经销商团队的营销水平是决定厂家市场计划是否能够得到有效执行及是否能够实现销售目标的保证。　
　　
现今竞争激烈的市场中，厂家对于营销的认识与操作手法每时每刻都在进步，都在尝试。而经销商团队由于地域的限制、学识的缺乏、资金的不足、人才的断层，营销水平与操作水平都比较低。而经销商团队不是一个自动自发具有学习创新的群体，经销商的进步需要厂家的推动。厂家的培训是提高经销商团队营销水平、激励士气的重要途径。

经销商培训不仅能够帮助经销商团队掌握一定的营销知识和市场开拓方法，还有助于建立经销商与厂家配合的协调性与默契。假如厂家的新营销策略一经推出，到经销商这里无法推行下去的话，杰克·韦尔奇也无能为力。娃哈哈之所以能以后来者身份将非常可乐雄居中国可乐市场的第一阵营，就是依赖于它的渠道优势。在市场竞争中，不第一个开发产品，在竞争对手已经上路后，依赖厂家与经销商之间的紧密配合与快速反应，以最快的速度抢占终端，并做透市场。

2003年5月“非典”疫情结束后，宗庆后抢在竞争对手之前将大批饮料送到零售终端，从而使销售实现了16%的年增长，全年销售额近百亿元。如果娃哈哈的经销商反应象蜗牛一样的话，恐怕宗庆后也不会笑到现在了。因此厂家要想获得市场竞争的绝对优势，除了苦练自身外，还要将经销商纳入到营销执行管理的计划中，通过培　训、指导、联合行动等方式，向经销商团队传播产品、品牌、行业知识与资讯，提高厂家与经销商整体对市场的服务和反应能力。

一般厂家对于经销商培训，往往是厂家自身的经营管理人员亲自上阵为经销商做培训。这虽然在成本上节省了，但在让经销商认同的效果上大打折扣，好似王婆卖瓜一样，你自己人夸自己的产品好，夸自己的市场策略英明，怎么着听都象自卖自夸。据心理学家说，人们有一个天性就是反感自己夸自己好。就象你去市场上买衣服，售货员越说自己的货质量好、价格便宜，你越是怀疑。如果你的一位朋友告诉你，我在哪哪买的衣服又好又便宜，你肯定会相信。所以我建议厂家除了选派自己人给经销商做些相关的培训外，还要花点心思考虑聘请知名的营销专家来为经销商授业解惑。

雅客食品擅于自行举行产品发布会（有时被冠名研讨会）。每次会议的重点议题惯例是请知名的营销顾问，做一个“最新的研究成果”的精彩演讲，接下来才是公司的营销战略发布与产品推介。值得注意的是，公司的营销战略就是顾问的“最新的研究成果”的应用，而新产品照例是“专业独立第三方市场调查公司”所发掘的最新市场需求。营销专家的公众人物形象，以及第三方的身份地位，使经销商听了别有一番风味。

当然，这样的安排并不是要“糊弄”我们的经销商。经销商老总也是聪明的人，而且常年在市场上游走，让他们自己创造营销理论有些困难，但是挑毛病都是很在行的。只要营销专家说的有道理，让经销商挑不出毛病了，他们就会打心底认同营销专家的道理，心甘情愿地与厂家一起推进这项新产品或新营销策略了。毛泽东利用“农民运动讲习所”的形式，选派农民敬重的知识分子来讲授革命道理，使中国农民紧紧团结在一起，就是同样的道理！

另外在营销专家的选择上，一定要遵循三个要点：有知名度、有针对性、有煽动性。有知名度才能让经销商认同营销专家的讲话，有针对性才能具有说服经销商的知识，有煽动性才能让经销商热血沸腾。

尚丰，著名实战营销专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事、总经理。MSN:terry_shang@hotmail.com