厂商博弈，讲条件

实际上，厂商之间也是一种博弈的关系，厂家打压经销商也是比较常见的事情。作为商家，要积极应对，不可轻言放弃。如果厂家有诚心做市场，只是期望商家更专心，那么经销商就要积极和厂家沟通。河北有个经销商，在县级市场做得很出色，一款产品卖了6年，在当地都是第一品牌。今年，他自己买断了一家名酒产品，并把大部分精力放到了自己的产品上。针对这种情况，原来畅销产品的厂家要他放弃自有产品，否则就断货。这个经销商，没有被厂家的气势吓倒，而是把自己以前做产品时对市场的投入情况详细地列了一下，同时注明自己在经营过程中没有进行过窜货，更没有用这个畅销品带过其他产品。同时也适当地表示，自己在当地的网络很强势，如果其他人代理这款产品，销量很快会下滑。最后，厂家没有继续为难这个经销商，反而让他又代理了一款新品。

一些厂家在和经销商签订代理合同时，往往有“不许经营同类产品”的条款。但很多厂家尤其是中小厂家，没有这个条款，经销商可以查看以前的合同，看有没有这个条款，如果没有就可以作为一个和厂家谈判的筹码。此外，出现这种情况，也是经销商和厂家要政策的一个“好时机”。经销商可以和厂家谈，独家代理可以，并且还可以签订一个提升销量的协议，关键是厂家能给什么呢？第一，更多的市场支持，也是为了投入产出的平衡；第二，可行的市场开发方案，也就是落实销量的解决方案。

以上是应对原有厂家的策略，这是针对经销商想继续做代理的情况。如果经销商舍弃了原有产品，也要对新接的产品定个防范规则。建议经销商在代理合同之外，再签一个合同，这个合同要求厂家保证支持政策到位，防止厂家开拓市场“三分钟热度”。因为有的厂家，为了让经销商迅速放弃以前代理的产品，会把优惠政策一次性给经销商，而很多时候，这不会在合同上注明。等到市场做起来之后，这个临时性的激励政策往往会发生改变。山西的赵经理就有过类似的经历，当时赵经理代理一款本地啤酒，之后一家外来品牌进入市场，许诺给赵经理很多优惠政策，例如赠送冰柜、给予高额返点等，但有一个条件，赵经理放弃以前的品牌。经过权衡之后，赵经理放弃了前一个品牌。经过一段时间的大力度促销，第二个啤酒品牌在当地有了知名度，但厂家迟迟不给赵经理支付垫付的费用。这时候，赵经理面临着窘境，如果继续代理，厂家的政策已经变了，自己还要继续投入，雪球越滚越大；如果不代理，由于自己的努力，厂家再找代理商也不是难事，并且自己的费用还没有着落。

除了取和舍之外，经销商还有“第三条道路”，就是继续代理以前的畅销产品，而另外成立一个公司，代理高利润产品，把鸡蛋放到两个篮子里面。不过，走这样的折中道路，经销商会增加运营成本。