无独有偶，QH公司在沈阳的经销商张老板最近也与QH公司的驻地分公司关系有点紧张，原因很简单，QH花生油当时在沈阳市场是靠做团购做起来的，张老板的成功也就是靠手里掌握着一张遍及沈阳的团购客户资源，每年QH花生油的销量有八成都是靠团购出货的，就这么做了几年，却也风平浪静，业务稳中有升。QH公司的驻地机构也落个舒服，反正每年就忙几个团购旺季，在非团购旺季的时候，维护批发市场和粮油店的价格体系，价格不能乱，免得到团购旺季的时候影响团购市场的操作。

但从去年开始，沈阳的市场结构发生了变化，外资的内资的连锁大型卖场纷纷在沈阳开设门店，越来越多的消费者开始选择去购物环境整洁美观的大卖场购物了，在小包装油的销售方面对传统的粮油店冲击很大。更重要的是，这些大卖场也开始尝试着进行团购业务，QH公司的新任经理敏锐的感觉到市场不能再依照以前的模式了，必须迅速转变思路，杀进大卖场。

一方面是迎合消费者的购物新习惯，另一方面从卖场这个角度来堵住团购的新动向。而张老板却不这么认为，张老板认为团购生意就是依靠客情关系在做，这些新开的卖场在当地又没有多少客情关系的，不可能做好团购生意的。再者，花生油在沈阳不属于日常习惯油种，居民的日常使用量很小，花那么大的代价进入卖场根本没有必要，这些大卖场还很喜欢打价格战，特别是粮油类产品，万一将QH的价格体系破坏了，这团购生意也就没法做了，所以张老板三番五次的拒绝了QH公司要求他尽快进场的要求，由此导致厂商双方的矛盾日益激化。厂家气的是现在市场环境已经变了，张老板还抱着这个死脑筋，这以后的生意还怎么做的下去，随着企事业单位采购的日益透明化，原来那种暗箱操作性的交易方式做不长久的，与其等到生意没得做再想办法为什么未雨绸缪呢。诚然，现在花生油的确不是沈阳市场的日常习惯使用油种，而这不正需要我们进行推广宣传吗？

厂家最重要是的是市场，是培养消费者，前期把市场工作放在团购上也是利用团购这个平台来推广花生油，而不是仅仅为了那么点销量，现在有了卖场这个更好的推广平台，当然要好好利用了。可张老板这个死脑筋就是转不开，非要坚持原来的政策不放手，由于有合同在先，QH的驻地分公司也只能是干着急。

大家不难看出，杭州的赵老板是因为没钱，沈阳的张的老板是因为思路和厂家的合不到一块来，所以在厂家眼里就成为了不受欢迎的经销商，要不是有合同在先，厂家早就把这两个经销商给甩了。

厂家之所以找经销商，前提条件是看中了经销商的软硬件资源，硬件就是经销商手的钱，仓库、人员、车辆、分销覆盖网络、市场服务服务能力等。软件就是经销商的正确科学的发展意识，对厂家要求的响应和配合度（简单点说就是听不听话）。厂家最喜欢的是听话、又有能力的经销商，这两点缺一不可，再简单点说就是四肢发达头脑简单的经销商，这是最好了，甚至可以说是极品经销商啊。

按说厂家当初挑选经销商的时候也是按照这两点来的，但事事难如愿，事实的发展总是出乎人们的意料，厂家与其签约经销商合作不佳，互相埋怨互相职责，乃至是大打出手的情况并不罕见，那么原因出在哪里呢？为什么厂家和当初找经销商的时候就没察觉出来经销商有这样那样的毛病呢？笔者做了一些收集整理，大体的原因有以下几类：

一是在进行市场开发时，当时厂家的规模还小，也就没有强有力的市场支持，大经销商没有兴趣，只有找些小经销商做，后来待厂家的规模做大了，对经销商的资金实力要求高了，但某些小经销商的资金实力已经不能满足厂家的基本要求了。

二是厂家的经销商开发人员为完成经销商的开发任务，虚报经销商资料，放大经销商的实力，促使厂家同意经销合同的签署。后期进入实质性运作时发现经销商的实力不够，但由于合同已经签署，只有勉强合作下去。