笔者就碰到这样一个经销商李经理。今年春季，他利用大量资金引进了一种啤酒。与厂家签订经销商合同后，他不分规格地进货，从高档罐啤、小瓶啤酒到低档大瓶装一应俱全。大瓶啤酒好办，走常规渠道就是了。但小瓶啤酒主销通路是夜场，涉及到很多事情，如促销人员的安排、配送力量、客户开发、终端维护等。李经理原来是主要运作商超渠道，餐饮渠道是他的薄弱环节，仅仅做过其他品牌啤酒的分销。因此，短时间内会给李经理造成资金上的巨大压力。这就是“小牛拉大车——累死你”。 

想好退路最重要

不赚钱不要紧，只要不亏钱就可以。因此，在引进任何新产品前，经销商都谋定而动，想好退路，以应对新产品引进后可能出现的问题。这种情况要从两方面来看。

首先，如果销售出现问题，责任归咎于经销商，如突发变故导致这个产品无法继续正常操作，此时，经销商要主动迅速中止与厂家的合作，退路何在呢？这需要提前预防和事后补偿。提前预防就是在与厂家签订合同时，一定要标清楚，如果经销商出现重大经营失误，比如由于其他产品经营造成的倒闭或其他事件，厂家应积极回收现有的货物。负责任的厂家一般会这样做的，因为这样可以消除窜货的潜在威胁。事后补偿则是经销商应积极采取应对措施，以降低厂家的损失。比如联系下游做得较好的二批商代替自己的位置，并协调二者之间的关系。这样给厂家留下了负责任的印象，还会有继续合作的机会。

责任归咎于厂家，而它又不给退货怎么办？第一，经销商要观察产品的旺销区域与所辖区域是否较近。如果离得近，经销商完全可以窜货。第二，充分利用手头现有的特殊封闭式渠道，如团购。在产品出现滞销时，可以卖个面子，通过这些特殊渠道走掉。第三，如果该产品在乡镇市场还没有充分开发，经销商可以利用其他产品的乡镇渠道进行分销，并降价处理，因为乡镇市场的消费者较看重产品的价格。

看厂家对待样板市场的态度

一个做长线、负责任的厂家，一般不会直接将产品进行较大区域的全面推广，而是只找一个试验市场进行验证，即先做样板市场，以取得一定的实际操作经验和数据。在引进新品时，经销商不能只听厂家的一面之词，应到样板市场去实地考察。

经销商要学会一些询问技巧，以便辨别出厂家样板市场的真伪。当然，去不去样板市场是一回事，但当着厂家人的面，经销商一定要斩钉截铁地说出来要去样板市场实地考察。对声称已有的样板市场，招商人员闪烁其辞，对经销商到样板市场实地考察安排给不出痛快、明确的表态，那么这个样板市场八成是假的。

另外，有些厂家虽然痛快地答应下来，并给予主动积极安排。但这里面又分为两种情况：一是真实的样板市场；二是事先包装策划好的虚假样板市场。虚假样板市场还是很容易判断的。一般来说，真正进行详细产品验证的厂家，样板市场不会只有一两处。根据全国各地的不同消费特征，厂家会安排几处能代表一定区域的样板市场。样板市场的数量一般会在四处以上，而虚假安排的样板市场大多仅为一两处。另外，在考察样板市场时，经销商最好能躲过厂家陪同人员进行暗访，询问周围相关人员，如活动地点附近餐饮酒店的员工、该产品所谓的主销渠道、该区域内的业内同行等。