随着商业的不断发展，超市、商场、大型仓储式超市、便利店如雨后春笋般迅速发展起来。从而培养了一大批商品的经销商。每当有卖场开业招商，经销商们总是忙的不知所措，谈合同，交进场费、赞助费等多项开支.就在卖场越开越多的时候，供货商也开始犹豫了，这样做好吗？

面对着越来越多的卖场，经销商们越来越心里没底。“哪些商场信誉好、销售旺、返款及时。”这些话题总是一些经销商们讨论的主要内容。现在的商业大部分都是表面红红火火，可是实际却问题颇多。主要反映在以下方面：

1．进场费颇高。一般的卖场在开业招商时，对每个厂家都收了一定金额的进厂费，每个单品从200~1000元不等，有的干脆就签一个大合同，所上的所有单品的费用一次谈妥，此外，经销商还要承担一定数额的档案费等等，真是“苛税猛于虎也”

2．押款严重。在签合同时，商家总是百依百顺，承诺很多，现结、帐期、代销、铺底、滚结等结款的方式很多，但是到头来，大部分供销商的货款都有滞压。据笔者所知：在西安的商业，除了个别大卖场的结款信誉不错外，大部分的商家都存在结款不及时现象，尤其是连锁超市，甚至有个别超市就是“空手套白狼”，自有资金极少，卖场内都是供货商的商品，用经销商的资金壮大自己，这一现象决不是少数。如今的经销商多数为个体私营，一旦有一家商场发生返款不及时，周转可能就发生问题。商场在结款不及时后，供货商就不得不提高供货价格，以弥补货款周转慢的损失，于是就发生了，某些大型连锁超市年销售过亿元，但商品的价格没有一点竞争力，连一些私人的小便利店都不如。其原因：1、大型连锁超市由于资金有限，往往很难做到现结，结款方式以代销或铺底为主，这样的结款模式当然要高过现结的3-5%；2、返款不及时，供货商只有提高供货价格；3、连锁超市的残损率奇高，每一家店铺烂1包，面对数十家店铺的超市，一次残损商品大都在2-3箱商品，这些费用经销商还要；4、有些超市为了降低配送费用，由经销商直接面对门店送货，这笔费用也当然要加进供货成本负责。

据了解，有一家连锁超市的结款方式是这样的：实际销售款*50%=应付款，应付款*50%=实际要付的金额，在实付金额的基础上再打一个10-30%的折扣，所以经销商每月收到的货款只是实际销售额的10-20%。这样的结款让供货商，尤其是小经销商心惊胆跳，步步小心。西安就曾在1999年发生过一起著名连锁超市倒闭事件，该超市曾是内贸部的重点连锁企业之一，在西安也是家喻户晓，仅在3年就发展到近40家超市，遍及西安市及周边地区，经营的一帆风顺。可就在99年下半年资金突然紧张。经销商一直觉得这么大的一家超市，门店众多，不会有事，仍在继续供货。当发觉超市真的不行时，已经使经销商损失惨重，少则几万， 多则数十万。其中就有个别私营经销商辛辛苦苦数年的业绩一下就没有了的事情。真是有点当年三角债的话“辛辛苦苦几十年，一下回到解放前”。这些决不是虚构，其实就发生在你的身边，切切实实存在着。

3．促销费用名目繁多。每当有节日，商场就开始促销，每年元旦，春节，元宵节，情人节，母亲节，父亲节，青年节，儿童节，劳动节等众多的节日（除了清明节外，都有赞助费要缴）。众多的商家在打商战的同时，都不忘把经销商带上。他们将商品价格降到多少很少通知经销商，到结款时“扣你没商量”。经销商碍于多年的面子，敢怒而不敢言。

4．节日促销虽多，还有店庆费用才是大数。每个卖场每年都要借店庆狠敲经销商一笔，甚至是“一个萝卜两头切”，要完赞助费，又要促销品，反正是不能亏了自己。

5．另外，还有一部分供货商在疲于应付销售的时候，偏偏碰上“后院起火”。厂家撤销广告支持，促销费用，或在旺季到来后中途断货，都会令经销商疲于奔命，甚至毁掉整个地区的市场份额。

“经销商难啊！”作为一个超市的管理人员，笔者也是在为经销商们捏一把汗，毕竟没有经销商，就没有超市。商家与供货商是鱼水关系，谁都离不了谁，同时也奉劝经销商们“慢点走，你站直了，别趴下啊！”

作者 王蓁：商业流通行业管理顾问，中国连锁经营协会会员，多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作，曾参与国内外大型连锁零售的业务流程再造和其管理咨询工作，对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。邮箱：retail-chain@sohu.com