经销商和区域经理在任何时候都是一对矛盾共同体，二者相互制约又互相依存。以经营食品为主的经销商受制于行业的影响，在资金实力、风险承担能力等方面弱于其他行业。这使得食品经销商与厂家合作的直接接触者（或者直接谈判者）就是区域经理，他们共同操作着市场，一起面临厂家的各项政策。在一起共事的过程中，两者之间的恩恩怨怨也随着时间而日益显现。在食品行业中，也就发生了许多经销商和区域经理之间的故事。

口头承诺，政策难兑现

我是东北的经销商，在食品行业摸爬滚打十几年，在终端方面掌握了大量资源，尤其是和当地各大商超大部分合作了六七年时间，所以很多厂家新品上市都首先考虑与我合作。与厂家合作推新品既给我带来了丰厚的利润，同时也增加了我的经营风险。

一些区域经理为了迅速做销量、完成任务，在与我合作初期往往会大量口头承诺一些政策，结果后期难以兑，让我印象最深刻的是与广东某食品厂家的合作。

该厂家推广的新品在产品品质、利润空间以及市场接受度上都非常不错，我个人也非常想把这一产品做好。该厂家的区域经理在市场操作、产品上市推广等方面都有一定经验。这样在合作初期，我们一起制定了一整套上市推广方案。除了在沃尔玛、好又多以及当地的KA超市全面铺货以外，为了尽快拉动市场，我还投资8000元为该新品做了一个30平方米的户外广告。

该区域经理建议如果能在当地其他媒体做一些立体广告会对大卖场的销售比较有利，但是由于厂家在操作初期的广告投入费用有限，只能由我们公司代替支付1万元车体广告费。当时的区域经理给我们的承诺是所有广告费用他都能申请让公司报销。看到区域经理很诚恳，初期我们的费用申请公司也能够100％全部报销。

鉴于这一点，我们在终端的投入费用也逐渐加强，促销力度也逐步加大，最后整体费用投入大概能达到10万元左右。由于厂家给经销商的返点比较高（厂家承诺根据经销商完成任务的不同情况，给经销商的返点能达到40～50点。），我想如果按照既定的思路操作市场，估计3个月就能把市场打开，投入的市场费用也能全部赚回来。但是万万没有想到，一个月以后，我们把费用申请表交给厂家时，厂家老总告诉我们只能按照发货额的20％给予费用核报，对此，该区域经理无言以对。

其实我一直觉得这个产品有生命力，竞品也非常少，如果厂家和经销商能够全力配合肯定能将市场打开，但是由于区域经理给我们的信心打击太大，在后期做市场的时候我们肯定会把投入的费用向其他品牌转移，最终放弃和他们的合作。

其实经销商和厂家的合作必须建立在彼此信任的基础上，经过这一次教训，我的个人总结是：与新合作伙伴建立关系初期，经销商一定要按照制度办事，尤其厂家政策一定要按照合同办事，而且合同一定要审慎清楚。

事件普及率：★★★★★

事件解决对策：★

专家点评：

经销商与区域经理之间的矛盾点90％会出现在费用问题上，经销商能否和厂家建立长期的合作关系主要还是通过费用报销的多少、政策的执行到位与否来决定。其实上面的经销商如果初期费用投入稍微少一些，其资金回笼也会相对加快。

制度欠缺，合同当摆设

我是山西的一个经销商，一直在操作休闲食品，通过操作休闲食品建立了稳固的下游分销网络。最近两年，我们公司开始多样化经营，但是在操作其他种类的产品时，我们发现还是会在与厂家区域经理接触过程中出现一些问题，尤其政策执行不到位给我带来的隐忧最大。

在2006年5月经过熟人介绍我做了某辣酱厂家的地级代理商并签了合同（合同因为要拿回公司盖章，至今还没有返回给我）。在合同中厂方明确指出如有滞销货或者陈货，公司会无条件地退换货。但是，在销售中我们发现该辣酱的口味不太适合当地市场，因此下游客户要求尽快退货。