应该说，刘总是被这个德罗斯酒业忽悠了。酒类产品利润较高，致使这样的企业在糖酒会期间绝对有其存在的空间。不少“德罗斯”都在打这样的算盘：现场做足，首款不大不小，这样现场签单成功率高。因为首款要求不高，风险不太大，去考察一下吧似乎不太划算，经销商的警惕性不会太高，多半选择在现场凭感觉把合同签了。

但是，糖酒会就是一个造感觉的地方。满目的新品展示、飘扬的彩旗、充满各种特点的展位以及笑容可掬，甜美动人的MM总是使得糖酒会怎么看都像个舞台。人人都口若悬河，这个舞台上有真唱戏的，也有伏于其中做假戏的。经销商如何去伪存真，找到真正适合自己的产品，就需要一双“慧眼”了。

及时侧面打听

来到糖酒会，经销商往往首先看到的是企业的展位。似乎展位面积多大，陈列怎样是评判一个企业实力的重要指标。虽然此说不假，但是这些都过于表面，要知道想要在糖酒会上有所斩获的厂家都会在展位上狠下工夫，就像上述的朱老板一样，门面工作一定做得好。

最近的几次糖酒会，我发现越来越多的展位前都出现了人满为患的情景，每张桌子前都有几位手拿产品或资料正在询问经销政策的人。其实，这里面也有很多是厂家请来的托儿，以此来吸引经销商进入展厅。经销商防风险的弦一定要绷紧，在与厂家沟通中，需要了解企业的历史、经营状况、产品特点、经销商政策以及产品运作成功的地区等。获得这些信息后，需要做的是有礼貌的道别，贸然支付定金，签订合同是不理智的举措。根据厂家提供的信息，从侧面了解该企业的情况是很关键的环节。去年我有个朋友在糖酒会期间接触一个厂家，说是企业的产品在山东某市做得怎样怎样的好。幸好，我在那个地方有一个朋友，一个电话过去。对方告知：“什么，某某产品啊，都做死了。”可见，耳听八方能避免经销商在旋天旋地的忽悠中迷失方向。

在很多经销商看来，糖酒会就是寻找产品的最佳时机，很多经销商在厂家“为了表示出我们的合作诚意，先打点款，发点货试试”的诚恳语言下，往往会对有一定兴趣的厂家支付一定的货款。诚如湖北刘总一般，一甩手就是5000。干脆倒是干脆，就是遇到了后来的一屁股质量引发的“血案”，麻烦得要命。要是当时能够转念一想，5000元，湖北到东北，考察带旅游都足够了。

分析政策规避风险

在糖酒会期间，厂家给出的政策看上去很多都诱人。其实越诱人的合同，往往隐藏的风险越大。经销商应该尽量保持清醒的头脑，对经销过程中将可能遇到的所有问题一一进行协商，并通过文字形式进行梳理。同时，经销商还必须分析各条政策的可行性和适用性。

充分利用厂家政策来规避风险是大多数经销商常用的基本手段，比如经销商要求市场铺底，也就是厂家首批货物用于进入市场而经销商免单。经销商利用铺底可以看出该产品在市场上生命力如何，即使卖不动，自己也不会亏本。经销商可以要求先货后款，货到经销商仓库后再付款可以防止厂家套钱。经销商可以要求按回款比例立即返利以利于市场运作，而且就酒类产品来说返利比例必须在40％以上，可利用其灵活进行市场投入，而不受厂方市场投入流程限制。经销商要尽量向厂家要到较高的季返或年返，以确保自己有钱可赚。当然还有很多政策都可以和厂方谈判，捞够自己所需要的，尽量避免市场风险，获得最大利润。

冷静下来再看产品

其实，在糖酒会期间，经销商应该做的事情是，找到自己意向性的企业和产品，进行初步的沟通，其它的事情应该放在糖酒会之后进行。这样有一个好处，回到家中，一切的繁华已经褪去，剩下的是理智和冷静，可以更切合自身情况来筛选产品，根据产品特点和类型判断该产品是否属于自己所需要，是否能填补自己现有产品的缺陷，是否能对自身的发展带来光明的前途，是否和现有产品或是竞品有冲突，避免糖酒会眉毛胡子一把抓。另一方面，根据选定的产品，确定市场中即将面对的竞争对手，进行细致的客户调查，找准产品的特点和优势，制定出新品市场启动的有效方案，对产品的生命周期和前景做出正确的预估，当然还有很重要的是对产品质量情况的准确把握。

在有条件的情况下，经销商还可以到产品运作成熟的地区进行取经。在尽量多的掌握产品情况下做到胸有成竹，再与厂家进行下一步沟通，与其形成合作关系。这样，经销商能够最大限度避免冲动带来的损失。

与平日寻找产品最大的不同在于，在糖酒会上多了酒精，多了美女，多了忽悠，多了各种绚丽的道具。在纷繁的景象中，看清最简单的内容是最重要的。

(作者为云南理世实业有限公司川渝省级经理)