近年来在给一些厂家的经销商做培训时，曾经与很多的经销商朋友深入沟通他们在发展当中遇到的各种困惑和问题，通过与他们的交流，笔者了解到他们在发展当中存在的迷茫与不安，也包括当前阻碍他们进一步发展的一些突出瓶颈,他们中的一些人甚至在某些方面已经步入了自我设限的怪圈，而面临“玻璃顶效应”，他们要想真正突破自己，从而实现从蛹到蝶的惊世巨变，将是一件非常困难的事情。因此，探讨经销商目前在发展过程当中出现的种种瓶颈，从而给出解决这些问题的合理化建议，便显得尤其有意义。

经销商目前遭遇到的发展瓶颈主要有观念、用人、管理、融资等四个方面的问题，现结合具体案例予以解析，从而寻求破解之道。

传统落后的观念瓶颈

年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。也许是市场发展的规律使然，近年来在我们的身边总能发现有一些经销商快速崛起，但也有一些经销商却在仓促中败落。笔者通过对接触过的这些经销商进行研究后发现，这些曾经在90年代辉煌过的经销商，近年来却随着市场竞争环境的不断改变，而因循守旧，难以再跟得上当前的发展形势，最终不得不走向衰败的结局。笔者曾见过一个原来从老供销社分离出来后发家的经销商，前几年生意红红火火，在当地是响当当的行业领军人物，但近几年来，却由于思想守旧，经常不下市场，管理和服务水平低下等原因，市场份额日渐减少，由此的结果是，厂家也不再象以前那样重视和扶持他，目前他的生意逐渐日落西山，而辉煌不再了。

破解方法：经销商要想赢得大发展、大突破，就必须破除传统落后的经营观念，以新眼光、新视角来看待当前的新问题，并且通过运用新思路，摸索一些新方法，从而摈弃一些陈腐的思想，让自己的视野更宽阔，思维更活跃，进而拥有更大的拓展空间。

一、创建学习型组织。思想力是来源于学习力的。因此，作为经销商要想不落伍，就

一定要能够与时俱进，不断地学习先进的经营管理理念以及营销思潮，通过创建学习型组织，从而让自己以及团队能够时刻洞察市场发展规律，及时把握市场的脉搏，让自己活到老，学到老，不断更新自己的思想观念，做一个思路与观念超前的人。

二、时刻充满危机感。人无远虑，必有近忧。作为经销商，不论生意做的有多大，都

一定要居安思危，具有危机意识。比尔.盖茨说过，微软离破产只有18个月，因此，经销商在经营当中必须要“风物长宜放眼量”，果断地抛弃一些饮鸩止渴的短视行为，要通过不断地给自己以及员工灌输危机意识，从而让自己时刻绷紧一颗危机的弦，让自己及团队不断获得发展的动力。

观念决定行为，行为决定习惯，而习惯改变命运。经销商只有摆脱了落后陈旧的思想观念，不断地提高自己的思想以及经营高度，才能为自己的事业再上新台阶增加驱动力，让自己不断达到新的境界和创造新的辉煌。

任人唯亲的用人瓶颈

某著名白酒的地级代理商任老板今年50出头，虽然他的批发商行生意做的很大，已经颇具企业化的规模，但在这个企业，从财务、采购到销售、售后几乎是清一色的“自家人”，其妹妹掌管财务，其弟弟主抓销售，采购人员是其外甥，后勤服务是其侄子，在这种家族式的管理模式下，在生意开创前期，也曾经表现出较大的优势，大家有钱出钱，没钱出力。但随着生意的越做越大，任老板明显感觉到这种用人模式越来越阻碍企业的发展，由于这些亲戚充斥企业的主要部门和岗位，在管理上难度颇大，企业制定的规章制度几乎形同虚设，迟到、早退几乎是家常便饭，因为是亲戚，任老板有时也无法张口。后来，任老板想出了一个办法，那就是高薪聘请了一位职业经理人担任总经理来帮助他打理企业，以此来达到“借力使力”管理企业的目的。这位职业经理人过来后，踌躇满志，信心百倍，推出了一系列的调整改革措施，在销售方面确实收到了一定的成效。但3个月之后，这位职业经理人却断然辞职了。为什么呢？原因是由于这次改革触动了一些亲戚们的切身利益，因此，他们用各种办法干扰这位职业经理人工作的开展，他们要么带头违反有关规定，要么就是对这位经理做出的措施实施“软抵抗”，对他们个别人的处罚更是无人执行，更为严重的是，这些亲戚联合起来“对付”这位经理，并不断地向任老板打“小报告”，让任老板对这位职业经理人的为人以及管理水平产生了怀疑，并进而猜疑这位经理人的做法、动机，最后，这位职业经理人不得不愤恨地离开了这家企业。

破解方法：用人机制上的缺陷，是当前经销商普遍面临的问题。特别是任人唯亲，几乎是绝大多数经销商企业都曾使用的方法。而这种用人方式，已经严重成为阻碍经销商企业进一步发展壮大的瓶颈。经销商要摆脱这种用人上的误区，须做到：

1、任人唯贤，不任人唯亲。未来市场的竞争，归根结底，将是人才的竞争，人才的多

寡以及素质的高低，将最终决定经销商企业发展的大小。因此，作为经销商，要想拥有较大的发展，就必须树立任人唯贤，不任人唯亲以及“避亲不避贤”的观念，通过笼络优秀的人才，来进一步增强企业的核心竞争力。

2、引入科学的人才竞争机制。流水不腐，户枢不蠹。在经销商企业内部，也要适时引

进内部竞争机制，要坚持“能者上、平者让、庸者下”的用人模式。要打破大锅饭以及分配上的平均主义。有竞争才有压力，有压力才有动力和活力，才会更有激情，才能够充分地发挥内在潜力，让团队保持一团“活水”。

3、讲求团队制胜。现在已经不是个人英雄主义时代了，作为经销商的企业也要讲求团

队作战以及团队制胜。因此，作为经销商要采用“田忌赛马”式的用人方式，讲求团队成员的能力互补与协作。作为经销商要善当“伯乐”，学会“相马”和“识马”，只有发挥了团队的合力，经销商才能在未来的商战中无往而不胜。

人是企业最宝贵的资源，人才也是生产力，经销商只有建立了科学合理的用人机制，才能避免用人上的短视以及人才“短板”，才能提供一个让人才充分施展的广阔舞台，让自己的事业不断地得到发展。