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酒商如何快速突破县级市场（一）

糖酒快讯 2007-06-28 09:29

经销商做梦都想一夜暴富，厂家天天想着让经销商快速上量。然而，并非想成功，就能成功；想上量，就能上量。

某企业信誓旦旦地制定了“十市、百县、千乡”的3年市场开发计划。计划在3年内市级市场开发成功10个，年销售额达1000万元；县级市场开发100个，年销售额达300万元；开发扶持乡镇经销商二批1000个，年销售额达50万元。

3年已经过去了，据笔者考证，县级市场的开发，年销售量超过200万元的不过两家，市级、乡镇级市场开发也无一成功。除此之外，年销售几万元、几十万元的县级经销商大有人在，这些市场也将在不远的将来成为一锅“夹生饭”。

所以，县级市场如果不能突破，甚至是快速突破，也就意味着企业和经销商共同的失败。那么，如何使企业和经销商走出困境，快速突破县级市场呢？

主导产品突出——单品突破

很多经销商不能突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，由此导致产品主线不明确。都想卖好的结果是什么也卖不好。

厂家的产品品种是供全国经销商选择的，必须有多品种来满足不同的消费需求。那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，必须是主导产品突出，突破产品明确（突破产品是指和竞争对手搏杀的产品，最终有可能把这个产品牺牲掉，来换取其它产品顺利进入市场，战胜对手），产品主次清晰，结构合理。

假如同时进入两个品种和对手进行竞争，产品定价应“一高一低”：一高，高出现有竞品价格，有一定空间让利促销；一低，几乎和竞争对手产品价格持平，在价格上直接与对手展开搏杀。想让这两个产品“狼狈为奸”，要考虑两个因素：一是高价格的产品高多少，高出部分如何用？二是“一低”产品价格低多少，或者持平？其实“一低”的真正含义并非走低价，而是在相同的价格上，你比对手更具有优势。

爆发式铺货——厂商协作

铺货谁都会，经销商天天都在铺货，可是效果就不敢恭维了。

为什么？因为，大部分都是是为了铺货而铺货。

一次，我在拜访一位县级经销商时，他对我说：“自从进了你们公司的货，我们夫妻俩从年初铺到年尾，太辛苦了，可是销量咋就起不来呢？”是呀，照这种方式铺货，不要说没有机会，就是有机会也让这种铺货方式给错过了。

解决问题的最好方法是预防问题的发生，让经销商快速铺货的方法是厂商协作。厂家协助经销商铺货有几大好处：一是厂家的人员更专业，能加快铺货速度，同时在铺货的过程中经销商的业务员可以从中学习和提高；二是厂家出去铺货可以给终端增加可信度，树立销售信心；三是终端客户愿意接受厂家的产品和服务。因为，他们的心目中，厂家的产品价格低、质量好、服务周到，因此一般都不愿意错失良机。

铺货一定要“快”字当先，那么，怎么才算快呢？

（１）厂商联手，协作铺货，以厂家为主，以经销商为辅。由厂家派出车辆，一般不少于３辆车，专业的销售人员不少于3人，到经销商处协助其开展铺货活动。经销商配合时也最好不少于3辆车和3名以上的业务员。铺货时间长短根据经销商市场大小来决定。

（２）集中到一个或两个区域快速铺货。多个区域铺货时要考虑到人员数量和车辆情况，一般情况下3辆车为一组，在一个区域快速铺货。

（３）二批协助，快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是比较陌生的，人生地不熟。最好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，在给二批铺货的时候一定要考虑到二批的利润。如：每铺一件酒给二批让利3元到5元等，让二批感觉没有白跑腿。再者，我们把货铺完后的后续维护、配送工作都可以交由二批来完成。

（４）快速造势。车辆集中在一起本来就是一种声势，在铺货中可以充分利用车载喇叭进行现场宣传。快速宣传，在铺货中快速将POP广告张贴于大街小巷的终端店，给消费者造成错觉，认为此产品今年很流行。

（５）确定好铺货路线，合理安排好人员分工。谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列等，这些工作事先都要认真准备和演练，从而使铺货速度进一步加快。

发现竞品的薄弱环节——各个击破，定点爆破

一些经销商经常会犯急功近利的错误，总想全面突破，把对手“一棒打死”，可往往收效甚微。为什么呢？原因很简单，没有发现薄弱环节，没有找到机会。 (卢安军)

责任编辑：邱凌编辑：邱凌来源：中国食品商务网
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