2007年9月1日，来自全国各地的白酒专家、山东省政府及协会的领导和经销商共计300多人齐聚济南珍珠泉宾馆，参加山东泰山生力源集团股份有限公司举行的“小窖酿造新闻发布会暨五岳独尊产品品鉴会”。会上，泰山生力源集团公司提出“三年突破十亿元”的目标，并推出了定位高端的新产品——五岳独尊酒。这款终端价格在380－400元的酒一亮相，就吸引了与会人士的关注。在目前竞争激烈的态势下，泰山生力源推出高档酒，并以“小窖”整合泰山品牌，是否意味着以泰山生力源为首的鲁酒正准备发力高端白酒市场呢？为此，记者采访了山东泰山生力源集团股份有限公司总经理张铭新。

“力推新品，奔十亿目标”

《新食品》：近年来，鲁酒呈现出良好的发展势头，2006年实现销售收入140.2亿元，同比增长33.2％，保持全国第二名。泰山生力源作为年销售额超过6亿元的领军人物，其一举一动都对鲁酒有着重要的影响，现在，泰山生力源提出“三年实现十亿元”目标，是否已经成竹在胸？

张铭新：山东有几百家上规模的酒厂，市场竞争十分激烈。作为鲁酒的领军者，我们提出的2010年实现10亿的目标绝不仅仅是口号。2006年，泰山生力源的年销售额超过6亿元，2007年上半年，销售收入较去年同期增长27%。但是，泰山特曲等畅销产品都是中低价位产品。现在，我们的五岳独尊酒定位于中高档，目的就是对现有产品结构进行调整，保证我们顺利实现“十亿目标”。现在泰山生力源给自己的目标是“在省内，拉开与其他企业的距离，在省外缩小与名优白酒企业的差距”。

《新食品》：据我了解，全国各省都有区域名酒，他们也非常重视高档酒的开发，但是很少企业有勇气把终端价格定在380－400元/瓶这一价格带，毕竟这曾是茅台、五粮液长期盘踞的价格区间。

张铭新：全国性名酒的品牌优势是我们无法比拟的，但是名酒利润低也是不争的事实。我们之所以敢于把价位定在这个位置上，因为我们有自身的优势：例如，我们是全国唯一一家小窖珍酿；我们在浙江、江苏、广东等省市具有终端优势；我们充分考虑到经销商的利润空间等。而且，这样的价格定位，可以让我们甩开在一个层面上竞争的二名酒，避开竞争就是最有效的竞争。实践也证明这种思想是正确的，今年7-8月，我们将五岳独尊酒投放到济南的酒店、商超后，没有太大的推动就有自然走量，这是因为消费者认可我们的品牌和产品。从泰山生力源的角度来说，推出五岳独尊酒这一战略产品，是为了整体提升公司的品牌形象，提高公司的盈利能力和经销商的盈利水平。

“小窖酿造不是在玩概念”

《新食品》：的确，走别人不敢走的路是一种勇气，也是一种创新。正如泰山生力源提出的“小窖酿酒好”，有人认为这是在玩概念，在您看来这也是一种“避开竞争”的方式吗？

张铭新：在激烈的竞争中，一个企业没有创新精神是很难活得下去的，我所提出的“避开竞争”则是一种管理的智慧。有人认为我们提“小窖酿造”是在玩概念，这是因为他们对这种工艺不了解。1992年，泰山生力源投资近两亿元，在酿酒专家的指导下建成了拥有近3000个小窖池的粮食酒生产车间。与常规大窖池相比，小窖的表面积为14.5平方米，容积为5立方米，表面积和容积的比高达3：1，这种窖池大大增加了酒醅与窖泥的接触面积，从而使发酵更均匀充分，能够生成更多的香味物质，其品质、口感自然更胜一筹。全国白酒专家组组长沈怡方认为，泰山生力源5立方米的小窖在全国是独一无二的，是名副其实的创新，窖池的相对接触面积越大，产生的香味物质越多，酒质就越好。另外从白酒的理化指标等科学数据上也证明了小窖发酵的工艺较普通窖池更好。

“区域品牌一定要做终端”

《新食品》：现在，全国各地的区域品牌都想走出去，但是成者少而败者多，在您看来，走出去最关键的因素是什么？

张铭新：成功的因素很多，首先我们必须重视质量。在市场竞争日趋激烈的今天，企业的生存与发展靠的是市场，而市场的开拓与巩固在某种程度上靠的是品牌和产品质量，没有优质稳定的质量和独特的产品个性，企业就失去了赖以生存和发展的基础。其次我认为攻打区域市场，“终端制胜”的方法是不能丢的。终端做好了，就给竞品树起了一个更高的门槛，即使要竞争可能是单挑而不是群殴了。

《新食品》：应该说，泰山特曲这几年在浙江、江苏、广东、福建等地区的成长是有目共睹的，被业内称为“泰山现象”，但是我接触到一些年销售额过亿的企业，他们在当地市场是数一数二的，但是想“走出去”就显得困难重重了。

张铭新：回头来看，在上世纪90年代，泰山生力源提出的“维护省内，抓好江浙，突破闽粤，布局全国”的营销战略是成功的。这种成功，一是靠我们对市场机遇的敏锐把握，二是靠当地经销商的倾力支持，三是靠产品低度淡雅的准确定位。如果没有采取避开和本省对手纠缠，我们也不可能创造泰山特曲在江苏市场十四年、在浙江市场十三年、在广东市场十年的持续增长。

“走出去，必须做好三点工作”

《新食品》：作为区域品牌开拓外埠市场的实战派人士，您能否总结几点经验给大家分享一下？

张铭新：区域品牌成功与否并不完全是战略问题，而是方法问题。从泰山特曲的成功，我总结了几点供业界的同行们参考；第一，雄厚的资金实力是走出去的前提。比如在一个顶级的酒店进店费用动辄上百万，没有资金实力谁敢玩下去？但是只要你坚持下来，三五年之后，酒店带动的流通销量一定会把前期的亏损补回来。换个角度想，投终端也是一种广告投入，做酒店别想在第一年就赚钱。

第二，与当地强势的经销商联姻。当地强势的经销商有整合当地各种资源的能力，这是每个厂家都看中的。那么，怎么才能让经销商专心做你的产品？我认为，必须从传统的“利益共同体”提升为“命运共同体”，泰山特曲都是搞“一夫一妻制”，厂商是站在彼此求生存、求发展的角度来谈合作，我们不单单让他赚到钱，还要看到共同发展的前景。

第三，开发适合当地消费者口味的产品。比如泰山特曲的淡雅型风格在沿海地区深受消费者欢迎。

白酒市场之大，需要大家共同努力才能实现真正的繁荣。当然，每个品牌都有自己的特点，我们不怕模仿，因为泰山永远在努力创新。