上市后应以经销商为主，负责整体网络的合理建设和布局，对消费者的销售心理进行引导消费。企业为辅，在宣销上树立现有和潜在消费者的需求观念，同时，树立企业和产品的良好品牌形象。

有些情况下是，产品上市后企业把产品交给了经销商，企业就坐收货款了，光靠经销商一个人的力量是不够的，双方应该明白：产品上市后，还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正。产品的四个成长阶段其实就是一个“与时俱进”的过程。

VS：面对竞品，企业与经销商能否同仇敌忾？

俗话说：只能共患难，不能共富贵，经过市场的一阵打拼之后，产品进入了发展阶段，外界又来断有新产品的介入，难免会心神旖动。

作一个比喻：企业与经销商之间就是一个夫妻关系，在发展到一定阶段，就会有“一年痛”、“七年之痒”，这也很正常，企业内部管理和研发能力的脆弱性，注定了在市场竞品介入时的懦弱，企业承受不了这种压力而偏离产品的功效和宣传维护。

此外，经销商长期作一个产品，熟悉这个产品的操作套路之后，投入的激情自然会淡化。这时候，有新的产品（竞品）出现，竞品的出于对市场的细分，在包装和价位、对经销商的相关政策上让人耳目一新，竞品厂家“绣球、媚眼”不断的抛，这时候经销商难免会“红杏出墙”。

俗话说，夫妻重“情”，商人重“利”，双方都应该要冷静的分析一下，竞品究竟是不是“纸老虎”，自身的产品有没有局限性，本身的网络实力有没有这个能力，尤其是厂家要评估产品研发和功效的后续发展能力。

VS：产品树立了品牌，对企业与经销商是好事，还是坏事？

产品做起来了，企业的腰板儿自然就硬了许多，虽说是你经销商做了不少的工作和努力，但关健还是我的产品过硬，消费者信籁。有你的网络我的产品卖得好，没有你的网络我的产品照样也不错。现实中有不少企业是这样，孩子养大了，还是要跟着亲生父亲走，企业一下子收回了产品的代理权，经销商欲哭无泪。

我认为：这是一个认识观念的问题，经销商选择这个产品时眼睛不应只看着这个产品的利润，应该选择一个对自己有利的产品，并且要对产品进行论证，是长线产品还是短线经营，是“忽悠”型还是“功效型”，对现有网络的提升有没有帮助，做大了网络该如何承载，做不起来如何在网络内合理消化。

另外，关于运作后期，产品品牌力方面，经销商与企业之间一定要通过合同约束，明确双方的权利和义务，经销商要永远明白“不要把鸡蛋放在一个篮子里面”，同样，企业在产品的品质上更不能投机取巧，以次充好。否则，才是搬起石头砸自己的脚，掉得大了。

作者：查钢，经营师，电子邮件: wh_zhagang@163.com，博客:http://zhagang.umgr.com