现实中确实普遍存在功能缺失的经销商，同时这个问题也一直困扰着企业和企业的营销管理者，这种经销商直接阻碍着市场的发展和提升，但大多数企业并没有解决这样的问题，原因是：

1、厂商之间的职责模糊，在买方市场的压力下所有的担子都有企业一人扛；

2、企业或企业的营销高层对该问题认识不够，没有认识到此问题是阻碍市场发展、提升的主要因素，总是认为自己的产品、促销、团队不如别人好；

3、一线市场人员在服务或管理经销商的过程中没有认识到经销商是市场运作的主体，且只有经销商的功能健全、职责完备才能保证市场的良性发展。但实践中，他们要么一味的迁就忍让，要么就束手无策。

4、市场转型和渠道变革的因素，市场竞争的程度加剧致使传统经营思路和手段失效，忘记了过去是做生意现在必须做市场，渠道变革致使过去只会在流通做批发的经销商渠道体系缺失。

如何面对功能缺失的经销商？

1、 对功能缺失经销商的认识

经销商的功能缺失大体可以分为软功能缺失和硬功能缺失两种，所谓软功能缺失即素质性缺失，是指经销商的能力方面，包括经营思路、商号文化、管理机制、市场开发与管理能力、新产品推广能力、团队建设等；硬功能缺失即条件性缺失，是指经销商的经营硬件设施，包括资金、仓储、运力、网络力、团队力、经营状况等。

2、 基本对策

1） 软功能缺失 主要通过训导，如经营思路；政策性指引，如市场开发和产品推广；示范性，如管理体系；过程帮扶感化等措施，如商号文化、团队建设；

2） 硬功能缺失主要通过：一是资源整合互补，如资金、运力、仓储；二是阶段性突破，如网络能力；三是寻求功能互补，在各种办法不能凑效的情况下，经销商仍然存在应功能的重大缺失，如资金、仓储、运力、网络力缺失，只有通过重新寻找第二个经销商或扶植大分销商的办法来解决；四是产品分割，即通过第二个经销商或大分销商实现产品分割，主要用于资金、运力、网络力有重大缺失的经销商。

当然，也可以将对待功能缺失经销商的方法概括为：训（训导、培训）、诱（诱导）、逼（利用寻找互补经销商的办法逼宫）、换（淘汰替换）。

杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333，yyhfood1001@163.com