格表上注明“本价格表在有效期以外，如遇有变动不另行通知，卖方并拥有拒绝销售的权利”；其次，无良生产厂家给分散的各个经销商的价格表也往往是不一样的！再次，无良生产厂家应该给经销商的返利，经常是七扣八扣，一拖再拖，甚至借故不给！

这里，如果把生产厂家比做“食客”，则分散的经销商就犹如“筷子”，“筷子”虽然很多，但状态是分散的；“食客”对“筷子”分而治之。无良“食客”可以随时把用过的“筷子”折断或甩开。这种例子是屡见不鲜的！因为，市场已经打开，“炒菜做饭”的活儿已经完成，“饭菜”摆在面前，无良“食客”的无良自然就表现在“甩开筷子，用自己的手抓”了。所谓“过河拆桥”“卸磨杀驴”，在无良生产厂家那里无不表现的淋漓尽致！

笔者朋友的遭遇就是一个现成的例子：1999年，笔者朋友的空调公司与一家当时在本地区很不知名的X空调生产厂家结成了“对子”，做了该厂家的经销商。笔者朋友空调公司的全班人马，就凭着X空调生产厂家提供的产品样本，开始专业推销这家在本地区很不知名的X空调生产厂家的产品。一个很不知名的X空调产品要打开市场，谈何容易！两年多下来，笔者朋友的空调公司推销这家在本地区很不知名的X空调产品居然也小有成绩。

2002年11月18日，笔者朋友的空调公司与X空调生产厂家各出一半费用，在笔者朋友的空调公司所在的某省会城市与X空调生产厂家联合召开了X空调新闻推介会。2003年初，这家X空调生产厂家聘请笔者的朋友作为该厂笔者朋友所在地的营销中心总经理，聘期3年。