河南宋经理是名县级经销商，经过近3年的打拼，在当地酒水行业中确立了自己的地位。在创业之初，宋经理就代理A品牌白酒，这个品牌是他建网络的产品，这些年也给他带来了丰厚的利润。但现在，这款白酒在市场上基本处于成熟期，价格也卖得透明了，为了分摊日益增加的费用，宋经理补充了一款新品。A品牌白酒的业务经理发现之后，马上找到了宋经理，要求他独家经营A品牌白酒，砍掉新接的产品。宋经理当然不愿意断掉自己的财路，就继续代理新引进的白酒。于是A品牌白酒的业务经理在销售旺季前给宋经理断了货。宋经理现在很为难，是该代理A品牌，还是代理那个新品牌呢？

取舍之间，细比较

宋经理遇到的问题很普遍，每个厂家都希望经销商独家经营自己的产品，因为多品类代理，尤其是同品类代理，会分散经销商很多精力，但是对于经销商来讲，需要靠补充新产品带来利润，分摊费用。此外，市场竞争激烈，进入难度加大，一些厂家为了通过当地强势经销商进入市场，往往给经销商丰厚的支持政策，这也迎合了经销商的利润需求。在这种背景下，经销商选择产品，就面临着一个取舍问题：老产品轻车熟路，但没利润；新产品利润高，但前景难测。

经销商在进行产品取舍时，利润并不是唯一的考虑标准。如果两个产品品牌相差不大，最好选择长线操作的产品，虽然利润不是很高，但是能够给经销商带来稳定的收益。而一些短线操作的产品，为了迅速打开市场，往往给予很多优惠政策。虽然经销商看到的利润很大，最后放到市场上操作，却很难被市场接受。因此，经销商对产品取舍时，第一要从当地市场出发，看新产品能否被接受。第二就是要看厂家采取的是长线操作还是短线操作。

有些厂家，开始进入市场时，给经销商的支持力度大，等到经销商完全放弃原有产品时，厂家会调整政策，减少支持力度。如果出现这种情况，说明厂家的真正目的是借用经销商渠道。等到厂家依靠强势经销商完成了布点，市场也打开了，再重新寻找代理商也不是难事，这样经销商往往是“自己种田，别人收获”。山西李经理以前代理着一款品牌果冻，后来一家三线品牌果冻厂家找到了李经理，并给他优厚的政策支持。李经理于是砍掉了那款品牌果冻，开始独家经营那个三线品牌产品。经过李经理不懈地努力，产品推广很成功，那个三线品牌果冻厂家通过终端调查，了解到自己的产品在当地畅销，于是在和李经理续签合同时提出了第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求，否则就另找其他经销商。面对这种情况，李经理只好“忍气吞生”。