1.开场从本地的风土人情和历史文化开始。

尊重对方的本土文化就是尊重对方。一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅地阐述，话一多，气氛就融洽许多。

2.续而谈本地的支柱性经济产业，以及当地的消费水平。

人都讲究面子。经销商老板们往往会很自豪地告诉厂家高层，本地的支柱性经济产业有哪些，未来的发展趋势又是如何如何，自豪之情溢于言表。其实，诱导经销商老板谈这个问题，就等于封堵住了经销商本地市场消费水平低、存在诸多市场问题的借口，例如，高端产品不愿意接受，需要花费更多的市场费用来教育消费者等等。

3.从当地支柱型经济产业，过渡到当地的消费水平和消费习惯上来。

既然有不错的支柱性经济产业，消费水平也应该低不到哪里去。同时，再了解一下当地的消费特性是怎么样的。这时，厂家高层就得与经销商详细沟通，本厂家在当地市场的产品应该如何组合。

4.从消费水平和消费特性，延伸到本地的消费品市场上来。

主要向经销商了解：在本地的消费品市场，曾经有哪些产品做成功了，又有哪些产品做砸了，其中的原因在哪里。事后诸葛亮不难做，经销商老板通常都会娓娓道来，分析其中的原因。厂家高层完全可以通过案例分析，获知当地市场的渠道和终端特性。

5.再转移到该经销商与其他厂家的合作状况。

与现有各厂家的合作状况，是经销商老板很熟悉的内容，他们往往会逐一点评现有各合作厂家。厂家高层可以较为全面地了解这个经销商喜欢和反感什么样的合作形式，以进一步优化双方的合作形式。

6.上升到整个营销界和行业层面。

到这个阶段，厂家高层就该发话了，把话题再拉高，和经销商谈谈整个营销层面和整个行业市场。告诉经销商现在的大环境状况、发展趋势以及其他区域经销商的发展状况等等。从高度上压住经销商，然后再逐渐回落到本厂家的产品和市场策略上来。

需要注意的是，不可谈太多，具体的事情应由驻地机构来操作。厂家高层的拜访，更多的只是一些信息的了解和传递工作。

谈话侧重点

关于双方产品和市场的话题不可太多，稍微点一下即可，否则经销商会抓住不放,大家便会陷入到许多具体的矛盾和事务中去。之后，厂家高层要迅速转移谈话重点，比如，可以转移到经销商的后台问题上来。

所谓经销商的后台问题，是指经销商老板自己所要面对的内部管理诸如人事管理、下线客户管理、财务管理、同行竞争等全盘性的经营问题。这也是一个经销商老板真正关注的核心问题。厂家产品带给经销商的利益是单一的，若是在产品利益的基础上增加对经销商老板的知识输出，形成复合利益，双方才能真正形成紧密的合作关系。当然，厂家高层要较为深入地了解这方面的问题，或聘请相关的专业人士随同拜访。

总之，厂家高层拜访经销商，应该先关注本厂产品在经销商处的销售状况，再提升到关注经销商自身的整体经营、管理和发展状况，以获得经销商的认同。这将为厂商深入合作打下良好基础，也是厂家高层拜访经销商的真正收益所在。