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招商不是只为圈到钱！

糖酒快讯 2007-04-09 13:49

德罗斯酒业的故事一直在酒水界不断的上演着，这不仅是一个个案，它堪称市场上许许多多半死不活品牌的集中代表。文中的朱老板靠房地产起家，实力与规模都应该是不容小觑。尽管还未看到结局，但我似乎已经看到德罗斯酒业的惨淡收场。

我想，当一个外行进入到快速消费品行列当中后，他所承受的风险或许并不仅仅来自于资金压力、销售业绩。不可否认，朱老板手下一帮子“精兵强将”的忽悠作用力不小，但来自于决策者朱老板身上的问题似乎更值得我们去思索。　　

洋代理模式有自身特点

朱老板这样的投资客或许从一开始介入洋葡萄酒界，就是一个纯粹偶然性的事件，这似乎也决定了这个品牌难以做起来的最终命运。尽管动机不纯，但一旦介入后就肯定需要对行业环境以及市场情况作详尽的了解，这才是一个企业决策人的应有管理之道。而朱老板在酒业项目上，显然盲目听信一般职业经理人的夸夸其谈，迷信于浅显的市场调查数据，并没有更好的去了解洋葡萄酒销售行当的一些营销特点，吃亏在所难免。

从朱老板运作德罗斯的流程来看，其应该采取的方式是从国外进口原酒来进行贴标生产，或者其中部分高档品种采用原瓶进口的形式。这种运作方法在国内市场上的例子很多，外方不用垫付资金，实际的市场费用由代理商和各地区经销商进行协作。这种方式，往往也能渗入传统渠道，但要树立起品牌、完成产品动销需要付出极高的代价。

对于手下的溜须拍马，明显不懂行的朱老板同意了：“曼陀司葡萄酒的代理是个长期项目，要一步一步来，不能急。德罗斯酒业公司不能走普通代理的老路子，要两条腿走路，借助代理曼陀司葡萄酒的平台，开发系列产品”。这是一个永远不能说错的战略安排，朱老板似乎根本就没有意识到具体在细节执行上，这将是一个难以让人弄明白的任务。

如何借助曼陀司葡萄酒平台？什么时候开发什么价位的系列产品？如何平衡销量和利润的关系？面对这一系列的问题，朱老板或许在心中已经认定这是职业经理人才应该去考虑的事情，但不幸的是他的职业经理人并不职业。纵观全文，这是一帮由“大忽悠”加“马屁精”组成的强大阵容。
    　　
招商不是只为圈到钱

一句大而空的商业模式口号解决不了品牌的成功。目前国内众多的洋葡萄酒品牌也仅仅是处在试水阶段，真正能够叫得响的牌子非常有限，招商的难度是非常大的。

以我们公司为例，上海中法合资鑫盛酒业公司代理多款洋葡萄酒已经数年，但除了我们旗下几款在Ｋ／Ａ进口商品区作了展示的品牌外，很少能为许多经销商、业内人士所熟知。在全国各地都有不少的洋葡萄酒代理商参加与糖酒会类似的各类展会，并在网上发布招商信息，但实际经营状况良好的企业屈指可数，大家不过都在混日子罢了。

我讲过一句比较极端的话，也是我在洋葡萄酒销售圈里混迹多年的一些感触，这里说出来请大家指正。洋葡萄酒最需要的是招商，因为要生存、发展。但最不能着急的也是招商，一旦招商变成了老板所下达的难以逾越的任务，整个品牌运作的流程必然会变形。

文中屡屡提到将希望寄托在糖酒会上，并希望能够快速地回款。一个只存在于口头上的100套市场运作方案，销售团队人员素质也是良莠不齐，朱老板自身也缺乏对酒水行业必要的了解。这么一个具有很多残缺的销售系统能出很好的经营业绩，无疑是不可想象的。

朱老板在投入的时候是盲目鲁莽的，在经营过程当中又缺乏长远的眼光，不仅没有想好怎么走，也没有想到会走向哪里？实际上，任何一个洋葡萄酒品牌进入到中国市场的路径选择，都要看这条路径是否适合战略目标，如果这是一个没有方向没有根基的东西，那么成功几率几乎等于零。

（作者为上海鑫盛酒业总经理） (王淦)

责任编辑：黄晓丹编辑：付菊来源：新食品
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