接着我们抛出了“总经销商+准一级经销商”模式的设想，分析这一模式对A客户的利益：二级经销商升级为准一级经销商，其经营公司产品的积极性会大增，且对市场精耕细作，公司产品市场份额和销量肯定大幅增长。销量增长，A客户返利档次提高，将从公司获得更多的返利；准一级商销量增长，A客户也将收取到更多的坐庄费。另外A客户可以集中主要的精力和资源，重点经营自耕地。

第三步：订立合同，规范市场

通过恩威并用，A客户只能无奈的低头，与我们签订合同。在合同中我们明确了A客户经营区域范围、坐庄费收取标准、目标销量、严禁跨区域销售产品等事项。与之订立合同的目的，一是稳定A客户，毕竟他对于公司产品在C市场的推广付出了很多，且他还有一定的价值；二是规范市场，防止A客户扰乱市场。

为了有效激励和约束准一级商，我们也与准一级商签订了合同，明确了经营区域范围、价格及返利标准和返利时间、方式、产品专销规定、销量目标、年终红包等奖励、提货方式、付款方式等事项。

第四步：培育准一级商，掌控网络

“总经销商+准一级商”模式能否成功，下一步市场调整能否顺利进行，关键在于准一级商能否做大做强，能否对公司形成忠诚。为了扶持和培育准一级商，我们的销售人员长期定点在准一级商家里，与准一级商共同探讨并制订所辖区域的市场发展计划，共同开发零售网点，共同深入终端开展服务和宣传造势工作，共同召开零售商培训会。通过销售人员与准一级商的共同销售，使得准一级商无论是敬业精神、业务能力还是销售网点、市场份额、销量上都获得了快速的提升。

第五步：互竞共荣，优胜劣汰

为了保证市场快速增长，还应该在A客户与准一级商之间营造一种竞争的氛围。我们每月将A客户和准一级经销商召集起来，召开一次经销商例会。会议议程首先是上月市场销售业绩通报，将销售结果公布于众，并进行销售排名，排名第一位者奖励约300元的礼品。接着由排名前三位者向大家介绍市场运作成功经验。这种活动通过大家的相互交流和学习，大家的观念得到了提升，消除了相互之间矛盾与冲突，跨区域销售现象大大减少，随着准一级商能力与销量的提升，也使A客户感到了无形的压力。

A客户虽然观念上较过去有了一些变化，还是跟不上公司与市场快速发展的节奏。一年后，准一级商的销量都成倍地增长，而A客户销量一滑再滑，B公司作出了一个英明的决策：取消A客户在B公司的开户户头，与A客户解除合同关系，将准一级经销商全部升级为一级商，C市场的网络格局由以前的1个总经销商一统天下变成了12个一级商逐鹿市场，B公司品牌也由此一跃成C市场第一品牌。

孙斌，现任韬略营销顾问机构策划总监、培训讲师。曾在房地产、农牧业、汽车行业等国内知名民营和外资企业担任过高级企划、营销副总、市场总监、行政人事总监等职务。欢迎新老朋友探讨和交流营销观点，联系电话：13017121207，E-mail：sunbiner@263.net