2.通过对企业市场开发人员的了解，掌握他们对自己的看法和定位，并了解其对自己的市场总体期望值。

厂家的销售人员，不管是业代还是区域经理，对经销商都有自己的评价。厂家选择哪位经销商，其实一点也不难理解。首先是在固定的区域里，包括网络、实力、意识以及合作意愿的综合加权指数上自己是最高的，所以自己是厂家的最佳选择。就此可以诠释三点：(1)暂时你的确优秀，对企业的实力来讲，你是有优势的，你的能力是匹配的；(2)厂家暂时找不到更好的选择，但不代表一直找不到；(3)企业实力壮大的时候，如果经销商跟不上它的发展或满足不了它的期望，对方可能薄情寡义。还可以补充一点，如果不能和厂家很好地合作，厂家在对经销商极度不满的时候，还可能选择自己亲自运作市场。

3.剖析厂家在销售指导工作中的方法、重点，明晰企业对经销商的具体工作期望。

厂商在日常的销售工作中，双方的管理方法、交流过程，就是代表双方的主观意愿。厂家一般都会有明确的市场指导方向，即希望经销商做什么、不做什么，对自己品牌该付出多少，对其他品牌如何对待等问题。同时也会有具体的量化指标，即某产品完成多少、保留多少库存等等。通过这些我们能看到企业选择自己的主题思想，以及对经销商的具体工作期望。这样，经销商工作就有了明确目标。

4.通过对企业管理风格、员工生活习惯等了解企业文化，以此来制定自己的合作基调和方法。

经销商在与企业的合作过程中，可以很清晰地看出企业的思维脉络，对方的企业文化、团队风气、领导的处世风格等等都能折射出企业的管理智慧和缺欠。经销商在掌握更多的信息和资料后，以此来指导和调整自己的合作基调，协调彼此的矛盾。

5.通过对其他区域市场的调查，含成功样板市场和失败案例，了解企业的市场开发策略，复制成功案例模式。 

了解企业其他的市场，失败的追根溯源，深挖原因，成功的洞悉规律，找到方法。通过对方法的掌握、过程的把握、结果的了解，可以使自己更加清醒，也能避免盲目乐观的巨大落差。                               

6.了解其他和企业正在合作以及不再合作的经销商对企业的评价。

通过这些了解，可以掌握厂家的综合参考口碑，为自己的合作奠定基础，也能掌握一些厂家选择经销商的思路、根据和标准，同时能知道一旦自己出现其他经销商类似的问题，厂家会采取哪些措施，以利于自己采取预防措施，充分协调彼此的矛盾。

7.在企业内部培养亲密的嫡系，这样会使自己事半功倍。

这是很多老经销商屡试屡成功的招式。在任何时候攻城不如攻心，虽然不能达到不战而屈人之兵，但掌握相对最翔实、最可靠的信息，对经销商来讲不是一件坏事。

很多经销商对企业动态掌握的甚至比企业内部很多中层干部还多，手法十分令人佩服。很多企业的市场主管人员甚至销售经理都成了经销商的“铁哥们儿“，只要企业不发生人事动荡，这样的合作关系是相对牢固和谐的。

对于这些收集的信息，一定要综合地权衡和思考，很多信息可能以偏概全，未必全信，权当参考。同时要围绕与企业合作的核心，以通过市场构建自己的优势基础为根本，以利润为导向，让自己永远跟上当代营销行业的步伐，让理念不落伍，渠道跟得上，人员素质够，让厂家总是青睐自己的销量、资金、网络、人员、物流等优势而难以割舍，那么自己与厂家的合作就是顺风顺水的了。