| 关注同类产品的价格、操作空间以及市场费用的兑付周期。如果产品价格过高，时间过长，就要谨慎了。
经销商还要做最后一件事情，就是向厂家要市场费用及各个费用的详细比例和行为投放方式。
需要明白厂家是做品牌还是做市场
厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果；厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。
厂家详细的市场推广方案
经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。
要政策的方法
经销商面对厂家也是需要艺术的。在厂家为你画饼的同时，也要为厂家画饼。厂家画大饼，经销商画小饼，从市场的推进速度、占有量和产品的销量方面来谈。当然，也不能凭空无意义地画饼，经销商在为自己考虑的同时，要更多的用数据表示出对于厂家的重要性，这样对厂家有利益的事情，厂家不埋单谁埋单？
对策——以不变应万变
厂家考虑的是怎样扩大市场，怎样产生销量，怎样控制经销商。那么经销商当然不用这么去考虑了——是费力不讨好的事情，也是无用功啊。在这里给经销商出一个怪招，就是不要去揣摩厂家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好、做精。
面对厂家的各种政策就是以不变应万变。见招拆招，见拳拆拳。以逸待劳就是这么简单，关键看你是不是拆得精：把市场运作的每一步做得密不透风，是不是一夫当关，万夫莫开。
换个角度想问题
经销商要想使自己在谈判中、厂商博弈中取得主动地位，就要站在厂家的角度考虑问题，认识问题。反过来再去和厂家谈判时主动出击。一旦经销商表现出来的专业和能力高于厂家的专业和能力，厂家会怎么想，怎么看待你？结果会让你笑逐颜开：你就随便开条件吧。 |