2006年12月，我们和区域经理沟通该情况，该经理同意口味不适合的产品可以给调换成其他口味的，至于销售非常不理想的区域市场的货可以给退掉。于是在2006年12月，我们将下游客户的7箱货全部退还给厂家，但是直到现在，厂家的货款问题还一直没有给我们解决。到2007年的3月份，越来越多的下游客户要求退货，仓库堆积的产品越来越多，要求退货的数量太多（达到30多箱），在我们将货物让物流公司送到厂家的规定地址后，厂家一直将货物置之不理。最后托运公司只好将货物退回了我们公司。

事件普及率：★★★★

事件解决对策：★★

专家点评：

俗话说，可怜之人必有可恨之处，这货退不回去，也不全是厂家区域经理的错，经销商老板自己得占一半以上的责任，原因有以下几点：

1.经销商是个人形态还是公司形态

厂家是不折不扣的公司形态，以公司化的规矩办事，作为经销商老板，虽说也像模像样地注册了公司，但在经营模式上，却还是个人化的经营形态。在本案例中，经销商老板还是以个人形态进行公司运作，连合同还没有最终确认，就开始打款进货，吃亏必然在所难免。

2.为什么会扯皮

扯皮是因为没有证据，没有白纸黑字，第三方证人等等。有证据，对方就不敢肆无忌惮地回避和推诿，做生意，从双方接触开始，就得做好打官司的准备，同时，这也是对厂家人员的一种威慑，从预防的角度控制厂家人员“嘴里跑火车”。

3.谁才是真正的厂家代表

经销商老板能代表自己，代表公司，厂家的区域经理在某种程度上也可以算是厂家的代表。但是，有时候区域经理的个人工资奖金往往要高于厂家的整体利益，更要高过经销商的利益，所以有的时候区域经理代表的只是自己。经销商与厂家区域经理沟通过的内容，如果涉及到的货款金额较大的话，一定要通过某种形式（如合同签署等），与厂家老板进行确认。

4.沟通形式

在相互合作或是扯皮的过程中，沟通是必需的，沟通就有个沟通形式问题。作为经销商老板，往往以电话作为工具，以语言作为沟通形式。其实，作为厂家，真正能接受的沟通形式是书面文件，在经销商遇到相关问题时，应以书面文件的形式把事情说清楚，并给厂家高层和相关区域经理同步传送过去，而不要简单地打几个电话来进行沟通。

5.新产品贸然引进

新产品在正式引进前要试销，这是个很简单的道理，可是经销商老板们总是忘记，往往是老板自己觉得产品不错，就直接进货，盲目销售，害怕错过市场机会。等到市场反馈说不适合，再想办法向厂家退，这么来回折腾，一旦处理不当，就说厂家不负责任。为什么不在正式开始销售前进行一下试销呢？

谈判地位决定一切
　　
这是一个地位决定一切的时代。
　　
厂商之间，谁的地位高，谁就掌握话语权。小厂家找上门来，经销商可能爱搭理不搭理；对大厂家，经销商可能要亲自找上门去，接受别人的爱搭理不搭理。
　　
一般来说，经销商的规模和实力不如厂家，但“强龙难压地头蛇”。如果经销商不能成为地头蛇，哪怕厂家只是一条虫，也能压住经销商。
　　
有些厂家规定经销商不得经营竞品。那是厂家还没有遇到真正有实力的经销商，否则，厂家也只有按例外原则处理。
　　
我就认识这样一位经销商，他同时代理二个品牌的方便面，而这二个品牌在其他市场全部是排他性代理，厂家唯独对该经销商例外。因为二个厂家都认识到，只有该经销商才能在本区域做得最好。离开该经销商，其它都只是次佳选择。
　　
经销商砝码是什么
　　
经销商与厂家讨价还价，手中必须握有砝码。不同时期，经销商与厂家讨价还价的砝码不一样。