经销商作为企业和市场之间的桥梁，由于其对当地的市场充分熟悉，有较好的经营实力、成熟的客户网络，可以使企业产品低成本入市并迅速在市场上铺开，产生销量，对于一个市场的开括，可以说找到一个好的经销商市场的运作就成功一半了，经销商的位置如此重要，因此众多厂家对经销商工作尤其招商或者说选择经销商的工作也就更加看重，虽然如此，但现实情况却让众多企业和市场一线人员头疼，那就是是经销商难找，找好的更难，往往是你看上的别人没意愿，有意原的你有看不上，对于大的企业来讲至少还有经销商能看得上，而对于中小企业来讲可就没有这么幸运了，由于企业实力不足、产品知名度不高往往不被经销商所关注，同时另一方面对于经销商而言现在钱越来越难挣，看好自己的钱袋子更是重要，没有充分的把握最好不要轻易出手，对于大企业如此，对于中小企业更是慎之又慎，因此中小企业在寻找经销商的过程中，常常会碰到以下问题和困惑，往往是“剃头挑子一头热”，没有经销商感兴趣，要么是条件很高，在付款方式、广告费、促销费、促销政策等方面漫天要价，毫无合作诚意，结果是市场招商人员转了一大圈，经销商却没选上几个，即便勉强需找到了经销商最终的结果也是不欢而散，可以说劳神费力、浪费钱财。

在现代市场营销中经销商与企业合作的基础在于双方一致的意愿，各取所需，共同发展，拉郎配的合作方式已不适合现代市场营销的发展模式，原因在于强扭的瓜不甜，勉强的夫妻不长久，企业发展和市场经不起这样的折腾，对于中小企业而言企业实力有限，更经不起折腾，因而对于招商工作思路与策略的改变成为企业营销工作着力改善的一个发力点，更多的思考让招商不再成为难题，那么，对于在中小企业的招商，如何改变找经销商的尴尬，答案肯定是有的，然而如何去做到这一点呢，笔者根据自己多年从事消费品销售的经验，认为做到这一点对于中小企业而言要改变自己的招商方式同时又要找到好的方法：

一、改变招商方式：

现象1：在日常生活中很多中小企业的招商往往是，一份杂志或报刊，拍上产品外包，讲一下产品自己所为理解的卖点，打上　“无需投资，年收×万!”　“××百元的大市场等你来开发!”　“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱!”或 “××之王隆重招商!”等诸如此类的语言，可谓鬼话篇，接下来坐等“愿者上钩”，自己都不相信，又会有几人来呢。或者随便组织几个人参加一个“×××会议”租个站台，带些样品，发发资料，等有有询问者不管如何就留下电话，这样的招商方式骗骗自己还可以找经销商可能没门。对于这样的招商方式笔者不作多的赘述，但有一点是如果不改变结果不会有多好。

现象2：招商人员一到目的地就带着样品和企业的宣传资料，直奔经销商云集的批发市场，往返与各个经销商的批发部店面，胡子眉毛一把抓，没有重点与非重点之分，每个经销商都是自己的目标客户，一进门，“×老板你好！我是××公司业务人员，负责××产品在当地的招商工作，这是我们公司的产品和宣传介绍材料，看你是否有兴趣代理我们公司的产品”，对于有兴趣经销商则坐下来继续谈判，对没兴趣的经销商则赶紧出来，寻找下一家客户，但是即使和又兴趣的经销商在谈判时问题有出现了，但经销商问道“贵公司的产品有何特点”业务人员一脸茫然不知如何回答，“那你们产品在市场操作上有什么支持吗？”要么支支吾吾不知如何应对，要么将公司资料上的促销政策照本宣科念上一边，完全没有自己的东西，“对于我这个市场公司产品准备如何操作呢？”同样不知道如何回答或者漫天胡侃不着边际，同时为完成招商任务，对经销商死缠烂打，试想结果会怎样，从这个的招商人员的招商方式上来看，我们可以知道，这样的招商结果不会会好到哪里呢？，因为你的招商方式不对。

那么，对于现象2的问题，正确的招商方式应该是怎样呢？正确地方式应该是:

业务人员到达目的的伊始，首先了解市场，主要包括了解当地市场环境包括人口、经济环境、法律法规环境、社会文化环境等方面，以及消费者情况和市场上竞品的动态等相关问题，结合自己产品的实际情况明确在该市场的运作思路，作出符合该市场市场运作书。

其次、招商人员应对终端渠道情况进行摸底的市场走访，一方面了解一些终端的基本情况，做到对终端心中大致有数，另一方面通过对终端的走访圈定核心客户，可以在终端走访时通过询问锁定目标客户，同时并间接了解目标客户的一些基本情况，如代理的其他品种、配送服务如何、性格喜好等等，判断谁是自己的核心客户，以便确定自己的工作方式和工作的重点对象，为招商洽谈做好足够的准备。

最后、通过根据所了解的实际情况安排工作的先后顺序和设计有针对性的市场开发饭案，与目标客户进行洽谈，可以说你对市场了解的越多你的准备工作越充分经销商对你的信服程度越高，你成功招商的机会也越大。