在产品同质化的时代，市场竞争日益激烈，白酒产品的高盈利时代已一去不返。摆在我们面前的命题不是如何保持暴利，而是采用何种营销模式和价格策略，在微利时代生存和发展。

在白酒微利时代，如何保障经销商的利润，建立利益共享的厂商联盟，是检验厂家可持续发展的一个标准。目前，对于多数区域市场来说，即使拥有第一畅销品牌的经销商，也只在新产品上市时可以保留较高的利润，一旦产品动销放量,利润则会自动收缩甚至归零；对于拥有第二、三畅销品牌的经销商来说，总体利润更是如履薄冰。这种现象，需要厂商更加紧密合作才能有效克服，实现销量和利润的平衡。这中间，厂家的作用尤为重要。近几年，衡水老白干在保护经销商的利润方面做了有益的探索。

打造刚性价格体系。我们认为，以通路赢取利润为主，以厂家的支持为辅，是保障经销商有利润的前提。在衡水老白干新产品上市时，我们坚决主张建立产品的刚性价格体系，明确产品的渠道中一、二批经销商的利益分配方式和比例，并且以合同的方式对价格体系进行约定。签订合约只是第一步，为了保障稳定的价格体系，我们派专人对价格体系和市场秩序进行监督，对于发现违反价格体系或扰乱市场秩序的经销商给予重罚，直至取消经销的资格。只有这样，市场基础才会扎实、稳定。

节日菱形促销法则。白酒节日的销量占总销量的80%，可以说，做白酒必做促销。但促销是一把双刃剑，如果用不好，经销商会因为一时的冲量而扰乱市场，最后使大家的利润化为乌有。因此，我们主张，成功的促销活动，不只是利用节日促销提升销量，更重要的是如何在促销期间经销商避免产品的竞相压价，促销期后通过价格的回升，使经销商赚取促销期前后的产品溢价。

近几年，衡水老白干在旺季利用菱形促销法则获得良好的效果，一方面显著提升销量和占有率，另一方面，有效保护了经销商的利益。其实，菱形促销法则就是一种概率促销游戏规则。主要是设置一种概率促销使经销商无法准确计算自己的中奖概率，这样，潜在的风险避免了经销商为追求短期销量,而相互压价的问题，保障了促销活动期间产品价格体系的平衡。

经销商的A+B复合产品模式。经销商可持续的利润不是一招一式就可以完成的，对产品结构进行优化和创新是根本。简单地说，经销商需要两类产品有机组合，一类是制造现金流的产品，一类是制造赢利的产品。我们创建的经销商赢利模式主要采用A+B复合产品模式，A代表经销商要有自己的流通产品，也就是微利的产品，来疏通通路；B代表经销商要有利润产品，确保自己的经营利润。这样营造出双赢的格局，不仅经销商的经营进入良性发展，同时也保障了厂家产品的市场占有率。

适时的提价策略。茅台、五粮液的提价策略不但提升了自身品牌力，而且经销商的利润也得到大幅度提高。我们也利用提价策略为经销商赢取利益。如衡水老白干的一星67度前几年为9.8元/盒,通过几次调整,现在的价格已经提高到23元/盒,而在每次提价的过程中,经销商都赢取了丰厚的利润。

在白酒的微利时代，创新经销商的赢利模式应该得到白酒厂家的共同关注，只有实现厂商的双赢，才能真正建立厂商共存共栖的战略伙伴关系。